Лучшие способы найти потенциальных клиентов по страхованию жизни
Самая сложная часть бизнеса для агента по страхованию жизни — найти хороших потенциальных клиентов. Независимо от того, знаете ли вы страхование жизни от и до и можете объяснить нюансы вашего продукта с безупречной ясностью, вы не сможете выжить в качестве агента без потенциальных клиентов.
Вдобавок, если поиск потенциальных клиентов не был достаточно сложным, существует тот факт, что рынок страхования жизни, как известно, насыщен. Сотни и сотни агентов соревнуются за внимание немногих ценных потенциальных клиентов. Если вы хотите сделать прибыльную и долгосрочную карьеру в этом бизнесе, очень важно предстать перед этими потенциальными клиентами до того, как их обнаружат конкуренты.
Следующие методы представляют собой лучшие идеи для поиска потенциальных клиентов по страхованию жизни. Ниже каждого метода приводится описание того, как он работает, а также его плюсы и минусы.
Страхование жизни компании ведет
Возможно, самый простой способ обеспечить себе стабильный поток потенциальных клиентов в качестве агента — это работать в компании, которая предоставляет своим представителям потенциальных клиентов. Многие агентства по страхованию жизни используют обещание потенциальных клиентов во время процесса найма. В то время как идея о том, чтобы не вести бизнес в одиночку, привлекательна, фотографии, которые компании рисуют о своих программах по привлечению потенциальных клиентов, почти всегда привлекательнее, чем реальность.
Работа в компании, которая предоставляет потенциальных клиентов, дает несколько преимуществ.
- Во-первых, вам не нужно рисковать собственными деньгами на потенциальных клиентов, которые могут не конвертироваться в продажи. Компании, которые предлагают потенциальных клиентов, обычно делают это без взимания предоплаты с агентов.
- Во-вторых, отсутствие необходимости сравнивать ведущих поставщиков и затраты на потенциальных клиентов освобождает больше времени для того, чтобы делать то, что на самом деле приносит вам деньги: связываться с потенциальными клиентами и продавать им страхование жизни.
- Наконец, поскольку ваш работодатель тратит деньги на этих потенциальных клиентов, он кровно заинтересован в том, чтобы вы закрыли как можно больше из них. Это означает, что компания с гораздо большей вероятностью предоставит поддержку и помощь, если вы столкнетесь с трудностями в процессе продажи.
Однако тот факт, что у потенциальных клиентов нет авансовых платежей, не означает, что вы не платите за них. Когда вы получаете потенциальных клиентов от своего работодателя, компания почти всегда снижает вашу комиссию в обмен.
Ключевые выводы
- В конкурентной сфере страхования одна из самых сложных задач агента — найти хороших потенциальных клиентов.
- Привлечение новых клиентов имеет решающее значение для успешной карьеры в страховой отрасли.
- LinkedIn — это один из способов найти новых потенциальных клиентов, но для проникновения на этот надежный сетевой веб-сайт требуется участие и упорный труд.
- Различные методы генерации лидов будут работать в зависимости от стиля продаж агента, местного рынка, знаний и специальности.
Если вы только начинаете и у вас шаткие навыки продаж, это может быть для вас выгодным вариантом; Самостоятельная оплата лидов может привести к тому, что вы быстро потратите деньги, прежде чем заработаете какие-либо значительные комиссионные. Однако для хороших продавцов лиды компании, как правило, обходятся дороже в виде уплаченных комиссионных, чем те, которые они заплатили бы авансом за сторонних лидов.
Руководители компании также имеют репутацию старых и работающих до смерти. Оборачиваемость в большинстве агентств по страхованию жизни астрономическая. Средний срок службы нового агента составляет менее 90 дней. Когда агент уходит, компания забирает у него потенциальных клиентов и часто перераспределяет их следующей группе новых агентов. К тому времени, когда вы получите руководство компании, вполне возможно, что ей уже позвонили полдюжины или более бывших агентов.
Сторонние потенциальные клиенты
Если ваша компания не предоставляет потенциальных клиентов или предоставляет их, но вас не устраивает качество, существуют сторонние компании, единственный бизнес которых — продажа потенциальных клиентов агентам по страхованию жизни. Обычно это работает так: вы даете компании свой почтовый индекс, то, как далеко вы готовы поехать, чтобы встретиться с потенциальными клиентами, и сколько потенциальных клиентов вы хотите заказать. Вы платите авансом, и компания предоставляет вам стопку потенциальных клиентов в указанных вами географических границах.
Самым большим преимуществом покупки сторонних потенциальных клиентов является то, что ведущий поставщик, в отличие от работодателя, который предоставляет потенциальных клиентов, не берет взамен значительную часть ваших комиссионных. Для продавца с высоким коэффициентом закрытия сделки стоимость лида становится небольшой частью комиссионных, которые он зарабатывает.
Краткий обзор
Еще одно преимущество, предлагаемое большинством компаний по генерации лидов, — это возможность указывать такие атрибуты лида, как возраст, доход и желаемый размер пособия.
Некоторые компании предлагают выбор между эксклюзивными лидами, что означает, что они продаются только вам, и неэксклюзивными лидами, что означает, что они также продаются другим агентам. Эксклюзивные лиды намного дороже, но у вас меньше конкурентов для их бизнеса.
Главный недостаток сторонних лидов — это риск, с которым вы столкнетесь. Вы платите за них авансом, что означает, что если вы не продадите ни одного из них, у вас фактически будет отрицательная зарплата за неделю. Этому риску особенно подвержены новые агенты, которые еще не отточили свои навыки продаж.
