Презентация
Что такое презентация?
Книга предложений — это коммерческий документ, созданный инвестиционным банком или фирмой, в котором подробно описаны основные атрибуты фирмы, которые затем используются торговыми представителями фирмы, чтобы помочь продавать продукты и услуги и привлекать новых клиентов. Pitchbooks — это полезные руководства для продавцов, помогающие запомнить важные преимущества и предлагающие наглядные пособия при презентации клиентам.
Ключевые выводы
- Буклет — это своего рода практическое руководство, используемое торговым персоналом фирмы, чтобы четко обозначить ключевые моменты и запомнить важные преимущества.
- Они также часто предоставляют удобные наглядные пособия при обращении к потенциальным клиентам.
- Основной питчбук содержит обзор и основные атрибуты фирмы-продавца.
- Буклеты по продукту содержат подробную информацию о конкретном продукте или сделке.
Как работает Pitchbook
Есть два основных типа питчбуков. Существует основная презентация, которая содержит все основные атрибуты фирмы, и еще одна, содержащая подробную информацию о конкретной сделке, например о первичном публичном размещении акций (IPO) компании или инвестиционном продукте.
Основной питчбук дает общий обзор фирмы. Для инвестиционного банка он будет показывать такую информацию, как количество аналитиков, его предыдущий успех IPO и количество сделок, которые он совершает за год. Для инвестиционной компании он будет содержать такую информацию, как финансовая устойчивость компании, а также множество ресурсов и услуг, доступных для ее клиентов.
Если презентация используется командой или отдельным финансовым консультантом, также может быть указана биографическая информация. Все детали, отображаемые в книге презентаций, — это моменты, на которых отдел продаж должен сосредоточить внимание при продаже преимуществ фирмы потенциальным клиентам.
Краткий обзор
Для начинающих компаний питчбук более известен как питч-колода.
Типы презентационных книг
Для инвестиционного банка презентация фокусируется на всех преимуществах выпуска, помогая брокерам и инвестиционным банкирам продемонстрировать, как фирма может удовлетворить конкретные потребности своих потенциальных клиентов. В нем будет более подробная информация о том, как потенциальный процесс IPO может обернуться для потенциального клиента. Он также покажет сопоставимые IPO в той же отрасли, в которых инвестиционный банк добивался успеха в прошлом.
Для инвестиционной компании презентация была бы более ориентирована на продукт. Он может отображать историю инвестиционного портфеля с использованием графиков и сравнений с соответствующими эталонными показателями. Если инвестиционная стратегия более продвинутая, она будет отображать метод выбора акций и другие информационные данные, которые помогут потенциальному клиенту понять стратегию.
Пример Pitchbook
В 2011 году компания Autonomy стала объектом приобретения нескольких более крупных конкурентов. Hewlett Packard и Oracle были заинтересованы, но в конечном итоге победителем стала HP и приобрела компанию, занимающуюся программной инфраструктурой. Oracle решила разместить на своем веб-сайте презентацию об IPO, разработанную фирмой Qatalyst Partners.
В презентации Qatalyst показывает примеры того, как Oracle выиграет от приобретения Autonomy, показывая, что это увеличит свое конкурентное преимущество в тех областях, где Oracle не имеет опоры. Он также показал ключевые финансовые показатели компании и то, как у нее был положительный рост выручки и маржи. В книге также упоминались партнеры и клиенты, которых Oracle сразу же приобретет после покупки компании. Также подробно рассказывалось об управленческой команде и директорах Autonomy.