Найдите свой нишевый рынок
Независимо от того, являетесь ли вы в настоящее время финансовым консультантом с длинным списком клиентов или новичком, желающим создать свою книгу, задумывались ли вы когда-нибудь о том, чтобы сосредоточить свои усилия на конкретном типе клиентов?
Если да, возможно, вы задаетесь вопросом, с чего начать. В конце концов, вы будете иметь дело с этими людьми до конца своей карьеры, поэтому вам лучше с самого начала сделать правильный выбор.
Можно начать с вашей клиентской базы. Мы покажем вам, как отточить нужный тип клиентов.
Ключевые выводы
- Как финансовому консультанту вам может быть сложно конкурировать с растущим кругом консультантов и планировщиков.
- Финансовые консультанты могут сделать себе имя — и сделать успешный бизнес — привлекая специализированную группу клиентов.
- Здесь мы даем несколько полезных советов, чтобы начать планировать выход на свою нишу на рынке.
Поиск золота
Во-первых, начните с распечатки списка ваших клиентов. Возможно, вы захотите взять несколько маркеров разных цветов. Мы будем использовать зеленый, желтый и розовый. Теперь медленно спускайтесь по списку и останавливайтесь на каждом имени. Представьте, каково работать с каждым человеком.
Скажем, первый — Джонс. Они приятны, открыты для новых идей и стремятся следовать составленному вами плану. Когда рынки падают, они понимают, что волатильность — это всего лишь часть долгосрочного инвестирования. Они направили к вам нескольких сотрудников и каждый месяц откладывают деньги. Если бы все ваши клиенты были такими же, жизнь была бы прекрасна. У них есть золотой самородок. Выделите это зеленым.
Следующим в вашем списке идет Ли. Когда они звонят, вы тянетесь за антацидами. Они жалуются на ваши гонорары, на то, что сосед зарабатывает больше на их вложениях, чем Ли, и на то, как человек по радио сказал, что ваши рекомендации отвратительны. Вы хотите большего, как Ли? Черт возьми нет! Выделите этот розовый.
Ряд других клиентов, вероятно, окажется где-то между Джонсом и Лисом. Выделите этих клиентов желтым цветом.
Ищите общие черты
Теперь давайте вернемся к клиентам в зеленой группе. Ищите общие черты между этими клиентами. Например:
- Статус занятости
- Поколение X
- Бэби-бумер
- Владелец бизнеса
Возможности безграничны, и это только начало. Затем вам нужно настроить результаты.
Предположим, что большую часть вашей «зеленой» группы составляют женщины в возрасте от 35 до 55 лет. Что у них общего, помимо гендерной идентичности? Некоторыми общими чертами могут быть их семейное положение, род занятий, собственный капитал, количество иждивенцев (если таковые имеются) и т. Д. Например, предположим, что большинство этой группы золотых самородков не состоят в браке и владеют собственными компаниями. Теперь вам есть во что вникнуть: женщины в возрасте от 35 до 55 лет, холостые, владельцы бизнеса.
После того как вы проделали это упражнение со своей «зеленой» группой, проделайте то же самое с «желтой» группой. Вы можете найти еще несколько отличных клиентов, которым просто нужно немного вашего времени, чтобы стать «зелеными» клиентами.
Принимайте во внимание опасения клиентов
Следующим вашим шагом будет рассмотрение того, какие финансовые проблемы разделяют эти клиенты.
Некоторые из них могут быть:
Чтобы решить эти проблемы, вы можете предложить такие продукты, как: