Анкеровка и регулировка

Что такое Анкеровка и регулировка?

Якорение и корректировка – это явление, при котором человек основывает свои первоначальные идеи и ответы на одной точке информации и вносит изменения, обусловленные этой отправной точкой. Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, в которых человек использует конкретное целевое число или значение в качестве отправной точки, известной как привязка, и впоследствии корректирует эту информацию до тех пор, пока со временем не будет достигнуто приемлемое значение. Часто эти корректировки неадекватны и остаются слишком близкими к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинного ответа.

Ключевые моменты

  • Якорение и корректировка – это когнитивная эвристика, при которой человек начинает с первоначальной идеи и корректирует свои убеждения на основе этой отправной точки.
  • Было показано, что привязка и настройка дают ошибочные результаты, когда начальное значение привязки отклоняется от истинного значения. 
  • Осведомленность о привязке, денежные стимулы, внимательное рассмотрение ряда возможных идей, знаний, опыта, личности и настроения – все это может изменить эффекты привязки.  
  • Привязка может быть использована в переговорах о продажах и ценах, где установка начальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Понимание анкеровки и регулировки

Якорение – это когнитивная предвзятость, описываемая поведенческими финансами, при которой люди фиксируют целевое число или значение – обычно первое, что они получают, например ожидаемую цену или экономический прогноз. В отличие от предвзятости консерватизма, который имеет аналогичные эффекты, но основан на том, как инвесторы соотносят новую информацию со старой информацией, привязка происходит, когда человек принимает новые решения на основе старого номера привязки. Тщательное рассмотрение новой информации для определения ее влияния на исходный прогноз или мнение может помочь смягчить последствия привязки и корректировки, но характеристики лица, принимающего решение, так же важны, как и сознательное рассмотрение.

Проблема с привязкой и настройкой заключается в том, что если значение начальной привязки не является истинным значением, то все последующие корректировки будут систематически смещаться в сторону привязки и от истинного значения. Однако, если привязка близка к истинному значению, проблем практически нет.

Одна из проблем с корректировками заключается в том, что на них может влиять нерелевантная информация, о которой человек может думать и вытаскивать необоснованные связи с фактическим целевым значением. Например, предположим, что человеку показывают случайное число, а затем задают несвязанный вопрос, на который требуется получить ответ в виде оценочного значения или требуется быстрое выполнение математического уравнения. Несмотря на то, что показанное им случайное число не имеет ничего общего с искомым ответом, оно может быть воспринято как визуальный сигнал и стать якорем для их ответов. Значения привязки могут быть созданы самостоятельно, быть результатом модели ценообразования или инструмента прогнозирования или предложены сторонним лицом.

Исследования показали, что некоторые факторы могут влиять на закрепление, но этого трудно избежать, даже когда люди осведомлены об этом и сознательно пытаются этого избежать.В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям о привязке, предупреждая их о том, что это может искажать их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, можно уменьшить, но не устранить эффект привязки.Более высокий уровень опыта и навыков в конкретной области может помочь уменьшить влияние привязки в этой предметной области, а более высокие общие когнитивные способности могут уменьшить эффекты привязки в целом.Личность и эмоции также могут играть роль.Подавленное настроение усиливает привязанность, как и такие качества личности, как покладистость, сознательность, интроверсия и открытость.1

Якорение и корректировка в бизнесе и финансах

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате привязка и корректировка могут быть мощным инструментом.Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс.Умышленная отправная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.2

Например, продавец подержанных автомобилей (или любой другой продавец) может предложить очень высокую цену за начало переговоров, которая, возможно, намного выше справедливой стоимости . Поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена будет, как правило, выше, чем если бы продавец автомобилей предлагал для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или предполагаемый сотрудник предлагает начальную заработную плату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной от привязки.

В сфере финансов результаты модели ценообразования илиинструмента экономического прогнозирования могут стать якорем для аналитика.Один из возможных способов противодействовать этому – взглянуть на множество разнообразных моделей или цепочек доказательств.Исследователь социальной психологии Филлип Тетлок обнаружил, что прогнозисты, которые делают прогнозы на основе множества различных идей или точек зрения («лисы»), как правило, делают более точные прогнозы, чем те, кто сосредотачивается только на одной модели или нескольких крупных идеях («ежи»).3  Рассмотрение нескольких различных моделей и ряда различных прогнозов может сделать работу аналитика менее уязвимой для эффектов привязки.