Почему Priceline и Hotwire скрывают названия отелей?
Хорошо известно, что дифференциация продуктов приводит к более высоким ценам и более высокой прибыли для компаний. Например, отели могут отличаться от других отелей тем, что предлагают лучшее расположение, лучший сервис или превосходные удобства. Без дифференциации продуктов гостиничные номера становятся более или менее идеальной заменой друг друга, и цены соответственно падают. Почему же тогда отели скрывают свои названия и продают номера на таких сайтах, как Hotwire, дочерняя компания Expedia ( EXPE ) и Priceline ( BKNG )?
Эта практика называется непрозрачной ценой, и она становится все более популярной, поскольку путешественники ищут более дешевые способы путешествовать по экзотическим местам. Непрозрачное ценообразование применимо ко всему: к номерам в отелях, авиабилетам, круизам и аренде автомобилей.
Ключевые выводы
- И Hotwire, и Priceline скрывают названия отелей — практика, называемая непрозрачным ценообразованием, — которая позволяет отелям продавать номера по скрытым, более низким ценам.
- Клиенты, бронирующие номера в отелях через Hotwire и Priceline, чувствительны к цене и принимают решения о покупке, прежде всего, исходя из цены.
- Отели, которые продают номера на Hotwire и Priceline, принимают более низкую цену в обмен на гарантированный доход и возможность превращения гостей в постоянных клиентов.
Ориентация на клиентов, чувствительных к скорости
Клиенты, чувствительные к цене, это те, кто принимает решения о покупке преимущественно на основе цены товара или услуги. Клиенты Hotwire и Priceline посещают эти веб-сайты именно потому, что ищут лучшую цену на свой номер в отеле, и поэтому на этих сайтах существует возможность ценовой дискриминации.
Обещая отелям, что их имена останутся в секрете до момента покупки, отели соглашаются на более низкую цену. Это позволяет веб-сайтам передавать эти более низкие цены потребителям, которым безразличны различия в отелях. Взамен отели могут заполнить комнаты, которые в противном случае остались бы пустыми, и увеличить свой доход на доступный номер (RevPAR) без ущерба для целостности ставок.
Сохранение целостности ставок
Честность оценок может быть ключевой частью маркетинговой стратегии бренда. Если отели зарекомендовали себя как роскошные или элитные, они не могут продавать номера, используя традиционную кривую спроса и предложения, когда цены снижаются до тех пор, пока отель не будет распродан, потому что это удешевит бренд.
Скрывая названия отелей, Hotwire и Priceline могут предлагать более низкие цены до тех пор, пока номера не будут проданы, потому что только покупатели будут точно знать, насколько низко цена временно упала. Как утверждает Корнельская школа гостиничного администрирования и гостеприимства: передовое мышление и практика , это позволяет отелям привлекать как своих постоянных лояльных к бренду, так и новых клиентов, чувствительных к ценам.
Лояльность может измениться
Еще одним преимуществом использования Hotwire и Priceline для отелей является то, что чувствительные к цене клиенты могут сместить свою приверженность бренду или звездам к новому отелю. Например, чувствительных к цене гостей, которые обычно останавливаются в 2,5-звездочных или 3-звездочных отелях, может заинтересовать 4-звездочная сделка на Hotwire, и они забронируют ее исключительно из-за низкой цены. Если им понравится, то в следующий раз, когда они будут искать отель, они могут оказаться менее чувствительными к цене, чем раньше. Возможно, теперь они будут готовы платить надбавку, чтобы снова остаться в той же сети отелей, или, может быть, их ожидания от проживания в отеле изменились, и они не могут вынести бронирование отеля с рейтингом менее четырех звезд.
Гарантированное бронирование — хорошая новость
Еще одно преимущество отелей при использовании Hotwire и Priceline заключается в том, что номера, когда-то проданные на сайтах, приносят гарантированный доход. Заказы не возвращаются, поэтому отелю не придется беспокоиться о бронировании в последнюю минуту.
Краткий обзор
Hotwire и Priceline также могут сэкономить деньги в отеле, поскольку бронирование номеров со сторонних веб-сайтов, как правило, не дает права на получение баллов за лояльность.
Советы и дополнительная информация
Интернет — это кладезь информации, которая может помочь путешественникам, опасающимся использования Hotwire и Priceline. Сопоставляя звездные рейтинги, удобства, расположение и т. Д. С традиционными веб-сайтами бронирования, клиенты могут составить короткий список отелей, которые они могут выиграть, и решить, стоит ли экономия на риске бронирования в неназванном отеле.
Суть
Независимо от того, являетесь ли вы владельцем гостиницы или потенциальным гостем, использование веб-сайтов, предлагающих непрозрачные цены, является выигрышной ситуацией. Hotwire и Priceline продают пустые комнаты по сниженным ценам гостям, которые просто ищут место для ночлега. Эти гости вряд ли будут рекламировать свою низкую цену другим гостям, которые могли бы чувствовать себя обиженными из-за того, что с них взяли больше денег. Кроме того, гости, которым нравится отдыхать, в будущем могут стать менее чувствительными к ценам, что приведет к появлению лояльного к бренду гостя, который продолжит увеличивать прибыль отеля.