Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи — это продажа товаров или услуг персоналом, который связывается с клиентами по телефону, электронной почте или через Интернет. Их также принято называть «удаленными продажами» или «виртуальными продажами». Термин «внутренние» в словах «внутренние продажи» означает, что эти торговые представители обычно работают в помещениях, например в колл-центрах или офисах компаний. Внутренние продажи могут осуществляться как штатными сотрудниками отдела продаж, так и привлекаться сторонними поставщиками.

Понимание внутренних продаж

Специалисты по внутренним продажам в основном полагаются на удаленные каналы связи для общения с потенциальными клиентами. В отличие от внешних продавцов, которые встречаются с клиентами лично, внутренние продавцы, как правило, не путешествуют. Они проактивно выходят на потенциальных клиентов, используя такие методы, как холодные звонки. Кроме того, входящие звонки от потенциальных клиентов также могут считаться внутренними продажами.
Концепция внутренних продаж возникла с появлением телефонов в качестве инструмента продаж. Этот термин был введен в 1980-х годах, чтобы отличить телемаркетинг или телепродажи от телефонных продаж по высокой цене в контексте как бизнеса для бизнеса (B2B), так и бизнеса для потребителя (B2C). Внутренние торговые представители — это хорошо обученные люди, которые разрабатывают стратегии продаж, чтобы эффективно продавать продукты и услуги.
Внутренние и внешние продажи могут работать вместе для повышения эффективности. Например, специалисты по внутренним продажам могут выполнять такие задачи, как генерация лидов, назначение встреч и дополнительные продажи, чтобы поддержать усилия внешних отделов продаж.

Преимущества внутренних продаж

Внутренние продажи завоевали значительную популярность среди потребителей, которые предпочитают удобство приобретения товаров и услуг онлайн или по телефону. Эта тенденция привела к созданию отраслевых ассоциаций, таких как Американская ассоциация профессионалов внутренних продаж (AA-ISP).
Границы между внутренними и внешними продажами постепенно стираются. Внешние продавцы все чаще осуществляют дистанционные продажи, а внутренние продавцы время от времени выезжают на место. Этому сближению способствуют внедрение новых технологий продаж и изменение предпочтений клиентов. В связи с этим внутренние продажи часто называют «продажами в облаке».

Роль торгового представителя внутри компании

Торговые представители обычно получают скромную базовую зарплату, а также комиссионные за продажи и бонусы по результатам работы. От них требуются навыки телемаркетинга, работы с клиентами и умение налаживать контакт с незнакомыми людьми по телефону. Одним из преимуществ внутренних продаж является возможность работать удаленно или из дома.
Уровень зарплаты внутренних торговых представителей варьируется в зависимости от компании. Согласно данным PayScale.com за 2021 год, медианная базовая зарплата торгового представителя внутри компании составляет около 45 000 долларов, а некоторые зарабатывают до 66 000 долларов. Однако конкретные цифры зарплаты могут существенно отличаться в зависимости от компании и отрасли. Некоторые компании передают функции внутренних продаж специализированным сторонним поставщикам, таким как колл-центры или специалисты по онлайн-продажам.

Внутренние продажи по сравнению с внешними продажами

Внутренние продажи в основном опираются на удаленные каналы связи, такие как телефон или онлайн-платформы, для маркетинга и продажи продуктов или услуг. В отличие от этого, внешние продажи предполагают личное взаимодействие с клиентами, которое может включать в себя личные встречи, продажи «от двери к двери» или участие в съездах и конференциях.

Холодные звонки и внутренние продажи

Холодные звонки — стратегия, при которой продавцы связываются с потенциальными клиентами, не имевшими ранее контактов с компанией, — могут использоваться в сочетании с внутренними продажами для охвата более широкой аудитории и поддержания проактивных продаж. Однако холодные звонки часто не нравятся потребителям из-за их безличного характера, и существуют правила, ограничивающие их масштабы, такие как Национальный реестр «Не звонить».
Телемаркетинг, или телепродажи, — это подмножество внутренних продаж, которое включает в себя продажи по телефону или через электронную почту. Внутренние продажи охватывают более широкий спектр инструментов продаж и маркетинга, включая маркетинг в социальных сетях, мобильный маркетинг, поисковую оптимизацию (SEO) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Итоги

