Доля кошелька (SOW)
Что такое Доля кошелька (SOW)?
Доля кошелька (SOW) — это сумма в долларах, которую средний покупатель регулярно тратит на конкретный бренд, а не на конкурирующие бренды в той же категории продуктов. Компании пытаются максимизировать долю кошелька существующего клиента, внедряя несколько продуктов и услуг, чтобы получить как можно больше доходов от каждого клиента. Например, маркетинговая кампания может иметь заявленную цель увеличения доли кошелька бренда для конкретных клиентов за счет его конкурентов.
Ключевые моменты
- Доля кошелька — это сумма, которую существующий клиент регулярно тратит на конкретный бренд, а не покупает у конкурирующих брендов.
- Компании увеличивают долю своего кошелька, предлагая несколько продуктов и услуг, чтобы получать как можно больше доходов от каждого клиента.
- Маркетинговая кампания может быть направлена на увеличение расходов существующих клиентов, а не на увеличение общей рыночной доли продукта.
- Выгоды от увеличения доли кошелька клиента включают дополнительный доход, улучшение удержания клиентов, удовлетворенность клиентов и лояльность к бренду.
Понимание доли кошелька
Хотя компании активно участвуют в продажах для привлечения новых клиентов, максимизация дохода от каждого существующего клиента не менее важна. Доля кошелька ориентирована на собственных клиентов бренда и направлена на максимизацию долларов, которые они регулярно тратят на этот бренд, а не на конкурирующий. Компании могут определять своих самых лояльных клиентов, ранжируя их по количеству продуктов, которые они используют, или по объему получаемой прибыли. Предложение дополнительных услуг для увеличения продаж может оказаться плодотворным, поскольку клиенты, продающие несколько продуктов, скорее всего, будут иметь положительное мнение о компании. Кроме того, новые продукты могут быть предложены лояльным клиентам перед публикой, что повысит доход и повысит лояльность к бренду .
Преимущества увеличения доли кошелька клиента выходят далеко за рамки увеличения доходов и включают в себя улучшение удержания клиентов, их удовлетворенность и создание лояльного встроенного рынка, на котором можно будет предлагать новые продукты в будущем.
Доля кошелька и доля рынка
Увеличение доли кошелька может быть менее затратным, более эффективным и, следовательно, более прибыльной стратегией увеличения доходов, чем попытка увеличения общей доли рынка . Важно отметить, что доля кошелька и доля рынка — это две разные концепции.
Доля рынка — это процент компании от общего объема продаж в своей категории или конкретном географическом регионе. Например, если руководители банка захотят добавить новых бизнес-клиентов, они проанализируют существующий рынок, чтобы определить, сколько предприятий находится в этом регионе. Оттуда руководство могло определить, какой процент от общего числа клиентов в регионе обслуживает их. Таким образом, если бы у банка было 1 000 клиентов и 10 000 предприятий в этом регионе, рыночная доля банка составила бы 10% для этого региона. Расчет доли рынка помогает компаниям определить размер возможностей в регионе. Такой же анализ можно применить к конкретному продукту или услуге.
И доля рынка, и доля кошелька ориентированы на рост доходов от клиентов. Однако растущая доля рынка направлена на привлечение новых клиентов из числа конкурентов. С другой стороны, доля кошелька направлена на рост доходов от существующих клиентов за счет увеличения количества используемых продуктов, что также может быть взято у конкурентов.
Целевой маркетинг для увеличения доли кошелька
Кампания по увеличению доли кошелька бренда нацелена на более эффективную конкуренцию с целью отобрать часть бизнеса конкурента. Такая кампания может начинаться с попытки точно определить, что покупатель находит у конкурента. Это может быть широкий вопрос качества, цены или удобства, но он может быть очень специфическим. У конкурирующего бакалейщика может быть более веганский выбор или лучшие свежие продукты. Возможно более быстрое оформление заказа или бесплатная доставка.
Увеличение доли кошелька может означать принятие лучших идей конкурента. Это также может означать определение товаров или услуг, которые являются логическим продолжением бизнеса, но могут увеличить его долю в кошельке за счет вытеснения конкурентов. Сеть супермаркетов Wegmans предлагает все обычные продуктовые товары, но ее обширная секция готовых к употреблению продуктов может быть ее истинным дополнением к доле кошелька. Его выбор конкурирует с каждым рестораном на вынос между его магазином и домом покупателя.
Краткая справка
Увеличение доли рынка — это увеличение общих продаж бренда в своей категории, в то время как увеличение доли кошелька — это дополнительный доход от существующих клиентов.
Примеры доли кошелька
Скажем, в качестве примера, когда McDonald’s добавил меню завтрака; некоторые клиенты, возможно, изменили свой утренний распорядок и начали ходить в рестораны McDonald’s, а не в Dunkin ‘Donuts. McDonald’s получила еще несколько долларов своих существующих клиентов, потраченных на фаст-фуд, а также несколько новых клиентов. В результате Dunkin ‘Donuts может отреагировать, расширив свое меню завтрака, включив в него яичные бутерброды, возможно, для того, чтобы заманить некоторых из тех клиентов, которые завтракают.
Другой пример, когда доля кошелька сегодня практически используется, — это банковский сектор. Исполнительное руководство банка может активизировать свои усилия по перекрестным продажам , которые заключаются в продаже дополнительных продуктов и услуг существующим клиентам. Клиент по управлению капиталом может быть направлен к внутреннему ипотечному представителю, когда клиент хочет купить новый дом. Клиента с текущим счетом можно побудить подать заявку на получение автокредита в банке. Благодаря этой практике банк не привлекает новых клиентов, но увеличивает долю своего кошелька среди существующих клиентов.
В обоих примерах произошло увеличение расходов и доходов от каждой существующей клиентской базы, в отличие от денег, потраченных на конкурента.