Перекрестная продажа

Что такое Перекрестная продажа?

Перекрестные продажи – это продажа связанных или дополнительных продуктов существующему покупателю. Перекрестные продажи – один из самых эффективных методов маркетинга. В сфере финансовых услуг примеры перекрестных продаж включают продажу различных типов инвестиций или продуктов инвесторам или услуги по составлению налоговых отчетов клиентам, планирующим выход на пенсию. Например, если клиент банка имеет ипотеку, его отдел продаж может попытаться перекрестно продать ему личную кредитную линию или сберегательный продукт, такой как компакт-диск.

Как работают кросс-продажи

Перекрестные продажи продуктов и услуг существующим клиентам – один из основных методов получения новых доходов для многих предприятий, включая финансовых консультантов. Это, пожалуй, один из самых простых способов развития своего бизнеса, поскольку они уже установили отношения с клиентом и знакомы со своими потребностями и целями.

Однако советники должны быть осторожны при использовании этой стратегии – управляющий капиталом, который перекрестно продает паевой инвестиционный фонд, инвестирующий в другой сектор, может быть для клиента хорошим способом диверсифицировать свой портфель. Но консультант, который пытается продать клиенту ипотеку или другой продукт, выходящий за рамки его знаний, во многих случаях может привести к проблемам.

При эффективном проведении перекрестные продажи могут принести значительную прибыль биржевым маклерам, страховым агентам и специалистам по финансовому планированию . Лицензированные составители подоходного налога могут предлагать своим налоговым клиентам страховые и инвестиционные продукты, и это одна из самых простых операций по продаже. Эффективные перекрестные продажи – это хорошая бизнес-практика, а также полезная стратегия финансового планирования. 

Краткая справка

Часто дополнительные продажи путают с перекрестными продажами.  Дополнительные продажи – это продажа более полной или более качественной версии текущего продукта. Перекрестные продажи – это продажа другого продукта с целью предоставления покупателю дополнительной выгоды.

Консультанты, занимающиеся перекрестными продажами финансовых продуктов или услуг, должны быть хорошо знакомы с продуктами, которые они продают. Биржевому маклеру, который в основном продает паевые инвестиционные фонды, потребуется существенное дополнительное обучение, если ему или ей будет поручено начать продажу ипотечных кредитов клиентам.

Простое направление в другой отдел, который фактически продает и обрабатывает ипотеку, может привести к ситуациям, когда будут направляться рекомендации независимо от того, нужны они или нет, поскольку брокер может не понимать, когда клиенту действительно нужна эта услуга, а только мотивирован для получения вознаграждения за направление. .

Консультантам необходимо знать, как и когда дополнительный продукт или услуга вписывается в финансовую картину их клиента, чтобы они могли более эффективно направлять клиентов и оставаться в соответствии со стандартами соответствия. FINRA может использовать информацию, которую оно собирает в результате своего запроса, для разработки и внедрения нового набора правил, регулирующих осуществление перекрестных продаж.

Ключевые моменты

  • Перекрестные продажи – это практика маркетинга дополнительных продуктов существующим клиентам, часто практикуемая в сфере финансовых услуг.
  • Финансовые консультанты часто могут получать дополнительный доход, продавая дополнительные продукты и услуги своим существующим клиентам.
  • Необходимо проявлять осторожность, чтобы сделать это правильно, чтобы держаться подальше от регулирующих органов и защитить интересы клиента. Консультанты, которые просто обращаются к специалистам с целью получения дополнительных стимулов, могут столкнуться с жалобами клиентов и дисциплинарными мерами.

Перекрестные продажи в финансовых услугах

До 1980-х годов в индустрии финансовых услуг было легко ориентироваться: банки предлагали сберегательные счета, брокерские фирмы продавали акции и облигации, компании, выпускающие кредитные карты, предлагали кредитные карты, а компании по страхованию жизни продавали страхование жизни. Ситуация изменилась, когда Prudential Insurance Company, самая известная страховая компания в мире в то время, приобрела брокерскую фирму среднего размера под названием Bache Group, Inc.

Целью Prudential было создание возможностей перекрестных продаж для своих агентов по страхованию жизни и биржевых маклеров Bache. Это была первая значительная попытка создания широкого предложения финансовых услуг. Впоследствии последовали другие крупные слияния, такие как Sears Roebuck (кредитные карты) с Дином Виттером (акции, облигации и фонды денежного рынка) и American Express Company (кредитные карты) с Shearson Loeb Rhoades (акции и облигации).

В слияния Wells Fargo & Co . с Wachovia Securities и Bank of America с Merrill Lynch & Co., оба в 2008 году, произошли в период снижения прибылей обоих банков – и финансового кризиса для брокерских компаний. Оба банка уделяли большое внимание кросс-продажам как стратегии восстановления прибыльности. В значительной степени они стремились расширить свои розничные дистрибьюторские подразделения за счет покупки крупных и устоявшихся каналов распространения у брокерских контор, надеясь на синергию между банковскими и инвестиционными продуктами и услугами.

За редким исключением, перекрестные продажи не смогли прижиться во многих объединенных компаниях. Противоречия в культуре продаж и недовольство торговых представителей, вынужденных продавать за пределами своей области компетенции, были серьезными препятствиями, которые необходимо было преодолеть. Например, Bank of America потерял брокеров Merrill Lynch из- за того, что они настаивали на перекрестных продажах банковских продуктов своим инвестиционным клиентам. Wells Fargo более эффективно внедряет перекрестные продажи, потому что его слияние с Wachovia привело к появлению относительно схожей культуры.

Для крупных фирм может быть сложно эффективно интегрировать использование и продажу различных типов финансовых продуктов одному и тому же клиенту, чтобы их потребности должным образом удовлетворялись в каждой области. H&R Block Inc. потерпела неудачу в этом предложении, когда она приобрела Olde Discount Broker, чтобы предлагать инвестиционные услуги своим налоговым клиентам. Добавление ипотечного отделения еще больше усложнило ситуацию, и в конечном итоге компания решила отказаться от этих брокерских и ипотечных предприятий и снова сосредоточиться исключительно на налогах.

Реальный пример перекрестных продаж

В 2016 году Wells Fargo был оштрафован на 185 миллионов долларов за открытие банковских счетов и счетов по кредитным картам тысячам клиентов без их ведома и согласия. В результате заявила,  что: «В свете недавних проблем, связанных с перекрестными продажами, FINRA сосредоточены на характере и масштабах перекрестных продаж брокеров и дилеров, а также на том, осуществляют ли они надлежащий надзор за этой деятельностью со стороны своих зарегистрированных сотрудников для защиты инвесторов ». Расследование закончилось в 2018 году.