Квота на активность: Что это такое, как работает, пример

Описание терминов

Квота активности — это минимальный уровень действий, ориентированных на продажи, который должен быть выполнен продавцом за определенный период времени. Она служит эталоном для оценки продуктивности и усилий продавца по привлечению новых клиентов. Квоты деятельности часто используются в ситуациях, когда продавцы должны контактировать с потенциальными клиентами и участвовать в деятельности, связанной с продажами.
С другой стороны, квоты продаж — это цели или задачи, которые команда или отдельный сотрудник должны достичь в течение определенного периода времени. Квоты продаж могут измеряться выручкой, проданными единицами продукции или конкретными действиями, такими как привлечение новых клиентов.

Понимание квот на деятельность

Квоты на активность особенно актуальны в отраслях, где продукты или услуги требуют активного продвижения и продаж. В то время как некоторые продукты могут продаваться сами по себе, многие другие зависят от усердной работы и преданности продавцов для получения прибыли.
В сфере финансовых услуг, таких как финансовое планирование, страхование и розничные банковские услуги, продавцам часто приходится связываться с многочисленными потенциальными клиентами, чтобы получить достаточный доход. Не имея уже существующего портфеля сделок, специалисты по финансовому планированию и страхованию должны проводить обширную разъяснительную работу, чтобы привлечь клиентов.
Чтобы убедиться, что продавцы прилагают необходимые усилия для привлечения новых клиентов, работодатели вводят квоты на активность. Эти квоты устанавливают минимальный уровень действий, ориентированных на продажи, которые продавцы должны выполнить за определенный период времени. Они могут включать в себя исходящие звонки, отправку электронных писем потенциальным клиентам, предоставление отчета о проделанной работе или взаимодействие с потенциальными клиентами через социальные сети.
Работодатель также может стимулировать продавцов к превышению квоты активности, предлагая им вознаграждение или признание. Устанавливая квоты на активность, работодатель стремится повысить производительность отдела продаж и увеличить общий доход.

Квоты на активность и социальные сети

С развитием социальных сетей изменились виды деятельности, на которые распространяются квоты на активность. Хотя холодные звонки и работа с электронной почтой по-прежнему актуальны, в распоряжении продавцов появились дополнительные инструменты. Платформы социальных сетей обеспечивают прямые сигналы от потенциальных клиентов через лайки, комментарии, акции и другие формы вовлечения.
Например, вместо того чтобы требовать от финансового консультанта совершить определенное количество телефонных звонков, работодатель может установить квоты, основанные на взаимодействии с определенным количеством людей, проявивших интерес к пенсионному планированию через социальные сети. Это позволит продавцам лучше сфокусировать свои усилия и адаптировать свои стратегии продаж к заинтересованным лицам.

Квоты на активность в сравнении с квотами на продажи

Помимо квот на активность, компании могут также использовать квоты на продажи. В то время как квоты на деятельность сосредоточены на действиях и усилиях, направленных на продажи, квоты на продажи устанавливают конкретные цели или задачи по продажам.
Квоты продаж обычно зависят от времени и могут измеряться в виде полученного дохода или проданных единиц продукции. Они дают продавцам четкий ориентир и мотивируют их к максимальной отдаче. Квоты продаж могут устанавливаться на ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной основе и охватывать различные виды деятельности, такие как привлечение новых клиентов или проведение демонстраций продукции.
Как квоты на деятельность, так и квоты на продажи играют важную роль в обеспечении эффективности работы отдела продаж и согласовании усилий по продажам с бизнес-целями.

Пример квот на деятельность

Чтобы проиллюстрировать, как работают квоты на деятельность, рассмотрим пример. Раджу, продавцу, поручено продать продукт. В течение месяца Радж делает 150 телефонных звонков, пишет 200 электронных писем и общается с 50 людьми через социальные сети. В конце месяца он успешно заключает 30 сделок с клиентами.
В этом примере Радж выполнил или превысил квоту на активность, установленную его работодателем. Квота активности обеспечила Раджу необходимые усилия для привлечения потенциальных клиентов и создания возможностей для продаж.

Заключение

Квоты на активность — важный инструмент управления продажами, особенно в тех отраслях, где требуются активные усилия по продажам. Устанавливая минимальные уровни действий, ориентированных на продажи, работодатели гарантируют, что продавцы активно взаимодействуют с потенциальными клиентами и способствуют росту доходов.
Квоты на активность работают рука об руку с квотами на продажи, которые определяют конкретные цели или задачи продаж. Вместе эти квоты мотивируют отделы продаж, измеряют их эффективность и поддерживают бизнес-цели.
В российском контексте квоты на активность могут быть внедрены в различных отраслях промышленности для повышения производительности продаж и стимулирования роста бизнеса. Определяя четкие ожидания и предоставляя стимулы, работодатели могут побудить продавцов прилагать необходимые усилия для привлечения новых клиентов, тем самым способствуя успеху своей организации.

Вопросы и ответы

Что такое квота на активность?

Квота активности — это минимальный уровень действий, ориентированных на продажи, который продавцы должны выполнить в течение определенного периода времени. Она устанавливает ориентиры для их продуктивности и усилий по привлечению новых клиентов. Квоты активности обычно используются в отраслях, где требуются активные продажи.

Чем квота на активность отличается от квоты на продажи?

В то время как квоты на активность сосредоточены на действиях и усилиях, ориентированных на продажи, квоты на продажи устанавливают конкретные цели или задачи по продажам. Квоты на активность обеспечивают активное взаимодействие продавцов с потенциальными клиентами, в то время как квоты на продажи измеряют фактически достигнутые продажи, например, полученный доход или проданные единицы продукции.

Почему важны квоты на активность?

Квоты на активность важны, потому что они гарантируют, что продавцы приложат необходимые усилия для привлечения новых клиентов. Они обеспечивают минимальный уровень ожидаемой активности и помогают повысить производительность отдела продаж. Устанавливая квоты на активность, работодатели могут оценивать и стимулировать усилия продавцов, что в конечном итоге способствует росту бизнеса.

Какие действия могут быть включены в квоту активности?

Действия, входящие в квоту активности, могут варьироваться в зависимости от отрасли и процесса продаж. Они могут включать исходящие звонки, отправку электронных писем, взаимодействие с потенциальными клиентами через социальные сети, посещение сетевых мероприятий, проведение демонстраций продуктов или предоставление технических заданий. Конкретные действия зависят от процесса продаж и целей организации.

Как корректируются квоты на активность для разных отраслей или ролей в продажах?

Квоты на активность могут быть скорректированы в зависимости от отрасли и роли продавца. Например, в отраслях, где социальные сети играют важную роль в привлечении клиентов, квоты могут включать показатели, связанные с взаимодействием в социальных сетях. Продажи, требующие личных встреч или демонстрации продукции, могут иметь квоты, отражающие эти специфические виды деятельности. Корректировка квот на деятельность обеспечивает их актуальность и соответствие процессу продаж в каждой отрасли или роли.

Что произойдет, если продавец не выполнит квоту активности?

Если продавец постоянно не выполняет квоту, это может свидетельствовать о недостатке усилий, плохом управлении временем или необходимости дополнительного обучения и поддержки. Работодатель может предоставить обратную связь, наставничество или дополнительные ресурсы, чтобы помочь продавцу улучшить свои показатели. В некоторых случаях невыполнение квоты активности может привести к пересмотру результатов работы или другим дисциплинарным мерам, в зависимости от политики компании.