Реселлер с добавленной стоимостью (VAR): Определение и значение
Реселлер с добавленной стоимостью (VAR) — это важнейшая организация в отрасли информационных технологий (ИТ), которая повышает ценность продукции сторонних производителей, добавляя к ней специализированные продукты или услуги для перепродажи конечным пользователям. VAR играют важную роль в преодолении разрыва между производителями и потребителями, предлагая дополнительное оборудование, услуги по установке, консультации, устранение неполадок и другие сопутствующие продукты или услуги в дополнение к основным продуктам.
Понимание термина Value-Added Reseller
Реселлеры с добавленной стоимостью служат жизненно важными каналами сбыта для производителей, особенно в ИТ-секторе. Эти реселлеры берут основные аппаратные или программные продукты или целые системы и настраивают пакеты дополнительных системных надстроек для клиентов. Хотя VAR не являются производителями, от них ожидают глубоких знаний о предлагаемых ими продуктах, чтобы правильно настроить, установить, протестировать и обслуживать их для клиентов.
Чтобы стимулировать реселлеров, ИТ-корпорации часто предоставляют скидки на продукцию для увеличения продаж через этот канал. Некоторые реселлеры могут быть эксклюзивными для одной компании, но большинство из них работают с несколькими брендами, чтобы предложить клиентам более широкий выбор.
Пример реселлера с добавленной стоимостью
Ярким примером реселлера с добавленной стоимостью является компания Cisco, один из ведущих производителей ИТ-продуктов. У Cisco есть программа для реселлеров, которая включает в себя авторизацию, сертификацию, обучение и аудит своих участников для обеспечения контроля качества. Для того чтобы поставлять продукцию Cisco, реселлер должен сначала получить авторизацию и продемонстрировать наличие необходимого персонала и инфраструктуры для поддержки продаж продуктов.
В зависимости от уровня обслуживания торговые посредники могут получить от Cisco сертификаты «select», «premier» или «gold». Cisco также проводит специализированное обучение торговых посредников в таких областях, как корпоративные сети, кибербезопасность, Интернет вещей (IoT) и центры обработки данных. Реселлеры с добавленной стоимостью должны периодически проходить аудиторские проверки Cisco, чтобы поддерживать свое членство и подтверждать свою состоятельность.
Преимущества реселлеров с добавленной стоимостью
Торговые посредники с добавленной стоимостью предлагают ряд преимуществ как производителям, так и конечным пользователям. К ним относятся:
- Повышенный потенциал для повторного бизнеса: Предоставляя дополнительные преимущества за счет индивидуальных продуктов и услуг, VAR могут повысить удовлетворенность и лояльность клиентов, что ведет к увеличению числа повторных сделок.
- Единая точка контакта: VAR могут выступать в качестве единого контактного центра для клиентов, предлагая комплексное обслуживание по конкретным продуктам и решениям. Это позволяет лучше понимать проблемы клиентов и предоставлять специализированные услуги.
- Прибыль от дополнительных продуктов и услуг: Большую часть прибыли VAR получают за счет дополнительных продуктов и услуг, которые они предлагают, а не за счет основных продуктов. Это позволяет VAR выделяться на рынке и получать более высокую прибыль.
Недостатки реселлеров с добавленной стоимостью
Несмотря на то, что посредники с добавленной стоимостью предлагают значительные преимущества, есть и некоторые недостатки, которые следует учитывать:
- Ограниченный контроль над стоимостью продукции: VAR практически не контролируют стоимость продаваемых продуктов. Цены на основные продукты определяются производителями, что иногда ограничивает возможности реселлера в установлении конкурентоспособных цен.
- Отсутствие контроля над качеством и характеристиками продуктов: VAR полагаются на производителей, которые подстраиваются под меняющиеся требования клиентов и улучшают качество и характеристики своих продуктов. Иногда это может привести к проблемам, если производитель не оправдывает ожиданий клиента.
Заключение
Реселлеры с добавленной стоимостью играют важнейшую роль в ИТ-индустрии, преодолевая разрыв между производителями и конечными пользователями путем предоставления специализированных продуктов, услуг и экспертных знаний. Их способность повышать ценность основных продуктов и обеспечивать комплексное обслуживание клиентов способствует повышению их удовлетворенности и лояльности. Несмотря на то что VAR сталкиваются с проблемами контроля расходов и полагаются на производителей в вопросах качества продукции, их роль остается важной для удовлетворения разнообразных потребностей клиентов на рынке технологий.
Примечание: Эта статья написана на английском языке, но может быть применена к концепции реселлеров с добавленной стоимостью в России или любой другой стране.
Вопросы и ответы
Что такое реселлер с добавленной стоимостью (VAR)?
Реселлер с добавленной стоимостью (VAR) — это компания, которая повышает ценность продуктов сторонних производителей путем добавления специализированных продуктов или услуг для перепродажи конечным пользователям. VAR играют важную роль в индустрии информационных технологий (ИТ), предлагая дополнительное оборудование, услуги по установке, консультированию, устранению неполадок и другие сопутствующие продукты или услуги в дополнение к основным продуктам.
Чем реселлеры с добавленной стоимостью отличаются от производителей?
Хотя реселлеры с добавленной стоимостью настраивают и улучшают продукты для конечных пользователей, они не являются производителями самих продуктов. Вместо этого VAR обладают глубокими знаниями о предлагаемых ими продуктах и отвечают за их настройку, установку, тестирование и обслуживание для клиентов.
Какие преимущества предлагают производителям реселлеры с добавленной стоимостью?
Реселлеры с добавленной стоимостью служат важными каналами сбыта для производителей, особенно в ИТ-секторе. VAR помогают увеличить продажи, предлагая клиентам дополнительные услуги по настройке, установке и поддержке. Производители часто предоставляют VAR скидки на продукцию, чтобы стимулировать продажи через этот канал.
Какие преимущества предлагают конечным пользователям реселлеры с добавленной стоимостью?
Реселлеры с добавленной стоимостью предлагают конечным пользователям ряд преимуществ. Они выступают в качестве единого контактного лица, обеспечивая комплексное обслуживание клиентов и предоставляя экспертные знания по конкретным продуктам и решениям. VAR также повышают удовлетворенность клиентов, предлагая индивидуальные продукты и услуги, что ведет к повышению лояльности и возможности повторного бизнеса.
Как торговые посредники получают доход?
Большую часть дохода реселлеры с добавленной стоимостью получают от предлагаемых ими дополнительных продуктов и услуг, а не от самих основных продуктов. VAR выделяются на рынке, предоставляя дополнительные услуги по настройке, установке, поддержке и консультированию, что позволяет им получать более высокую прибыль.
Имеют ли реселлеры с добавленной стоимостью контроль над стоимостью продукта?
Торговые посредники с добавленной стоимостью имеют ограниченный контроль над стоимостью продаваемых ими продуктов. Цены на основные продукты определяются производителями, что иногда ограничивает возможности реселлера по установлению конкурентоспособных цен. Однако VAR могут договариваться с производителями о ценах и скидках в зависимости от объема продаж и отношений с производителем.