Плюсы и минусы ценовых войн

Ценовая война, когда два или более конкурирующих компаний снизить цены сопоставимых продуктов или услуг с целью кражи клиентов от своих конкурентов или получения доли на рынке. Ценовые войны могут дорого обойтись, поскольку в краткосрочной перспективе они уменьшают маржу прибыли компании. Однако, если компания получит значительное увеличение доли рынка, это может привести к увеличению прибыльности в долгосрочной перспективе, особенно если конкуренция больше не является реальной угрозой.

У ценовых войн есть ряд плюсов и минусов как для вовлеченных компаний, так и для потребителей, за которыми ухаживают.

Ключевые выводы

  • Ценовая война — это когда две или более конкурирующих компаний снижают цены на сопоставимые продукты или услуги с целью увеличения доли рынка.
  • Ценовые войны могут дорого обойтись, поскольку в краткосрочной перспективе они уменьшают маржу прибыли компании.
  • Однако ценовые войны могут помочь компаниям значительно увеличить долю рынка и привести к увеличению прибыльности в долгосрочной перспективе.
  • Стратегии ценовой войны могут включать в себя компании, снижающие цены на продукты, чтобы добавить клиентов и перекрестно продавать им более прибыльные услуги.

Как работают ценовые войны

Одна из наиболее распространенных стратегий, которые компании используют для увеличения доли рынка, — это снижение цен. Если конкурирующие компании также снизят свои цены, может возникнуть ценовая война. Ценовые войны чаще всего поражают отрасли, в которых существует как жесткая конкуренция, так и несколько сопоставимых товаров. В этих условиях у конкурента есть большой стимул снижать цены, чтобы получить большую долю рынка.

Компании-конкуренты часто вынуждены следовать их примеру и снижать цены на свою продукцию. В результате количество продаж продуктов увеличивается, но каждый продукт продается по более низкой цене, что потенциально может привести к снижению прибыли в краткосрочной перспективе. В какой-то момент одна из конкурирующих компаний обычно достигает своего предела, а это означает, что она не может позволить себе снижать свои цены. В противном случае они рискуют потерять прибыль и потенциально нанести ущерб долгосрочной жизнеспособности компании. Компании с меньшими финансовыми ресурсами могут даже выйти из бизнеса.

Часто более низкие цены часто сопровождаются дополнительными продуктами или услугами или стимулами к переходу на другой продукт. Некоторые из маркетинговых стратегий, связанных с завоеванием доли рынка, могут включать в себя предложение бесплатного обслуживания на основе подписки на один год, дополнительных услуг, которые поставляются с покупкой продукта, или предложение «купи один — получи один бесплатно» (BOGO). Какая бы стратегия ни использовалась, стратегия ценовой войны состоит в том, чтобы завоевать долю рынка и тем самым нанести ущерб конкуренции.

Преимущества ценовых войн

Для потребителей более низкие цены означают более выгодные сделки. Кроме того, потребители могут получить выгоду от дополнительных продуктов и услуг, предлагаемых во время ценовой войны. Например, если автомобильные компании ведут ценовую войну, потребители могут получить выгодную цену за модель автомобиля высокого класса, которая в противном случае была бы слишком дорогой. Кроме того, потребители также могут получить лучшее финансирование или лучшие условия ремонта, например, более длительную гарантию — все благодаря ценовой войне.

Компании и рабочие могут получить выгоду от ценовых войн, поскольку победитель может стать более прибыльным в финансовом отношении и обеспечить свою долговечность, что приведет к увеличению количества рабочих мест для экономики.

Недостатки Price Wars

Однако ценовые войны могут иметь серьезные последствия. Если крупная фирма вытесняет конкурентов из бизнеса путем агрессивного снижения цен, у потребителей в конечном итоге остается меньше выбора. Оставшаяся компания со временем приобретает ценовую власть, поскольку у нее больше нет установленного набора конкурентов. В результате компания, получившая значительную долю рынка, может по своему усмотрению повышать цены, что может иметь долгосрочные последствия для потребителей.

Кроме того, у рабочих остается меньше компаний в их местной экономике, на которые они могут работать. Ущерб от ценовых войн может быть особенно серьезным в тех регионах страны, где есть всего несколько компаний, где нанимают людей. При меньшей конкуренции работники вынуждены либо соглашаться на низкооплачиваемую работу, либо переезжать в другой район, где рабочих мест больше.

Плюсы

  • Потребители выигрывают от более низких цен

  • Потребители также получают выгоду от дополнительных дополнительных услуг

  • Компании выигрывают за счет привлечения новых клиентов

Минусы

  • Компании, проигравшие ценовую войну, теряют долю рынка и прибыль

  • Ценовые войны могут привести к снижению конкуренции и повышению цен

  • У потребителей меньше выбора продуктов и услуг.

Как фирмы могут ответить

В статье, опубликованной вHarvard Business Review, утверждается, что лучший ответ на ценовую войну — это попытаться обойти этот тип прямого конфликта, используя множество различных стратегий.Например, одна возможная тактика заключается в дифференциации продуктового предложения фирмы от точки зрения затрат фирмы ниже.Если фирма может предложить продукт, который в некотором роде является уникальным или превосходным, то она будет в гораздо лучшем положении, чтобы сохранить свою ценовую политику.

Примеры ценовых войн

Хотя в ценовых войнах обычно участвуют компании, предлагающие товары в обычном стиле, недавно они расширились и стали включать компании, предлагающие широкий спектр услуг. Маркетинговая стратегия включает снижение цен на продукты, что позволяет этим компаниям взимать плату за предложения, связанные с услугами, позднее.

Война с брокерскими ценами

В течение 2018 и 2019 годов брокерские фирмы вели ценовую войну, пытаясь получить депозиты клиентов. Биржевые фонды (ETF) — чрезвычайно популярные инвестиционные продукты для инвесторов. ETF — это фонды, содержащие акции или инвестиции, которые отслеживают индекс, такой как S&P 500. Инвесторы обычно платили комиссию за покупку и продажу ETF, как и за акции.

iShares, чтобы предложить своим клиентам на выбор несколько ETF без комиссии за транзакцию.  Vanguard также предложила свои ETF без комиссии за торговлю.

Для таких брокеров, как Schwab, целью ценовой войны является привлечение новых клиентов и их вкладов, что позволяет фирме продавать свои банковские продукты и консультационные услуги по управлению капиталом.

Ценовая война авиакомпаний

Индустрия авиаперевозок — классический пример среды для ценовых войн.Потребители рассматривают авиаперелеты как товарный продукт — транспортировку из пункта А в пункт Б. Поскольку услуги, предлагаемые разными авиакомпаниями, очень схожи, потребители при покупке обращают внимание прежде всего на цену.Это привело к практически постоянным войнам за плату за проезд на различных рынках по всему миру.По даннымNew Yorker, широкомасштабная война за проезд в 1992 году стоила авиационной отрасли США более 4 миллиардов долларов всего за несколько месяцев.