Советы по продаже вашего бизнеса в сфере финансовых услуг
Вы всю свою карьеру строили консультационную практику с нуля. У вас есть книга, полная постоянных клиентов, и ваш бизнес продолжает расти. Вы начинаете думать о том, чтобы уйти из бизнеса и либо продать его, либо передать члену семьи. Есть только одна проблема: вы неразрывно связаны с бизнесом. Клиенты хотят видеть вас, а не кого-то нового.
Как и в других компаниях, предоставляющих личные услуги, например, в юридических фирмах и бухгалтерских службах, ваши клиенты доверяют вам и поддерживают с вами отношения; им нравится, как вы обращаетесь с ними и ведете их дела. Хотя это может принести пользу пожизненным клиентам, это также может затруднить продажу вашего бизнеса кому-то другому. Нет никаких гарантий, что ваши клиенты останутся с новым владельцем, и, следовательно, ценность вашего бизнеса для потенциального покупателя может быть меньше, чем для других компаний.
Планирование продажи или перехода с течением времени может помочь вашим клиентам вовлечься в нее и может принести вам более высокую продажную цену за вашу практику.
Присвоение ценности вашему бизнесу
Оценить любой бизнес — непростая задача, но тем более в сфере услуг, где основным активом является список клиентов. Не существует волшебной оценки, которую вы можете вычислить, но вы можете придумать диапазон значений, в который должна попадать ваша продажная цена.
Нижний предел диапазона (или нижний предел) должен быть ликвидационной стоимостью любых твердых активов. У вас могут быть компьютеры, столы, стулья и другая офисная мебель и оборудование. Вы даже можете владеть автомобилем в бизнесе. Сумма денег, которую вы могли бы разумно заработать от продажи этих бывших в употреблении активов, за вычетом выплаты любых связанных с ними ссуд, представляет собой ликвидационную стоимость. Ваш бизнес не может стоить меньше этого.
Чтобы рассчитать верхнюю границу диапазона, вы должны проанализировать свой годовой доход. Это говорит вам, сколько новый владелец мог бы приносить каждый год, если бы все ваши существующие клиенты остались с бизнесом после продажи. Обычно используется стандарт оценки годовой выручки. Например, если ваш средний годовой доход до вычета расходов составлял 210 000 долларов, это была бы максимальная сумма, которую новый владелец заплатил бы за него.
Когда у вас есть пол и потолок, ваша практика стоит чего-то среднего. Проведите небольшое исследование, чтобы узнать, за какие другие подобные методы продаются в вашем регионе. Поговорите с другими консультантами о том, сколько они платят за блоки бизнеса, чтобы получить представление о текущей ценности вашего сообщества.
Однако, если у вас сложная и обширная консультационная практика, вам следует подумать о найме оценщика бизнеса или опытного бухгалтера, который поможет вам оценить свой бизнес. Если вы продадите свою практику дешевле, чем она стоит, это может иметь серьезные пагубные последствия для вашего пенсионного дохода.
Завершение продажи
Чтобы сохранить максимальное количество клиентов на практике, когда вы его продаете, вам нужно будет тщательно управлять переходом. Между вами и новым владельцем, обслуживающим клиентов, должно быть совпадение. Для крупных клиентов может быть полезно встретиться с ними обоими, чтобы обсудить переход и их портфолио. Это может дать им больше уверенности в том, что новый консультант будет заботиться о них так же, как и вы.
Сообщите всем своим клиентам о грядущих изменениях и о том, чего им следует от них ожидать. Самое главное, быть доступным новому владельцу в течение определенного периода времени после продажи, чтобы ответить на вопросы и помочь с проблемами. Чем плавнее переход для клиентов, тем больше вероятность, что они останутся.
Суть
Уйти из своей консультационной практики или уйти от нее может быть сложно, но вы можете убедиться, что извлекаете из нее максимальную пользу, заранее планируя и управляя отношениями с клиентами. Знайте ценность своего бизнеса и убедитесь, что вы собираете урожай.