Лучшие советы по покупке практики финансового консультирования
Это довольно мрачная статистика: в исследовании, завершенном в прошлом году, только около четверти финансовых консультационных фирм сообщили, что «очень довольны» приобретением консультационного бизнеса другого лица.
Официальный документ « Альфа-приобретения: максимизация отдачи от ваших инвестиций в практику», спонсируемый NFP Advisor Services и проведенный Aite Group, показал, что удержание клиентов оказалось самым большим препятствием во время приобретения. Хотя средний уровень удержания в 76% звучит вполне респектабельно, имейте в виду, что это только для лучших из лучших — наиболее успешных приобретений, подпадающих под то, что опрос назвал «альфа-приобретениями».
Чтобы ваше приобретение поместило вас прямо в категорию «альфа», важно придерживаться проактивной, а не реактивной стратегии — и знать, каких потенциально фатальных ошибок следует избегать.
Культурные разногласия
В компании, которую вы приобретаете, скорее всего, будет заметно отличаться рабочая культура от той, которой вы сейчас руководите. Когда вы рассматриваете потенциальные приобретения, возникает соблазн провести беглую оценку того, как уже сложившаяся культура новой компании будет соответствовать вашей. Помните, что внешность может быть обманчивой, а внутренняя культура компании всегда будет сложнее, чем кажется на первый взгляд. (Для получения дополнительной информации см.: FA должны учитывать клиентов в планах преемственности.)
Но как избежать столкновения культур? Постарайтесь интегрировать новых сотрудников из приобретенной компании в корпоративную культуру: это не произойдет автоматически. Тот факт, что многие сотрудники, совершившие скачок, могли не желать или даже предвидеть изменения, может означать невысказанное негодование. Имейте в виду, что цифры никогда не говорят всей истории: найдите время, чтобы обсудить с вашими новыми сотрудниками, чтобы узнать, как их инсайдеры относятся к существующей деловой культуре. Проявите инициативу, предоставив этим сотрудникам возможность высказывать свои опасения, а также предоставить достаточные возможности для лидерства и сотрудничества в новой организационной структуре вашей фирмы.
Получите личное
Согласно опросу Aite Group, личные контакты между обеими сторонами резко повысили шансы на успех сделки. Фактически, предыдущая личная связь между двумя людьми существовала более чем в половине всех успешных сделок. Прямое посредничество в сделке также оказалось удачным: внешние консалтинговые фирмы использовались только в 10% успешных сделок.
Со стороны клиента не предполагайте, что новые клиенты обязательно примут ту модель обслуживания, которую вы традиционно предоставляете. Задавайте множество вопросов и не делайте поспешных выводов: чего хотят ваши новые клиенты и чего они ожидают? Если вы привыкли проводить встречи по планированию по телефону, а большинство клиентов новой фирмы привыкли приходить в офис, вам стоит заранее оценить это. То же самое касается передачи обновлений и информации вашим клиентам: привыкли ли они к тому, что с ними связываются по телефону, в то время как стандартным способом связи вашей фирмы является электронная почта? Когда дело доходит до взаимодействия с клиентом, личное общение может оказаться обязательным условием для определения правильного города с новой клиентской базой, которую вы унаследуете. (См. Также: Советы руководству от ведущих финансовых консультантов.)
Не торопитесь
Опрос Aite указывает на терпение как на добродетель: среди опрошенных фирм многие успешные приобретения были результатом длительного процесса проверки, длившегося несколько лет. В поисках партнера не торопитесь: расходы на поиски подходящей пары в конечном итоге окупаются, по статистике. (Подробнее см.: Ключевые шаги к созданию отличной практики финансового планирования.)
