Отклонение в структуре продаж: Определение, формула и пример
Разница в структуре продаж — это финансовый показатель, который измеряет разницу между запланированной в бюджете компании структурой продаж и фактической структурой продаж. Он позволяет получить ценную информацию о рентабельности различных продуктов или продуктовых линеек, продаваемых компанией. В этой статье мы рассмотрим концепцию дисперсии структуры продаж, ее формулу и приведем пример, иллюстрирующий ее расчет и интерпретацию.
Понимание дисперсии структуры продаж
Дисперсия структуры продаж сравнивает фактическую структуру продаж компании с ее бюджетной структурой продаж. Структура продаж — это доля каждого проданного продукта или линейки продуктов в общем объеме продаж. Анализируя дисперсию структуры продаж, компании могут определить, какие продукты или линейки продуктов работают хорошо, а какие — плохо.
Важно отметить, что само по себе отклонение структуры продаж не может дать полного представления о том, почему определенные продукты работают лучше или хуже, чем ожидалось. Она говорит нам «что», но не «почему». Поэтому компании часто используют дополнительные аналитические данные, такие как маржа прибыли, чтобы оценить рентабельность различных продуктов, прежде чем вносить какие-либо стратегические изменения.
Формула для изменения структуры продаж
Формула для расчета дисперсии структуры продаж выглядит следующим образом:
SMV = (AUS × (ASM — BSM)) × BCMPU
Где:
- SMV: отклонение в структуре продаж
- AUS: Фактически проданные единицы
- ASM: процентное соотношение фактических продаж
- BSM: Процентное соотношение продаж по бюджету
- BCMPU: Бюджетная маржа отчислений на единицу продукции
Разница в структуре продаж определяется путем умножения разницы между фактическим и запланированным процентом структуры продаж на запланированную маржу отчислений на единицу продукции, а затем умножения полученного результата на количество фактически проданных единиц.
Пример разницы в структуре продаж
Давайте рассмотрим пример, иллюстрирующий расчет и интерпретацию дисперсии структуры продаж.
Предположим, что компания планирует продать 600 единиц продукта А и 900 единиц продукта Б. Запланированное соотношение продаж должно составлять 40 % для продукта А (600 единиц / 1500 общих единиц) и 60 % для продукта Б (900 единиц / 1500 общих единиц). Однако в итоге компания продала 1000 единиц продукта А и 2000 единиц продукта Б, в результате чего фактическое соотношение продаж составило 33,3% для продукта А (1000 единиц / 3000 единиц) и 66,6% для продукта Б (2000 единиц / 3000 единиц).
Теперь предположим, что заложенная в бюджет маржа отчислений на единицу продукции составляет $12 для продукта A и $18 для продукта B. Чтобы рассчитать дисперсию структуры продаж для продукта A, мы используем формулу:
SMV для продукта A = (1000 фактически проданных единиц) × (33,3% фактической структуры продаж — 40% бюджетной структуры продаж) × ($12 бюджетной маржи на единицу).
Аналогично, для продукта B дисперсия структуры продаж может быть рассчитана следующим образом:
SMV для продукта B = (2000 фактически проданных единиц) × (66,6% фактической структуры продаж — 60% бюджетной структуры продаж) × ($18 бюджетной маржи вклада на единицу).
На основе этих расчетов мы можем определить дисперсию структуры продаж для каждого продукта или линейки продуктов. Отрицательное значение дисперсии структуры продаж означает неблагоприятное отклонение, то есть фактическая структура продаж отклоняется от запланированной таким образом, что это негативно сказывается на рентабельности. И наоборот, положительное отклонение по структуре продаж означает благоприятное отклонение, указывающее на то, что фактическая структура продаж положительно повлияла на рентабельность.
Интерпретация отклонений в структуре продаж
Анализ дисперсии структуры продаж помогает компаниям выявить тенденции и понять их влияние на рентабельность. Он позволяет понять, какие продукты или продуктовые линейки вносят наибольший вклад в итоговый результат, а какие могут потребовать корректировки.
