Холодный звонок без холодного плеча
Новички в финансовой индустрии обнаружат, что холодные звонки по прежнему могут быть эффективным методом поиска новых клиентов и создания деловой книги. Хотя проведение семинаров для инвесторов и посещение корпораций для оказания помощи в управлении их пенсионными планами являются отличной альтернативой, иногда холодные звонки по-прежнему полезны или даже необходимы. Но это работает только в том случае, если вы делаете это хорошо, поэтому читайте список советов и стратегий, которые можно включить в сценарии холодных вызовов.
Ключевые выводы
- Вместо того, чтобы пытаться совершить продажу при первом звонке, сделайте несколько предложений потенциальному клиенту и обязательно последуйте за ними.
- Уделяйте внимание своим талантам и задавайте вопросы, но не переходите на личные темы.
- Если вы прислушаетесь к своим клиентам и их потребностям, это может дать вам ценную информацию и доказать, что вы отличный брокер.
- Убедитесь, что вы назначили дату, чтобы поговорить со своим потенциальным клиентом.
Не продавайте с первого звонка
Многие недавно появившиеся брокеры совершают ошибку, пытаясь совершить продажу в самый первый раз, когда они разговаривают с потенциальным клиентом. Во многих случаях они так стремятся открыть счет, что производят впечатление, что потенциальному клиенту забивают акции. Однако излишняя настойчивость вызовет у многих потенциальных клиентов подозрение или отвращение. Вместо этого дайте потенциальному клиенту следить за двумя или тремя акциями — те, которые, по вашему мнению, будут успешными. Не делитесь своими лучшими идеями с не-клиентами — это хорошая идея, потому что ваш следующий выбор (если и когда они станут вашими клиентами) может пострадать по сравнению с вашими первыми. По сути, вы хотите, чтобы дать вашим потенциальным клиентам три акции по вашему мнению, имеют наибольший потенциал для укрепления -дажи если рост относительно невелик.
Предоставляя потенциальным клиентам две или три рекомендации вместо одной, вы также хеджируете свои ставки, демонстрируя понимание портфельного подхода к управлению активами. Помните, что на фондовом рынке может случиться все, что угодно, и даже лучшие компании нередко торгуются ниже на некоторых рынках. Наконец, услышав название только одной акции, у вашего потенциального клиента может сложиться впечатление, что вы гонитесь за их деньгами за одну акцию и одну сделку, и это определенно не то, как вы хотите начинать отношения.
После первоначального разговора подождите пару недель или месяцев, затем поговорите с потенциальным клиентом и просмотрите выбранные вами варианты. Скорее всего, если ваш выбор прошел успешно, потенциальному клиенту будет интереснее поговорить с вами и услышать ваши следующие идеи. Это так называемый подход мягкой продажи.
Не отправляйте вещи по почте
В брокерской индустрии есть старая поговорка: почтовые отправители — это фейлеры. Это не означает, что вы не должны предоставлять потенциальному клиенту запрашиваемую им информацию, но постарайтесь сделать все возможное по электронной почте. Это удерживает перспективу вовлеченной. Вам, вероятно, будет лучше, если они захотят перейти на веб-сайт, который описывает вашу компанию и ваши таланты, предлагая доступ к исследованиям и инвестиционному анализу вашей компании. Чем больше вы привлекаете своих потенциальных клиентов и даете им возможность больше узнать о вас и своей фирме, тем больше они будут заинтересованы.
Краткий обзор
Вместо того, чтобы рассылать письма потенциальному клиенту, привлекайте своих клиентов по электронной почте или перенаправляя их на свой веб-сайт.
Подчеркните свои таланты
Если у вас есть опыт в области имущественного планирования или пенсионных планов или если вы можете рассказать о том, как вы помогли клиентам достичь их финансовых целей, вы добьетесь большего прогресса, чем если бы вы просто предложили потенциальным покупателям купить их. Перед отправкой денег потенциальному клиенту понадобится повод поверить в вас.
Задавайте вопросы, но не переусердствуйте
Хороший продавец и солидный консультант задает множество вопросов. Так вы узнаете о финансовых целях и мечтах потенциального клиента. Тем не менее, помните, что они вас не знают, и поэтому они не захотят обсуждать интимные подробности о своих текущих запасах акций. Брокеры, которые бросаются на глотку и задают эти личные вопросы при первом же звонке, с большей вероятностью потерпят неудачу. Лучше оставить прерогативу раскрытия этой информации вашим потенциальным клиентам, предложив это — как только они узнают вас и узнают о вашей фирме и ваших возможностях, возможно, они захотят обсудить с вами свои активы и цели. Это позволяет вам продемонстрировать потенциальному клиенту преимущества работы с вами и вашей фирмой, не будучи стереотипными напористыми продавцами.
Слушайте ответы потенциального клиента
Помните, у нас есть два уха и только один рот. Другими словами, брокеры могут больше слушать и меньше говорить. Слушайте все, что ваши потенциальные клиенты говорят по телефону, потому что, даже если они не откроются вам в течение первых нескольких звонков, они иногда предоставляют ценную информацию, которая может помочь повысить ваши шансы на совершение продажи. Например, они могут говорить о своем супруге, детях или об очень крупной ипотеке. Они также могут упомянуть смерть родственника или недавнюю смену работы. Подобные судьбоносные события представляют причины, по которым потенциальному клиенту может потребоваться помощь финансового профессионала. Ваша работа — показать им это и представить себя наилучшим кандидатом на эту должность.
Назначьте дату, чтобы позвонить снова
Первый телефонный звонок потенциальному клиенту — это знакомство, а не торговый звонок. Это позволяет как потенциальному клиенту, так и брокеру узнать друг друга, а также дает возможность задать некоторые основные вопросы, касающиеся финансового положения потенциального клиента. В конце разговора брокеры должны сказать, что они хотели бы связаться с вами через несколько недель или месяцев, и предложить конкретную дату для этого. Конечно, это означает, что вы должны связаться с потенциальным клиентом в этот день. Это покажет им, что вы организованный профессионал, который серьезно относится к делу.
Суть
Холодные звонки, вероятно, останутся необходимой частью брокерской деятельности, особенно для новых брокеров, которые строят свой бизнес. Хотя это может быть сложно продать, холодные звонки не обязательно должны быть такими уж проблематичными. Самые успешные брокеры подчеркивают репутацию своих фирм и их таланты и прислушиваются к мнению потенциальных клиентов. Если вы последуете этим простым советам, скорее всего, вам удастся использовать холодные звонки для развития своего бизнеса.