Зона возможного соглашения (ZOPA)

Что такое Зона возможного соглашения (ZOPA)?

Не физическое место, а зона возможного соглашения или диапазона переговоров, считается зоной, где две или более стороны переговоров могут найти общий язык. Именно в этой области стороны часто идут на компромисс и заключают сделку. Чтобы стороны, ведущие переговоры, могли найти урегулирование или прийти к соглашению, они должны стремиться к общей цели и искать область, которая включает хотя бы некоторые идеи каждой стороны.

Ключевые моменты

  • Зона возможного соглашения (ZOPA) – это диапазон переговоров в области, где две или более стороны переговоров могут найти общий язык.
  • ZOPA может существовать только тогда, когда есть некоторое совпадение между ожиданиями каждой стороны относительно соглашения.
  • Если участники переговоров не могут достичь ZOPA, они попадают в зону негативных переговоров.

Зона понимания возможного соглашения

Сколько бы ни велись переговоры, соглашение никогда не может быть достигнуто за пределами зоны возможного соглашения. Для успешного достижения соглашения стороны в переговорах должны понимать потребности, ценности и интересы друг друга.

ZOPA может существовать только в том случае, если есть некоторое совпадение между тем, что все стороны готовы принять от сделки. Например, для того, чтобы Том продал свою машину Джону как минимум за 5000 долларов, Джон должен быть готов заплатить как минимум 5000 долларов. Если Джон готов предложить 5 500 долларов за машину, то результаты его и Тома частично совпадают. Если Джон может предложить за машину только 4750 долларов, то совпадения нет и не может быть ZOPA.

Зоны отрицательного торга

Когда участники переговоров не могут достичь ZOPA, они оказываются в зоне негативных переговоров. Сделка не может быть достигнута в зоне отрицательного торга, так как потребности и желания всех сторон не могут быть удовлетворены сделкой, заключенной при таких обстоятельствах.

Например, предположим, что Дэйв хочет продать свой горный велосипед и снаряжение за 700 долларов, чтобы купить новые лыжи и лыжное снаряжение. Сюзи хочет купить байк и снаряжение за 400 долларов и не может пойти дальше. Дэйв и Сюзи не достигли ZOPA; они находятся в зоне отрицательного торга.

Тем не менее, зоны негативного торга могут быть преодолены, если стороны в переговорах хотят узнать о желаниях и потребностях друг друга. Например, скажем, Дэйв объясняет Сюзи, что он хочет использовать выручку от продажи велосипеда для покупки новых лыж и лыжного снаряжения. У Сюзи есть пара аккуратно используемых, высококачественных лыж, с которыми она готова расстаться. Дэйв готов заплатить меньше денег за горный велосипед, если Сюзи добавит использованные лыжи. Обе стороны достигли ZOPA и, следовательно, могут заключить успешную сделку.

Пример ZOPA

Например, кредитор хочет ссудить деньги под определенную процентную ставку на определенный период времени. Заемщик, который готов заплатить эту ставку и согласен на период погашения, делит ZOPA с кредитором, и они могут достичь соглашения.