Трудно продать

Что такое Трудно продать?

Жесткая продажа относится к подходу к рекламе или продажам, который отличается особенно прямым и настойчивым языком. Жесткая продажа предназначена для того, чтобы побудить потребителя приобрести товар или услугу в краткосрочной перспективе, а не оценить его или ее варианты и потенциально решить подождать с покупкой. По мнению некоторых экспертов по продажам, это считается агрессивной техникой, требующей высокого давления, и которая вышла из употребления.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ

  • Жесткая продажа – это прямая и напористая стратегия продаж.
  • Он разработан, чтобы заставить потребителя немедленно купить товар или услугу, не задумываясь.
  • Тактика жесткой продажи имеет негативный оттенок и считается недобросовестной.
  • Жесткая продажа контрастирует с мягкой продажей, которая отличается мягкостью и низким давлением.
  • Это считается контрпродуктивной тактикой продаж, поскольку обычно приводит к негативным эмоциям и малой вероятности повторения сделок.

Понимание жесткой продажи

Термин «жесткая продажа» впервые был использован в США в 1950-х годах для описания агрессивных по своему характеру методов продаж и рекламы. Тактика жестких продаж немедленно оказывает давление на потенциального клиента. Они могут включать резкие выражения, холодные звонки или нежелательные голоса. Они предназначены для того, чтобы подталкивать клиента к покупке, даже если клиент сказал «нет». Принятая стандартная практика – продолжать настаивать, пока клиент трижды не скажет «нет».

Несмотря на негативное восприятие потребителями тактики жестких продаж, она дает некоторые преимущества. Например, немедленность жесткой продажи может быть преимуществом в связи с тем, что большинство людей склонны откладывать покупки и откладывать принятие решений, даже если это связано с чем-то, что немедленно улучшит их жизнь.

Характеристики жесткой продажи

Жесткие продажи могут характеризоваться различными приемами, которые провоцируют потребителя, льстят ему, играют на его страхе или страхе упустить и пытаются убедить его в том, что покупка продукта будет разумным решением, которое улучшит их жизнь.

Техника жесткой продажи, используемая для продажи автомобиля, например, может быть сосредоточена на ограниченной доступности конкретной модели, на том, как другие люди ждут покупки автомобиля и как цены могут вырасти, если покупатель уйдет со стоянки. Жесткие продажи часто ассоциируются с недобросовестными продавцами, которые могут попытаться дезинформировать потребителя, утаить от него информацию или даже солгать.

Жесткая продажа против мягкой продажи

Чтобы лучше понять жесткую продажу, полезно рассмотреть мягкую ячейку , которая отличается более тонким языком, консультативным тоном и неагрессивной техникой. Мягкая продажа предназначена для того, чтобы не рассердить потенциальных клиентов и не оттолкнуть их. Он обращается к эмоциям потребителя, пытаясь вызвать чувства, которые заставляют его совершить покупку. Цель – помочь потребителю самостоятельно решить, что ему нужно совершить покупку. Поскольку мягкие продажи – это метод продаж без давления, они могут не привести к продаже при первой презентации продукта. Мягкая продажа может быть лучше для определенных товаров и услуг или определенных типов потребителей.

Дебаты о жестких продажах

Многие эксперты по продажам утверждают, что жесткие продажи контрпродуктивны. Это может оттолкнуть покупателей или заставить их ответить на агрессивную тактику собственной агрессией. Это также может напугать и отпугнуть потенциальных покупателей, вызывая негативные эмоции, которые снижают вероятность повторных продаж . Жесткие продажи не оставляют времени на просвещение и убеждения, и поэтому потенциальный покупатель думает, что его продиктовывают, не уважают и что на самом деле не его решение имеет значение.