Консультанты: как и зачем оправдывать ваши гонорары
Сжатие комиссионных является трендом в сфере финансового консультирования уже несколько лет.Многие рассматривают портфолио и советы как товар.С появлением робо-советника это восприятие выросло.Гибридный робот-советник Vanguard предлагает доступ к советнику-человеку за 30 базовых пунктов. Обычно он рекомендует реализовывать свои предложения через недорогие паевые инвестиционные фонды и биржевые фонды (ETF) Vanguard.
Вероятно, инвестор может получить человеческий совет с низкими инвестициями всего за 75 базисных пунктов. В этой среде роботизированных консультаций и сжатия комиссионных как финансовые консультанты могут оправдать гонорары, которые могут превышать 1% активов их услуг?
Услуги консьержа
В течение многих лет финансовые консультанты состоятельных людей предоставляли услуги, выходящие за рамки простого консультирования по вопросам портфолио и финансового планирования. Некоторые примеры включают помощь в переговорах о покупке частного плана для проверки анкетных данных домашних работников. Эти консьерж-услуги перекочевали и на менее обеспеченных клиентов. Некоторые примеры включают сопровождение клиентов, когда они посещают центры для престарелых и переговоры о покупке домов и автомобилей для клиентов. (Подробнее см.: Чего богатые больше всего хотят от своих финансовых консультантов.)
Некоторые консультанты предоставляют консультационные услуги клиентам, являющимся владельцами малого бизнеса, которые выходят за рамки оказания им помощи в выборе лучшего пенсионного плана для малого бизнеса в их ситуации.
По оценкам отраслевого консультанта Cerulli Associates, 15% финансовых консультантов предлагали своим клиентам какие-либо услуги консьержа или стиля жизни в 2018 году. Услуги такого типа не только помогают консультантам укреплять их ценность как нечто большее, чем просто цифра для своих клиентов, но и, скорее, как надежный консультант по образу жизни, который понимает взаимосвязь между их финансовыми делами и их жизненными целями.
Индивидуальные и специализированные консультации
Некоторые клиенты нуждаются в услугах и советах, выходящих за рамки простых советов по инвестициям.Например, объяснение любых новых законов, которые могут повлиять на их варианты инвестирования.Например,Закон о расширении возможностей выхода на пенсию вкаждом сообществе от 2019 года внес значительные изменения в правила выхода на пенсию, которые повлияют на счета с отсроченным налогом, IRA Roth, планы 529, аннуитеты и многое другое.
У клиентов есть особые потребности. Некоторые примеры, которые не подойдут для советов в режиме «формочки для печенья».
- Помощь в управлении опционами на акции, ограниченными акциями и аналогичными компенсациями на основе акций от работодателей.
- Помощь клиентам в принятии решения о переносе акций компании, хранящихся на счете 401 (k), в IRA или использование правил чистого нереализованного вознаграждения.
- Помогите разработать стратегию вывода клиентом средств при выходе на пенсию, включая то, какие счета использовать и в каком порядке.
- Сопровождение клиентов через финансовый беспорядок, который может произойти, когда умирает родитель или любимый человек. Клиенты сами по себе эмоциональны, они также могут оказаться засыпанными советниками своих родителей и могут получить некоторую сомнительную информацию. Как их финансовый советник, вы можете быть для них настоящим ресурсом в это напряженное время их жизни.
Краткий обзор
Онлайн-консультант или тот, кто занимается исключительно управлением вашим портфелем, может не иметь опыта, чтобы помочь клиентам в этих и других сложных областях их финансовой жизни.
Ценностное предложение
В сообщении в своем блоге эксперт финансовой индустрии Майкл Китсес привел шесть ценных предложений для финансовых консультантов от эксперта по планированию жизни Митча Энтони:
Организация
Финансовые консультанты, которые работают с клиентами комплексно, могут помочь им навести порядок в финансовом доме и поддерживать его. Это выходит за рамки какого-то бумажного или онлайн-органайзера до уровня обучения их решению ключевых финансовых задач по мере их возникновения и на регулярной основе.
Подотчетность
Признак любого хорошего тренера — ответственность. Хороший финансовый консультант поможет держать своих клиентов подотчетными за финансовые действия, на которые они соглашаются.
Объективность
Хороший финансовый консультант предоставит бесстрастный и непредвзятый взгляд третьей стороны на ситуацию клиента. Для многих клиентов рассказывать им то, что им нужно услышать, является вашей самой важной функцией. (Подробнее см.: Как стать лучшим финансовым консультантом.)
Проактивность
В рамках текущего процесса финансового планирования, удержание клиентов на пути к предстоящим событиям финансовой жизни, таким как оплата обучения в колледже или снятие денег при выходе на пенсию, является ключевым преимуществом работы с финансовым консультантом.
Образование
Финансовые консультанты являются основным источником финансового образования для многих своих клиентов. Для финансового консультанта может показаться нелогичным желание обучать своих клиентов тем вопросам, в которых они дают советы, но опыт показывает, что легче работать с клиентами, которые понимают предлагаемые вами шаги и могут участвовать в процессе. Кроме того, образованные клиенты с меньшей вероятностью станут жертвами финансового мошенничества из-за хитрых финансовых продаж. (Для получения дополнительной информации см.: Тенденции, бросающие вызов финансовым консультантам.)
партнерство
Любые деловые отношения работают лучше, когда они функционируют как партнерство, и ваши отношения с клиентами не являются исключением. Когда вы относитесь к ним как к партнерам и увлекаетесь их успехом, с вами обоими происходят хорошие вещи. Эти ценностные предложения, предлагаемые ведущими финансовыми консультантами, являются ключом к успеху их клиентов, и их трудно получить от консультанта с ограниченным набором услуг.
Суть
В наш век робо-консультантов с их низкими гонорарами и дешевыми портфелями ETF, человеческим финансовым консультантам с полным спектром услуг может быть трудно оправдать свои гонорары. Отличный способ сделать это — предложить своим клиентам высококачественные услуги и советы. (Подробнее см.: Платежные консультанты: что предпочитают молодые и богатые. )