Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)

Что такое Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)?

Лучшая альтернатива переговорному соглашению (BATNA) – это курс действий, который предпримет сторона, участвующая в переговорах, если переговоры не удастся, и соглашение не может быть достигнуто. Исследователи в области переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри ввели термин BATNA в своем бестселлере 1981 года «Как добиться: переговоры по соглашению без уступок». BATNA стороны относится к тому, на что сторона может прибегнуть, если переговоры окажутся безуспешными.

Ключевые моменты

  • BATNA существуют, когда переговоры не согласуются с вовлеченными сторонами.
  • Всегда помните о самой низкой стоимости сделки, которую вы готовы принять как участник BATNA.
  • Если возможно, общие переговоры часто являются более эффективной и быстрой стратегией.

Понимание лучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA)

Стороны могут адаптировать BATNA к любой ситуации, требующей переговоров, начиная от обсуждения увеличения заработной платы и заканчивая разрешением более сложных ситуаций, таких как слияния. BATNA жизненно важны для переговоров, потому что сторона не может принять информированное решение о том, принимать ли соглашение, если они не понимают их альтернативы. Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда выделили несколько шагов, которые помогут прояснить этот процесс:

  1. Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры зашли в тупик.
  2. Оцените свои альтернативы, исходя из ценности поиска альтернативы.
  3. Выберите альтернативное действие, которое принесет вам наибольшую ожидаемую ценность.
  4. После того, как вы определили свой BATNA на шаге 3, рассчитайте стоимость бронирования или самую низкую стоимость сделки, которую вы готовы принять.

Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего бронирования, вы должны отклонить предложение и продолжить BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вы должны принять его.

Например, компания A делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании B. Однако компания B считает, что ее оценка оценивается в 30 миллионов долларов . Компания B быстро отклоняет предложение. Однако компания B не приняла во внимание растущую конкуренцию в отрасли и ужесточение нормативных требований – все это ограничит ее рост в предстоящий год (годы) и снизит ее оценку. Если бы Компания B потратила время на то, чтобы включить эти факторы в текущую оценку, и четко прошла через четыре этапа BATNA, в том числе № 2, оценивая альтернативу сохранения курса в сложной деловой среде, руководство можно было бы убедить принять.

Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и может уйти от заманчивого предложения.

Лучшая альтернатива BATNA и дополнительная тактика переговоров

Переговоры – это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов переговорной тактики может помочь улучшить профессиональные отношения за счет разрешения сложных споров. Понимание ведения переговоров также может помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими тенденциями к переговорам. Наконец, изучение общей и потенциально манипулятивной переговорной тактики, используемой некоторыми людьми, может помочь переговорщикам нейтрализовать их последствия.