Always Be Closing (ABC)
Always Be Closing (ABC) (переводится на русский: всегда будьте близки к завершению) — деловой жаргон, используемый для описания стратегии продаж, при которой продавец должен постоянно искать новых потенциальных клиентов, предлагать им продукты или услуги и завершать продажу. Стратегия Always be closing (ABC) требует от продавца настойчивости, но при этом знать, когда нужно отступить и перейти к другому покупателю.
Эта фраза была популяризирована в фильме 1992 года «Американцы» (англ: Гленгарри Глен Росс). В фильме агрессивный представитель корпоративного офиса привлекается для того, чтобы мотивировать группу продавцов недвижимости продавать больше или быть уволенным в случае неудачи. Представитель высказывает мнение о менталитете «всегда будьте близки к завершению», стратегии, которая в конечном итоге толкает героев на беспринципность и нечестность, чтобы избежать увольнения.
Ключевые моменты
- «Always Be Closing» — это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец всегда должен думать о закрытии сделок, используя любую необходимую тактику.
- Эта фраза берет свое начало в фильме Дэвида Мэмета 1992 года «Гленгарри Глен Росс» по сценарию его одноименной пьесы, получившей Пулитцеровскую премию.
- В современную эпоху исследования показывают, что привлечение потенциальных клиентов, наблюдение за клиентами и стратегические сессии составляют большую часть рабочего дня продавца, чем «закрытие».
Основы азбуки
Фраза «Always Be Closing» была популяризирована в фильме 1992 года «Американцы» с Алеком Болдуином, Аль Пачино и Джеком Леммоном в главных ролях. Фильм был написан Дэвидом Маметом по его пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. Это подчеркнуло темную, беспощадную сторону индустрии продаж.
В фильме появляется агрессивный представитель корпоративного офиса , который мотивирует группу агентов по недвижимости, предлагая им продать больше собственности или быть уволенными, если они потерпят неудачу. Он произносит тираду с примесью ненормативной лексики, обвиняя продавцов в робости и немотивированности. Он щеголяет своим богатством и успехом.
Во время своего выступления он переворачивает доску, на которой написаны слова «Always Be Closing», и повторяет эту фразу несколько раз. Однако эта речь имеет неприятные последствия, потому что продавцы прибегают к множеству неэтичных приемов для достижения своих показателей продаж.
Позже, в фильме 2000 года «Котельная», тренер по продажам, наставляющий молодого биржевого маклера, спрашивает стажера, видел ли он «Гленгарри Глен Росс». Затем он начинает расспрашивать его о значении слова «Всегда закрывать».
Эффективность всегда закрывать
Термин стал всеохватывающим примером нескольких цитат содержательных, что менеджеры по продажам часто используют, чтобы мотивировать их штабы продаж и ехать домой важности быть цепким с перспективами. Это служит напоминанием о том, что каждое действие продавца с потенциальным клиентом должно осуществляться с намерением приблизить продажу к завершению.
От начального этапа построения взаимопонимания в процессе продаж до выявления потребностей клиентов и позиционирования продукта представитель должен все время «закрывать», настраивая клиента до точки, когда единственное, что нужно сделать, это вытащить свою чековую книжку. .
Краткая справка
Концепция «всегда будьте близки к завершению» может быть пережитком прошлого; Сообразительные, современные потребители с меньшей вероятностью будут столь же восприимчивы к коммерческим предложениям в эпоху, когда в Интернете доступно так много информации о продуктах и ценах.
Пример из реального мира
Хотя на большом экране это может показаться интересным, ABC редко бывает успешным в реальных жизненных ситуациях по разным причинам.
Исследование, проведенное в 2018 году независимым поставщиком исследований и данных CSO Insights, показало, что успешные продавцы тратят максимум 35% своего времени на продажу или «закрытие» сделок.1 Исследование показало, что лидогенерация, отслеживание клиентов, стратегии и планирование, а также административные задачи составляют львиную долю их времени.
Как сообщает InvestementNews.com, исследования показывают, что мышление ABC теряет свою эффективность.2 Среднестатистический покупатель 21-го века получает гораздо больше информации, чем потребитель в 1984 году, когда история Дэвида Мэмета была отмечена Пулитцеровской премией, и даже с 1992 года, когда был выпущен фильм. Современные клиенты предпочитают присматриваться к товарам и исследовать их, прежде чем делать покупки. Они гораздо менее восприимчивы к искусным продажам, чем люди когда-то.