Внутренние продажи — это подход к продажам, при котором используются удаленные каналы связи для установления контактов с потенциальными клиентами и заключения сделок. Торговые представители работают в офисах, колл-центрах или удаленно, используя такие методы, как телефонные звонки и электронная почта. С развитием электронной коммерции внутренние продажи стали важнейшим направлением для многих компаний, включая традиционные розничные магазины, поскольку они адаптируются к меняющимся предпочтениям и покупательским привычкам потребителей.
Примечание: Хотя информация, представленная в этой статье, применима к внутренним продажам в целом, важно учитывать специфический контекст и практику в России при реализации стратегий внутренних продаж в этой стране.

Вопросы и ответы

В чем разница между внутренними и внешними продажами?

Внутренние продажи в основном используют удаленные каналы связи, такие как телефон или онлайн-платформы, для маркетинга и продажи продуктов или услуг. Внешние продажи, с другой стороны, предполагают личное взаимодействие с клиентами, которое может включать в себя личные встречи, продажи «от двери к двери» или участие в съездах и конференциях.

Могут ли внутренние торговые представители работать удаленно?

Да, внутренние торговые представители часто имеют возможность работать удаленно или из дома. Такая гибкость является одним из преимуществ внутренних продаж, позволяя компаниям привлекать более широкий кадровый резерв и обеспечивать более гибкие условия работы для своих отделов продаж.

Какие навыки важны для внутренних торговых представителей?

Торговым представителям внутри компании требуются сильные коммуникативные и межличностные навыки, поскольку они в основном взаимодействуют с клиентами через удаленные каналы. Они также должны владеть эффективными методами холодных звонков, навыками обслуживания клиентов и умением налаживать контакт с потенциальными клиентами по телефону или электронной почте. Кроме того, ценными качествами являются знание продаваемых продуктов или услуг и владение технологиями продаж и CRM-системами.

Как внутренние и внешние продажи дополняют друг друга?

Внутренние и внешние продажи могут работать вместе, чтобы повысить эффективность и максимизировать усилия по продажам. Внутренние отделы продаж часто поддерживают внешние отделы продаж, выполняя такие задачи, как генерация лидов, назначение встреч и повышение продаж. Такое сотрудничество позволяет внешним торговым представителям сосредоточиться на личном общении и построении отношений с клиентами, в то время как внутренние торговые представители занимаются первичными обращениями и последующими действиями.

Какова средняя зарплата торгового представителя внутри компании?

Средняя зарплата внутреннего торгового представителя зависит от таких факторов, как компания, отрасль и местоположение. Согласно данным PayScale.com за 2021 год, медианная базовая зарплата торгового представителя внутри компании составляет около 45 000 долларов, а некоторые зарабатывают до 66 000 долларов. Однако важно отметить, что конкретные цифры зарплаты могут значительно отличаться в зависимости от индивидуального опыта, результатов работы и структуры вознаграждения в организации.

Остаются ли холодные звонки эффективными в сфере внутренних продаж?

Холодные звонки все еще могут быть эффективной стратегией внутренних продаж, хотя их эффективность может варьироваться в зависимости от отрасли и целевой аудитории. Хотя они позволяют торговым представителям охватить более широкую аудиторию и установить контакт с потенциальными клиентами, важно подходить к холодным звонкам с хорошо спланированным и индивидуальным подходом, чтобы увеличить шансы на успех. Кроме того, для соблюдения этических и правовых норм при проведении холодных звонков необходимо соблюдать соответствующие правила и рекомендации, например, соблюдать Национальный реестр «Не звонить».

Как компании могут передать функции внутренних продаж на аутсорсинг?

У компаний есть возможность передать функции внутренних продаж специализированным сторонним поставщикам, таким как колл-центры или специалисты по онлайн-продажам. Сотрудничая с такими поставщиками, компании могут использовать их опыт и инфраструктуру для осуществления внутренних продаж. Такой аутсорсинг позволяет компаниям сосредоточиться на своей основной деятельности, пользуясь при этом специализированными навыками и ресурсами стороннего поставщика.