Почему финансовые консультанты продают страхование жизни

Некоторые клиенты относятся к финансовым консультантам, продающим страхование жизни, с определенным подозрением. В конце концов, финансовый консультант должен быть неприкосновенным фидуциаром, работающим исключительно от имени клиента. Некоторым может показаться несовместимым иметь консультанта, который также занимается страхованием жизни. Однако правда в том, что большинство финансовых консультантов носят несколько голов, и полис страхования жизни является частью практически любого серьезного финансового плана.

Есть много причин, по которым финансовый консультант может рассмотреть возможность продажи страхования жизни как части услуг, которые они предлагают своим клиентам. К ним относятся способность лучше удовлетворять потребности своих клиентов, предоставляя более комплексные услуги по планированию благосостояния, и возможность зарабатывать комиссионные. К недостаткам можно отнести проблемы, с которыми сталкиваются некоторые консультанты при обсуждении темы страхования жизни со своими клиентами, и необходимость стать экспертом в новой области.

Почему финансовым консультантам имеет смысл продавать страхование жизни

У большинства людей есть законная потребность в полисе страхования жизни, но какой именно, зависит от семейной ситуации. Финансовые консультанты, которые уже установили доверительные отношения со своими клиентами, имеют уникальную возможность ответить на эти вопросы в рамках процесса защиты состояния и имущественного планирования клиента.

Одна из типичных причин для страхования жизни — это когда один партнер зарабатывает больше денег, чем другой, и хочет обеспечить неизменный уровень жизни для другого партнера. Это могло означать наличие достаточной страховки, чтобы покрыть невыплаченную ипотеку и будущие расходы на колледж для детей. Это также может означать обеспечение приносящей доход заработной платы в дополнение к меньшей зарплате партнера до выхода на пенсию и позже. Обеспечение будущего взрослых детей с особыми потребностями — еще один случай, когда полис страхования жизни может спасти положение.

Проще говоря, людям следует подумать о страховании жизни, если их внезапная смерть будет означать трудности для их иждивенцев. Что хорошего в умной стратегии портфеля 401 (k), если основной участник плана скончался, а вдовец или вдова вынуждены покинуть свой дом?

Недостаток продажи страхования жизни

Сложность обсуждения темы страхования жизни заставляет некоторых финансовых консультантов не решаться рискнуть в этой сфере. Клиенты могут отреагировать с недоверием или даже отшатнуться от болезненного обсуждения своей потенциальной смерти. Клиент, который соглашается оформить страхование жизни, но в итоге получает отказ из-за чего-то нелестного, например, из-за избыточного веса, может быть оскорблен и вообще обратиться в другое место.

Финансовому консультанту может быть проще сосредоточиться на акциях, паевых инвестиционных фондах и разработке инвестиционных стратегий, оставив позади страховую часть. Однако многие финансовые консультанты сталкиваются с этой ситуацией и включают страхование жизни в свою общую стратегию. Это может быть мотивировано долгом, прибылью или сочетанием того и другого.

Заработок на продаже страховых продуктов

Финансовый консультант, зарабатывающий на жизнь за счет комиссионных, имеет сильный финансовый стимул для включения страхования жизни, поскольку некоторые страховые компании довольно хорошо платят за продажу своих продуктов. Первоначальная комиссия может составлять до 70% премии за первый год, за которой следуют комиссии от 3% до 5% в год, пока действует политика.

Добавление «страхового агента» к списку квалификаций должно быть довольно простым делом для нынешнего финансового консультанта, поскольку входной барьер в этой области относительно невысок. Тем не менее, возможно, стоит потратить дополнительное время и усилия на получение формальной квалификации, например, стать сертифицированным консультантом по страхованию или научным сотрудником в Life Management Institute. Это гарантирует, что консультанты знакомы с каждым аспектом продаваемого продукта, что может предотвратить неловкие моменты, когда у клиентов возникают неожиданные вопросы. Наличие надлежащих полномочий также демонстрирует серьезность для более искушенных клиентов.

Работа со страховыми профессионалами

Другой подход заключается в том, чтобы финансовый консультант передал факел профессиональному страховщику после завершения планирования состояния. Это дает множество преимуществ.

Во-первых, это позволяет избежать неприятных ощущений и возможных негативных последствий из-за отклоненной заявки на страхование. Во-вторых, это освобождает время консультанта, чтобы он мог сосредоточиться на своей области инвестиционного опыта, оставляя планирование страхования в руках другого преданного эксперта.

Наконец, рабочие отношения со страховым экспертом могут привести к большому синергизму. Например, платный финансовый консультант, который предпочитает не проходить квалификационный процесс для продажи страховки, может порадовать страхового представителя, предоставив ценных потенциальных клиентов. Поскольку у страхового представителя много собственных клиентов, можно поспорить, что многим из них понадобится финансовый совет. Таким образом, обе стороны могут извлечь выгоду из взаимных интересов, помогая друг другу вести постоянный бизнес.