Почему клиенты увольняют финансовых консультантов
Финансовых консультантов постоянно увольняют. Это может уколоть, но преодоление этого и понимание того, почему вас отпустили, поможет вам добиться успеха в будущем. Очень важно учиться на своих ошибках, но помните, что консультантов увольняют не только из-за того, что их клиенты потеряли деньги на рынке. Несколько важных социальных и реляционных факторов, таких как понимание целей клиента и эффективное общение, являются ключом к поддержанию позитивных и долгосрочных отношений с вашими клиентами.
Ключевые выводы
- Люди меняют финансовых консультантов по нескольким причинам, но не всегда основная причина — плохая работа рынка или высокие гонорары.
- Коммуникация — это большая проблема: недопонимание, непонимание клиентов или отсутствие связи с ними в течение длительного времени могут вызвать переключение.
- Установление реалистичных ожиданий и определение того, что означает успех, может помочь удержать клиентов на борту, даже когда рынки повернутся против вас.
Отсутствие взаимопонимания
По мнению экспертов в данной области, отказ от общения с клиентами обычно лежит в основе основной проблемы, из-за которой инвесторы увольняют своих финансовых консультантов. «Клиенты не обязательно увольняют консультантов только из-за плохой работы, а скорее потому, что консультант никогда не общается с ними», — сказал Билл Хаммер-младший, главный основатель Hammer Wealth Group, фирмы по управлению активами в Мелвилле, штат Нью-Йорк.
Плохое общение с советником может привести к плохому поведению инвестора, например, к покупке или продаже в неподходящее время, и может заставить их чувствовать, что советник «спит за рулем». Хаммер добавляет, что во время неизбежных периодов разочарования в работе консультантам крайне важно общаться со своими клиентами, даже если многие передают этот совет и рискуют потерять своих клиентов в процессе.
Рита Гюнтер МакГрат, профессор Колумбийской школы бизнеса, кое-что знает о числах и производительности. Когда ей не понравились цифры и производительность, которые она наблюдала у своего финансового консультанта, она уволила своего советника.
«На самом деле все дело в плохой работе», — сказал МакГрат. «Я был с ними семь лет и в итоге получил меньше денег, чем отправил им. Честно говоря, мне было бы лучше оставить их на банковском счете».
Неправильное понимание потребностей клиента
Макграт сказала, что ее советник плохо понимал ее потребности. «Я ходил с ними на эти встречи, и все они представляли собой круговые диаграммы и неразбериху о диверсификации портфеля, инвестиционных горизонтах и технических деталях».
Она добавила, что в конечном итоге недовольство вызвало отсутствие связи с ее советником. «После долгих лет потерь, как вы думаете, они позвонят мне и побеседуют?» она спросила. «Нет, в течение многих лет это было радиомолчание. Я уже достаточно решила. И когда я, наконец, отозвала свой аккаунт и сослалась на плохую работу, ответ был« но счет вашего мужа преуспел… »вместо того, чтобы признать недостаточную эффективность в моем аккаунте и откровенен об этом «.
Краткий обзор
При собеседовании с финансовыми консультантами для оказания помощи в планировании выхода на пенсию обязательно задайте им 10 основных вопросов, которые помогут вам выбрать лучшего консультанта, отвечающего вашим конкретным потребностям.
Другие препятствия для инвесторов
Кален Холлидей, директор по маркетингу и коммуникациям Interactive Advisors, торговой площадки, где инвесторы могут найти подходящего финансового консультанта, сказала, что она постоянно слышит от недовольных клиентов-консультантов по финансовым вопросам — в основном после того, как они только что уволили своего консультанта. «Мы все это слышим», — сказала она. «Люди жалуются, что открывают счет, а затем никогда не слышат от консультанта или чувствуют, что их не заметили из-за того, что у них есть« всего »500 000 долларов в инвестиционных фондах».
Interactive Advisors предлагает список нарушителей сделок, из-за которых инвесторы отключают своих советников:
- Производительность: клиенты устали платить высокие гонорары за низкую производительность, и они больше не собираются этого терпеть.
- Отсутствие внимания: консультанты не звонят, они не пишут — они в значительной степени испаряются, когда индекс Доу-Джонса падает.
- Сборы: когда клиенты получают высокую прибыль, высокие сборы не заставят их вздрогнуть. В другой экономической среде люди стремятся сократить расходы, поэтому увольнение консультанта, который не выполняет обещанного, — очевидный выбор.
Джейсон Лаукс, владелец и советник по вопросам выхода на пенсию Synergy Financial Group, инвестиционной консультационной фирмы из Питтсбурга, согласен с тем, что отсутствие человеческого взаимодействия — еще одна важная причина, по которой клиенты берут на себя прогулку. «Клиенты могут терпеть взлеты и падения рынка, меняющиеся экономические вихри и неустойчивую среду процентных ставок, если и только если они чувствуют, что их советник следит за ситуацией и держит их в курсе», — пояснил Лоукс.
Он добавил, что никто не хочет оставаться в неведении относительно денег, особенно в трудные времена. «Простое знание того, что план существует и что о них заботятся, даст уверенность, необходимую для поддержания и построения прочных рабочих финансовых отношений», — сказал он.
Важность реалистичных ожиданий
Грегори Галло, соучредитель консультационной компании The Opus Group, входящей в Red Bank, штат Нью-Джерси, говорит, что еще одна важная причина, по которой клиенты увольняют своих консультантов, — это «переоценка» их возможностей. «Чрезмерные обещания и недовыполнение — это очень важно», — предложил он.
«За 16 лет работы в бизнесе я слышал, как много консультантов пытаются« выиграть »бизнес и делать заявления потенциальным клиентам, которые в конечном итоге оказываются слишком хорошими, чтобы быть правдой». Очевидный пример — результативность. Если говорить потенциальным клиентам, что они превзойдут «рынок », клиент только разочаруется. «Когда клиент чувствует, что он заплатил хорошие деньги за такую неэффективность, он просто уходит», — говорит он.
Другие эксперты по инвестициям согласны с этим мнением, добавив, что установление нереалистичных ожиданий связано с плохими коммуникативными навыками среди консультантов. «Многообещающая доходность для инвесторов, которая намного выше рыночной, а затем отказ от нее — верный способ потерять клиентов», — сказал Хаммер.