Холодный звонок
Что такое холодный звонок?
Холодный звонок (иногда пишется через дефис) — это предложение потенциального покупателя, который ранее не взаимодействовал с продавцом. Форма телемаркетинга, холодные звонки — одна из старейших и наиболее распространенных форм маркетинга для продавцов.
С другой стороны, горячий звонок — это предложение клиента, который ранее проявлял интерес к компании или продукту.
Как работает холодный вызов
Холодный обзвон — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодный звонок обычно относится к вымогательству по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.
Успешные продавцы по холодным звонкам должны быть настойчивыми и готовы терпеть неоднократные отказы. Чтобы добиться успеха, они должны надлежащим образом подготовиться, изучив демографические характеристики своих потенциальных клиентов и рынка. Следовательно, профессии, которые в значительной степени полагаются на холодные звонки, обычно имеют высокий коэффициент отсева.
Ключевые выводы
- Холодный обзвон — это практика продаж, при которой связываются с людьми, которые ранее не проявляли интереса к продукту или услуге.
- Холодные звонки обычно используются в телемаркетинге и дают только 2% успеха для самых опытных профессионалов.
- Потребители не любят холодные звонки; Конгресс принял законы, затрудняющие крупномасштабный холодный звонок.
Сложность холодного звонка
Холодный вызов вызывает различные реакции потребителей, такие как принятие, завершение вызова или повешение, и даже словесные нападения. Маркетинговые аналитики оценивают успешность холодного звонка всего в 2% даже для квалифицированного специалиста. Исходя из этой оценки, возможно, только 5 из 250 звонков будут успешными. И наоборот, продавец с горячим звонком может похвастаться более благоприятным показателем успеха — примерно 30%.
По мере развития технологий холодные звонки становятся менее желательными. Доступны более новые, более эффективные методы поиска, включая электронную почту, текстовые сообщения и маркетинг в социальных сетях через такие каналы, как Facebook (признана экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в Российской Федерации) и Twitter. По сравнению с холодным звонком эти новые методы часто более эффективны и эффективны для привлечения новых клиентов.
Так называемый роботизированный набор номера (robocalling) — это последнее нововведение в области холодных вызовов, при котором алгоритмы автоматически набирают номер и создают предварительно записанные сообщения. Правительственные постановления, такие как Национальный реестр «Не звонить», отрицательно повлияли на усилия холодных абонентов по массовому общению с потенциальными клиентами.
Краткий обзор
Мошенники часто используют холодные звонки как метод обмана, что еще больше снижает эффективность законных холодных звонков.
Примеры холодных звонков
В финансовой отрасли брокеры используют холодные звонки для привлечения новых клиентов. Рассмотрим фильм «Котельная», в котором биржевые маклеры, забитые в тесные кабинки, называют имена из бумажных списков, надеясь выставить их на малоизвестные акции. В фильме холодные звонки точно изображаются как игра с числами. Брокеры получают гораздо больше отказов, чем приемов. Те, кто заключает выгодные сделки, редко используют метод холодного звонка.
Некоторые бренды известны своими операциями «от двери до двери». Издательство «Southwestern Advantage», занимающееся изданием учебных книг, нанимает в основном студентов колледжей для опроса жилых кварталов. Точно так же компания Kirby рассылает домовладельцам своих продавцов, продающих высококачественные пылесосы.
Холодные звонки и не звонить
В 2003 году на базе Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи был создан Национальный реестр «Не звонить». Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков в течение пяти лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжал расти. После многочисленных судебных исков со стороны индустрии телемаркетинга суды подтвердили законность реестра «Не звонить», по сути положив конец холодным звонкам для финансовых консультантов.
Но реестр применяется только к домашним хозяйствам, а не к предприятиям. В результате финансовые специалисты по-прежнему могут «холодно» звонить в бизнес. Хорошая новость заключается в том, что в случае бизнеса отдача может быть намного выше. Хотя зачастую трудно достучаться до лиц, принимающих решения в компании, выполнение плана 401 (k) компании или бизнес высокооплачиваемого руководителя компании могут окупить дополнительные усилия.
Сегодняшние «холодные» абоненты знают, что продвижение продукта — игра для дураков. Все дело в построении отношений. Некоторые советники используют стратегию, задавая конкретные вопросы и предлагая бесплатные советы на основе ответов. Возможно, владелец бизнеса обеспокоен структурой высоких комиссий, связанных с пенсионным планом его сотрудников. Консультант может посоветовать компаниям проверить и предложить провести небольшое исследование и вернуться к ним. Такой подход «мягкой продажи» хорошо зарекомендовал себя для некоторых консультантов, особенно тех, кто только начинал свою карьеру.