В нашем примере, если дисперсия структуры продаж продукта А отрицательна, это означает, что компания продала меньше единиц продукта А, чем ожидалось, что привело к снижению рентабельности по сравнению с бюджетными ожиданиями. С другой стороны, если разница в структуре продаж продукта B положительна, это означает, что компания продала больше единиц продукта B, чем ожидалось, что способствовало повышению рентабельности.
Отслеживая отклонения в структуре продаж с течением времени, руководство может выявлять закономерности, принимать обоснованные решения по ассортименту продукции, ценовым стратегиям и распределению ресурсов, в конечном итоге максимизируя рентабельность.
Заключение
Отклонение структуры продаж — это ценный финансовый показатель, который помогает компаниям оценить разницу между запланированной и фактической структурой продаж. Рассчитывая и анализируя эту дисперсию, компании могут получить представление о рентабельности различных продуктов или продуктовых линеек. Понимание дисперсии структуры продаж позволяет руководству принимать обоснованные решения о ценообразовании, распределении ресурсов и стратегических корректировках для оптимизации рентабельности.
Вопросы и ответы
Что такое дисперсия структуры продаж?
Отклонение структуры продаж — это финансовый показатель, который измеряет разницу между запланированной структурой продаж компании и ее фактической структурой продаж. Он сравнивает долю каждого проданного продукта или линейки продуктов в общем объеме продаж и дает представление о прибыльности различных продуктов.
Почему важна разница в структуре продаж?
Дисперсия структуры продаж важна, потому что она помогает компаниям определить, какие продукты или продуктовые линии работают хорошо, а какие — плохо. Это позволяет руководству принимать обоснованные решения о ценообразовании, распределении ресурсов и стратегических корректировках для оптимизации рентабельности.
Как рассчитывается дисперсия структуры продаж?
Дисперсия структуры продаж рассчитывается по следующей формуле:
SMV = (AUS × (ASM — BSM)) × BCMPU
Где SMV — разница в структуре продаж, AUS — фактически проданные единицы, ASM — фактический процент структуры продаж, BSM — запланированный процент структуры продаж, а BCMPU — запланированная маржа отчислений на единицу продукции.
На что указывает отрицательная разница в структуре продаж?
Отрицательная разница в структуре продаж означает неблагоприятное отклонение. Это означает, что фактическая структура продаж отклонилась от запланированной таким образом, что это негативно сказалось на рентабельности. Это означает, что компания продала меньше единиц определенного продукта или линейки продуктов, чем ожидалось, что привело к снижению рентабельности по сравнению с бюджетными ожиданиями.
На что указывает положительная разница в структуре продаж?
Положительная разница в структуре продаж означает благоприятное отклонение. Это означает, что фактическая структура продаж внесла положительный вклад в рентабельность. Это означает, что компания продала больше единиц определенного продукта или линейки продуктов, чем ожидалось, что способствовало повышению рентабельности по сравнению с заложенными в бюджет ожиданиями.
Как можно использовать дисперсию структуры продаж для принятия решений?
Разница в структуре продаж может быть использована для принятия решений, поскольку позволяет получить представление о рентабельности различных продуктов или продуктовых линеек. Отслеживая изменения в структуре продаж с течением времени, руководство может выявлять тенденции, принимать обоснованные решения по ассортименту продукции, стратегии ценообразования и распределению ресурсов, что в конечном итоге позволяет добиться максимальной прибыльности.
Можно ли применить дисперсию структуры продаж к бизнесу в России?
Да, дисперсия структуры продаж может быть применена к бизнесу как в России, так и в любой другой стране. Концепция и расчет дисперсии структуры продаж применимы повсеместно. Она может стать ценным инструментом для анализа рентабельности различных продуктов или продуктовых линеек на российском или любом другом рынке.