Размер имеет значение
Может показаться очевидным вопрос, который следует учитывать при обсуждении достоинств приобретения: как выручка материнской компании соотносится с выручкой потенциальной целевой компании? Хотя приобретение новой фирмы — прекрасная возможность влить в систему новую жизненную силу и новые источники дохода, подумайте, насколько велик риск, на который вы можете безопасно пойти. Приобретение, которое представляет собой более четверти вашего текущего дохода, означает, что ваши операции и финансовый баланс будут существенно затронуты, если переход пройдет менее чем гладко. Новые перспективы, которые составят более 20% вашего общего потока доходов, вероятно, будут более простыми и безопасными ставками. (Подробнее см.: Как советники могут заполнить пробел в талантах.)
Проверьте, пожалуйста
Маловероятно, что вы закрутите сервер в ресторане, который регулярно посещаете, — или если вы это сделаете, вы ожидаете получить менее звездное обслуживание. Аналогичное правило применяется к приобретениям: торги по минимальной цене редко приводят к сделке с первоклассной практикой. Даже если вы ищете фирму, которая может быть готова заключить сделку, будьте осторожны: не стоит приобретать посредственную фирму, даже если цена подходящая.
Итак, каковы основные факторы стратегического ценообразования для приобретения? Будьте готовы платить по формуле, которая измеряет рыночную стоимость плюс доход. Одним из важнейших факторов, которые следует учитывать, является долголетие бизнеса: как долго компания существует и какова ее репутация? Другие факторы, на которые следует обратить внимание, включают модель обслуживания клиентов и структуру доходов. Что касается активов, обязательно посмотрите как на общую сумму активов под управлением, так и на денежный поток от операционной деятельности. (См. Также: Как финансовые консультанты могут адаптироваться к роботам-консультантам.)
В конечном итоге, более высокая оплата может в конечном итоге окупиться: исследование Aite фактически выявило сильную корреляцию между удовлетворением и увеличением оплаты за приобретение. Фактически, 25% тех, кто сообщил о наибольшем удовлетворении своими покупателями, которые заплатили больше, те, кто сообщил, что они наиболее удовлетворены своими приобретениями, также сообщили, что заплатили больше. Что означает «платить больше»? Все сводится не к доллару, а к кратным. Согласно опросу, среднее приобретение составило 1,36 раза выручку, в то время как альфа-поглощения — самые удовлетворенные — принесли 1,55 раза выручку.
Стоит ли брать ссуду?
Не закладывайте вторую закладную на свой дом, чтобы откладывать достаточно средств на приобретение. Возможно, неудивительно, что существует высокая корреляция между неудовлетворенностью приобретением и получением личного кредита. В исследовании Aite среди покупателей, которые выразили недовольство, 73% взяли личный заем. (См. Также: Как финансовые консультанты используют социальные сети.)
Хотя причина и следствие этих цифр не прозрачны, стоит подумать, является ли вхождение в долги разумным риском как для бизнеса, так и для вашей личной жизни.
Заставляйте его двигаться
Когда дело доходит до объединения клиентской базы после приобретения, время не на вашей стороне. Прежде чем заключить сделку, будьте активны в разработке плана быстрого и плавного перехода клиентов от одной практики к другой.
Когда дело доходит до слияния нового приобретения, скорость является обязательной, но будьте осторожны, когда речь идет о человеческой стороне перехода. Если у приобретенных компаний возникают организационные или кадровые проблемы, требующие действий, таких как закрытие проекта, увольнения или перераспределение ролей. (Подробнее см.: Стратегии роста для финансовых консультантов.)
Суть
Обсуждая сложный и деликатный характер приобретения, не пытайтесь нарушить основные законы физики. На каждое действие есть реакция: это особенно актуально при крупных кадровых и организационных изменениях. Затем есть Первый закон движения Ньютона, который гласит, что каждый объект в состоянии равномерного движения имеет тенденцию оставаться в этом состоянии движения, если к нему не приложена внешняя сила. В контексте приобретения это означает, что скорость и успех слияния двух компаний полностью зависит от быстрых и упреждающих мер. Инерция — ваш враг: не рискуйте поддерживать статус-кво и надейтесь, что две несопоставимые корпоративные культуры и организационные структуры волшебным образом сольются. (Для получения дополнительной информации см.: Как создать план преемственности в бизнесе.)