Определение бизнес-модели Razor Blade
Модель « бритва-лезвие» предполагает продажу продукта по низкой цене, возможно, даже с убытком, чтобы впоследствии продать сопутствующий продукт с прибылью. Модель обязана своим названием Кингу Жиллетту, основателю одноименной компании Gillette.История гласит, чтоидея Gillette о создании одноразовых бритв возникла из его личного опыта с опасной бритвой, которая была настолько изношена, что стала бесполезной.
Что такое бритвенное лезвие или модель бритвы?
Джилетт рассуждал, что, если он сможет предложить потребителям прочную бритву для перманентного действия, дополненную дешевыми, легко заменяемыми лезвиями, он сможет загнать в угол рынок средств для ухода за волосами на лице и создать обширную базу постоянных клиентов.Хотя некоторые считают его приемным отцом модели, он былпредпринимателем, который разработал идею продажи самих бритв по дешевке, извлекая выгоду из повторяющихся продаж сменных лезвий.
Ключевые выводы
- Модель бритвы и лезвия бритвы — это процесс продажи одного продукта по себестоимости или с убытком, чтобы впоследствии продать парный продукт с прибылью.
- Модель получила свое название от King Gillette, который первым предложил этот подход, продавая одноразовые лезвия.
- Производители игровых приставок иногда продают консоли в убыток, но затем компенсируют убытки продажей программного обеспечения и подписки.
- Критики модели «бритва-лезвие» утверждают, что эта практика является формой взвинчивания цен и вызывает недоверие среди сообщества потребителей.
Кинг (его настоящее имя) Джилетт нажил огромное состояние на своей бизнес-модели.Он разбил первоначальную продажу на части, разрушив представление о том, что потребитель покупает хороший продукт только один раз.
Создание дешевого одноразового продукта позволило осуществить две вещи. Во-первых, покупатель не будет возражать против замены лезвий, поскольку они дешевы и имеют хорошую стоимость. Во-вторых, сама модель зацепила бы пользователей продуктом и закрепила за ним покупку, утилизацию, а затем замену в качестве рутинной процедуры. Это привело к пожизненному количеству пользователей продукта.
Как развивалась модель
С годами модель «бритва-лезвие» превратилась в любую бизнес-практику, при которой компания предлагает одноразовый продукт — обычно за небольшую плату или бесплатно ( лидер по убыткам ) — который дополняется другим продуктом, который покупатель требуется для повторных покупок. Недавний пример такой практики включает в себя кабельные и спутниковые компании, которые раздают устройства DVR клиентам, а затем взимают с этих клиентов ежемесячную абонентскую плату за использование DVR.
Компании не нужно раздавать продукты, чтобы придерживаться модели бритвенного лезвия.Например, в течение первых нескольких лет производства новейших игровых приставок и Sony, и Microsoft продавали свою продукцию со значительными убытками.Позже они восполнят эти потери, предлагая игровые подписки, лицензионные соглашения на программное обеспечение и другие покупки. Таким образом, обеим компаниям все же удалось использовать модель «бритва-лезвие» и получать прибыль от постоянных постоянных клиентов.
Проблемы с моделью
Концепция бритвенного лезвия похожа на модель « freemium », в которой цифровые продукты и услуги (такие как игры, приложения, электронная почта, хранилище файлов или обмен сообщениями) раздаются бесплатно с расчетом на то, чтобы впоследствии заработать деньги на обновленных услугах или добавленные функции. Компании по производству видеоигр, такие как Electronic Arts (EA) и ActivisionBlizzard (ATVI ), взяли эту модель, однако, и продвинули ее еще дальше, взимая с пользователей плату за дополнительные пакеты или квесты, которые, по мнению многих геймеров, должны быть включены в первоначальную цену.5
Такой вид деловой практики некоторыми воспринимается как форма взвинчивания цен и способствует сохранению атмосферы недоверия в сообществе потребителей. Это может привести к тому, что потребители будут совершать покупки в других местах, где они получают более ощутимую ценность, и, в свою очередь, компании не смогут добиться желаемой лояльности к бренду в рамках своей целевой аудитории.