Консультанты: как сравнивать Эдварда Джонса и Меррилла Линча?

Merrill Lynch и Edward Jones — две крупные финансовые компании, предлагающие полный спектр услуг, которые существуют уже несколько десятилетий. В то время как все брокеры с полным спектром услуг стремятся предоставить клиентам очень высокий уровень обслуживания, Эдвард Джонс и Меррилл Линч во многих отношениях придерживаются совершенно разных подходов к своему бизнесу. Merrill использует новое направление обучения и продаж, в то время как Эдвард Джонс придерживается более традиционного подхода, который привел к значительному росту за последние несколько лет.

Происхождение и история

Merrill

6 января 1914 года Чарльз Э. Меррилл открыл свою брокерскую фирму на Уолл-стрит, 7 в Нью-Йорке.1 Его друг, Эдмунд Линч, вскоре присоединился к нему, и в следующем году компания была переименована в Merrill Lynch.Вначале компания сделала несколько разумных инвестиций, которые хорошо окупились, включая RKO pictures и продуктовые магазины Safeway. В 1941 году компания объединилась с Fenner and Beane, торговой и инвестиционной банковской фирмой, которая стала первой фирмой на Уолл-стрит, опубликовавшей годовой финансовый отчет.4 В 1950-х годах компания стала членом Большого совета NYSE.Она стала публичной в 1971 году и продолжала оставаться самой значительной инвестиционной фирмой в своем роде до тех пор, покане была куплена Bank of America (BAC) в январе 2009 года во время финансового кризиса.6 В 2019 году Bank of America разделил Merrill Lynch на два подразделения: Merrill, подразделение банка по управлению активами, и Bank of America Securities (BofA Securities), которое действует как подразделение инвестиционного банкинга.

Эдвард Джонс

Эдвард Д. Джонс основал Edward Jones в 1922 году в Сент-Луисе, штат Миссури. Первый офис был открыт в Мексике, штат Миссури, а второй офис вскоре был открыт в Пуэбло, штат Колорадо. Эдвард Джонс развивал свой бизнес в сельских и пригородных районах США и Канады, а также имел офисы в Великобритании, прежде чем продавать свои операции там в 2009 году10.

Компания JD Power, занимающаяся аналитикой данных, оценила Эдварда Джонса наивысшим по степени удовлетворенности инвесторов брокерскими фирмами с полным спектром услуг в 2019 году. Эдвард Джонс также занял наивысшее место в 2002, 2005–2007, 2009, 2010, 2012 годах и был равным в 2015 году..

Эдвард Джонс обогнал своих конкурентов, таких как AG Edwards, и стал ведущей инвестиционной компанией среди брокеров, использующих аналогичную  бизнес-модель. Эдвард Джонс обслуживает индивидуальных инвесторов и малый бизнес, в основном в Средней Америке.

Разные бизнес-модели

Обе фирмы представляют собой компании с полным спектром услуг, которые стремятся предоставить своим клиентам полный спектр услуг, включая управление инвестициями, страхование жизни и инвалидности, IRA и CD, квалифицированные и неквалифицированные планы, банковские услуги и комплексные финансовые планы. Но на этом сходство заканчивается.

Эдвард Джонс

Эдвард Джонс применил гораздо более индивидуальный подход к построению бизнеса для своих брокеров, требуя от них стучать по тротуару в подразделениях, окружающих их офисы, и стучать в двери, чтобы привлечь клиентов.Эдвард Джонс подчеркивает индивидуальное обслуживание в своей бизнес-модели, укомплектовывая каждый офис всего двумя людьми — лицензированным брокером и администратором филиала, который выполняет административные задачи. Брокер несет полную ответственность за ведение бизнеса в филиале. Таким образом, у брокера есть собственный офис.

Эта модель сработала для компании, потому что она позволяет Эдварду Джонсу установить присутствие в местах, где большие офисы с несколькими брокерами не будут устойчивыми. По этой причине часто можно найти филиалы в небольших городах и других отдаленных районах, куда более крупные фирмы не хотят идти. Эдвард Джонс стремится создать личное ощущение ведения бизнеса, как в случае с семьей. Эта модель позволила компании процветать.

У Эдварда Джонса 14 200 офисов в США и Канаде, а его клиентская база составляет 7 миллионов человек. Компания находится в частной собственности, которой он считает, дает ему преимущество, потому что он принимает решения, основанные на том, что лучше для своих клиентов, вместо того, чтобы встретиться с Уолл — стрит прибыли целей или ответственности перед акционерами.

Merrill

Merrill, с другой стороны, был одним из крупнейших и наиболее важных игроков на Уолл-стрит с момента его основания. Многие из его клиентов были одними из крупнейших корпораций и состоятельных людей в мире.

В настоящее время Merrill стремится расширить свой бизнес по управлению активами за счет дальнейшей интеграции с материнским банком Bank of America. Он надеется создать «единое окно», предлагая банковское и финансовое планирование под одной крышей. Статистика за январь 2019 года показывает, что только 6% состоятельных клиентов Bank of America имеют инвестиции в Merrill. Это означает, что у Merrill есть огромные возможности для роста, чтобы получить доступ к оставшейся части.

В 2010 году Merrill также запустила брокерскую услугу по скидкам, известную как Merrill Edge. Эта платформа была разработана, чтобы конкурировать с Charles Schwab (SCHW ), E * trade и другими дисконтными брокерами, которые предлагают своим клиентам множество дополнительных услуг. Merrill сделал это, чтобы привлечь более мелких инвесторов, которые не соблюдают инвестиционные минимумы, чтобы стать клиентами с полным спектром услуг.Целевая клиентская база — это физические лица с ликвидными активами от 0 до 250 000 долларов США. Эта услуга сочетает в себе «инвестиционные идеи Merrill Lynch и удобство банковского обслуживания Bank of America», как сообщалось в то время на сайте. Хотя это было запущено Merrill, в 2019 году бизнес находится под управлением BofA Securities.Платформа выросла с 45 миллиардов долларов до более 225 миллиардов долларов.

Для новых сотрудников Merrill проводит программу обучения финансовых консультантов под названием Программа развития финансовых консультантов (FADP).Это 43-месячная программа, состоящая из пяти этапов:

Обучение: ориентация и лицензирование, бизнес-планы и маркетинговые планы.

Развитие: навыки продаж, управление капиталом на основе целей, поиск и проведение встреч.

Этап 1: Расширение на предыдущих этапах

Этап 2: Освоение ролей, задач и действий и повышение квалификации по системам и инструментам.

Этап 3. Повышение квалификации по обслуживанию клиентов, системам и инструментам.

Недавний рост

После финансового кризиса, с 2009 по 2012 год, чистая выручка Эдварда Джонса выросла на колоссальные 42% и достигла чуть менее 5 миллиардов долларов в 2012 году.19 К 2019 году выручка Эдварда Джонса составила 9,4 миллиарда долларов. В отличие от этого, Merrill выросла только на 10% в период с 2009 по 2012 год, достигнув максимума в 13,8 миллиарда долларов. К 2019 году выручка Merrill достигла 16,1 миллиарда долларов.

Суть

Эдвард Джонс и Меррилл представляют две из старейших и наиболее авторитетных инвестиционных компаний на рынке сегодня. Потенциальные брокеры и специалисты по планированию, которые хотят начать свой бизнес, найдут комплексные программы обучения в обеих фирмах. Эдвард Джонс предлагает полную поддержку бэк-офиса и администратора филиала новым сотрудникам, в то время как Merrill предлагает расширенную программу обучения, которая предлагает наставничество со стороны опытного консультанта, а также поддержку крупного корпоративного банка.