Какие стратегии используют компании, чтобы вернуть утраченную долю рынка?
Свободный рыночный капитализм — это экономическая система, которая может принести большое богатство и процветание нациям и их гражданам. Это также система, определяемая конкуренцией, которая порождает победителей и проигравших. Хотя этот процесс конкуренции может привести к инновациям и изобретениям, он также может привести к ухудшению рыночной доли существующих компаний, а в худшем случае — к банкротству.
Что может сделать компания, если ее рыночная доля уступила место конкурентам? Есть три ключевые стратегии, которые компании часто используют для восстановления доли рынка после того, как она была потеряна: изменение цен, рекламные изменения и изменения продукта. Все три стратегии имеют уникальные преимущества, и все они рискованны по разным причинам.
Ключевые выводы
- Компании часто конкурируют друг с другом с точки зрения доли рынка, то есть того, насколько большой сегмент конкретного рынка представляют продажи компании.
- Если доля рынка теряется в пользу конкурента, есть несколько стратегий, которые компании часто используют, чтобы дать отпор: более низкие цены, более активные маркетинговые усилия и инновации.
- Стратегии могут быть успешными, но они ни в коем случае не надежны.
Снижение цен
Снижая цены, компании надеются переманить клиентов от конкурентов. Преимущество заключается в более высокой доле рынка, но за это приходится платить: более низкая маржа на единицу продукции.
Эта стратегия особенно привлекательна для крупных компаний, которые имеют высокую экономию на масштабе, которая позволяет им работать либо с более низкими предельными издержками, чем у их конкурентов, либо дает возможность работать с убытками, если это необходимо. Это рискованно, потому что, как только цены упадут, их может быть трудно снова поднять, если компания не вернет себе достаточную долю рынка, чтобы подтолкнуть своих конкурентов.
Всем нравятся хорошие продажи, и возможность побудить клиентов вернуться за счет более низких цен может быть отличной краткосрочной стратегией. Но учтите, что это увидят и конкуренты, и, в свою очередь, снизят цены. Это приносит пользу потребителям, но может привести к гонке производителей.
Продвижение бренда
Другой подход — изменить методы продвижения, которые могут включать увеличение рекламного бюджета или использование возможностей брендинга для фирмы. В зависимости от того, насколько хорошо руководители компании определяют конкретные проблемы, которые необходимо решить, игра с рекламными усилиями может быть очень успешной, а часто просто дорогостоящим мероприятием.
Например, национальный розничный торговец JCPenney испытывал серьезные трудности с ребрендингом в период с 2010 по 2012 год, в то время как его конкурент Target ( TGT ) добился успеха в начале 2000-х годов, продвигая себя как розничный торговец со скидками «более высокого уровня».
Краткий обзор
Отличный компонент бизнеса по обслуживанию клиентов может заставить клиентов остаться, даже если в других местах цены лучше. Это также может привести к тому, что клиенты перейдут к конкурентам, даже с премией, если это означает более качественное обслуживание клиентов.
Реклама, маркетинг и продвижение — это проверенный и верный метод восстановления доли рынка, но имейте в виду, что реклама — это непрерывный процесс, и конкуренты также тратят деньги на рекламу.
Обновление предложений продуктов
Наконец, компания может обновить свои предложения, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов или предлагать что-то новое. Apple ( AAPL ) успешно попробовала эту тактику в 2014 году, представив iPhone 6, значительно обновленную версию своего смартфона. Мгновенный успех, он позволил Apple вернуть часть рынка, потерянную Google ( GOOGL ) Android. Эта стратегия может сочетаться с повышением цен, чтобы ввести еще один аспект дифференциации или позиционировать предложение компании как продукт премиум-класса.
Конкуренция, а не необходимость, является источником инноваций в деловом мире. Предложение новых или обновленных продуктов может работать в краткосрочной перспективе, но если компания не может продолжать внедрять инновации и создавать новые и новаторские продукты, которые потребуются потребителям в будущем, это не будет иметь длительного эффекта.
Суть
В условиях свободной рыночной экономики конкуренция приводит к тому, что разные компании владеют кусочком пирога разного размера, а это означает, что все компании будут иметь разную долю рынка продукта или услуги, которые они продают.
Когда компания уступает долю рынка конкуренту, есть несколько способов, которыми они могут попытаться вернуть ее. К ним относятся снижение цен, продвижение своего бренда и обновление товарного предложения. У всех этих стратегий есть свои плюсы и минусы, и ни одна из них не сработает, но они помогут компании встать на правильный путь, чтобы снова стать более конкурентоспособной.