Поиск потенциальных клиентов в LinkedIn
Чтобы привлечь новых клиентов из LinkedIn, вы должны знать, как использовать сайт в полной мере.
Сделайте свой профиль надежным
Вы хотите, чтобы ваш профиль выделялся. К тому времени, когда человек закончит ее читать, он должен почувствовать, что знает вас как человека и профессионала, даже если он никогда не встречался с вами. Во-первых, загрузите изображение, которое иллюстрирует вас как профессионала. Это не означает никаких пляжных фотографий, никаких фотографий с друзьями и уж тем более селфи. Хотя вам не нужны гламурные снимки или дорогостоящий фотограф, вам следует заплатить небольшую плату, чтобы получить профессиональный снимок в голову от уважаемой студии.
Затем найдите время, чтобы написать вдумчивое резюме. Раздел резюме должен содержать подробную информацию о вашем профессиональном опыте. Здесь вы рассказываете посетителям, кто вы, почему вы начали продавать страхование жизни и чего добились в этой области. Без продуманного резюме многие посетители не будут продолжать прокрутку, чтобы прочитать подробности вашей истории вакансий.
Говоря об истории работы, не указывайте просто названия должностей и даты трудоустройства. Этот раздел должен читаться как резюме, с маркированными пунктами, подчеркивающими ваши достижения в каждой должности, но при этом сделать ваше письмо более непринужденным и разговорным. Это не означает, что вы должны переходить к текстовой речи, но вы хотите, чтобы ваши посетители чувствовали, что они разговаривают с вами за чашкой кофе, а не читают скучное изложение ваших профессиональных достижений.
Не просто присоединяйтесь к группам, а участвуйте
Функция группового поиска на сайте позволяет вам находить группы, связанные с вашей отраслью, вашим колледжем и даже вашими хобби. Простое присоединение к этим группам не приведет к созданию вашей сети или привлечению потенциальных клиентов.
Присоединяясь к обсуждению и давая содержательные комментарии, вы завоюете доверие других в группе и зарекомендуете себя в качестве отраслевого эксперта. Когда вас считают экспертом, профессионалы в смежных областях чувствуют себя уверенно, отправляя бизнес в ваш путь; наличие в их сети кого-то вроде вас заставляет их хорошо выглядеть.
Предлагайте свои знания бесплатно
В LinkedIn форумах предоставить место, где вы можете предложить совет промышленности для тех, кто ищет для него. Воспользуйтесь этой функцией, но не ведите себя напористым продавцом. По мере того, как вы отвечаете на большее количество вопросов и делитесь своими знаниями, вы можете ожидать, что люди обратятся к вам за помощью на основе продемонстрированного вами опыта.
Поддерживайте отношения со своим списком контактов
Если вы связываетесь с людьми из вашего списка только тогда, когда конкретно просите потенциальных клиентов или рефералов, вы делаете LinkedIn неправильно. Обращайтесь к тем, кто находится в вашем списке, когда им в чем-то нужна помощь, или просто поздоровайтесь, поздравьте с днем рождения или поздравьте с недавним продвижением по службе.
Когда у этих контактов есть компании по страхованию жизни, к которым они могут обратиться, они, скорее всего, отправят его агенту, с которым у них самые активные и значимые отношения.
Следите за важными изменениями в жизни
Иногда, казалось бы, банальный пост в социальной сети может дать важный ключ к пониманию того, что человеку нужны ваши услуги в качестве агента по страхованию жизни. Возьмем, к примеру, постоянно присутствующую картину сонограммы. Новое прибытие свидетельствует об огромном увеличении финансового бремени человека в течение следующих 18 лет. Это идеальное время, чтобы снова поговорить с этим контактом, не напористым тоном, поздравить его с важной новостью и сообщить, что вы готовы ответить на все его вопросы.
Нетворкинг с другими профессионалами
Сотрудничество с другими профессионалами дает отличный способ привлечь потенциальных клиентов по страхованию жизни, не прибегая к холодным звонкам, полагаясь на перегруженных работой руководителей компании или тратя собственные деньги.
В большинстве городов есть сетевые группы, где еженедельно или ежемесячно встречаются профессионалы из разных отраслей, чтобы пообщаться, обсудить стратегии торгового маркетинга и направить друг друга по бизнесу.
Пример профессиональной сетевой группы
Эти группы часто бывают разнообразными. В вашей сетевой группе могут быть адвокат по травмам, налоговый бухгалтер, мануальный терапевт, личный тренер, сантехник, физиотерапевт и вы, агент по страхованию жизни.
Предположим, личный тренер из вашей сетевой группы направляет клиента через серию сгибаний на бицепс, когда клиент небрежно замечает недавнюю медицинскую тревогу, а затем говорит, что его дети не смогли бы позволить себе учебу, если бы его не было.
Налог бухгалтер может помочь клиенту с пенсионным бюджетом, когда клиент случайно упоминает его сбережения являются недостаточными для надлежащего захоронения. Если сетевая группа функционирует должным образом, оба этих специалиста имеют под рукой вашу визитную карточку и используют возможность рекомендовать ваши услуги своим клиентам, которые явно в них нуждаются.
Взамен, когда один из ваших клиентов говорит о том, что ему нужен сантехник или хочет привести себя в форму, вы в ответ на это порекомендуете члена группы.
Суть
Хорошая новость заключается в том, что существует множество методов для поиска потенциальных клиентов по страхованию жизни. Что касается того, какой из этих методов лучше, ответ зависит от конкретного агента. Различные методы лидогенерации будут работать для вас лучше, чем другие, в зависимости от вашего местного рынка, уровня конкуренции, стиля продаж и целевой ниши.