5 жизненно важных вопросов, которые советники должны задать новым клиентам
Отношения между финансовым консультантом и клиентом очень непростые. Советник несет большую ответственность за финансовое будущее клиента. Ваш подход к первому контакту с клиентом и вопросы, которые вы задаете, могут означать разницу между плодотворными, доверительными, долгими отношениями или потерянным клиентом.
Задайте эти пять вопросов, чтобы создать доверительные и долгосрочные отношения между финансовым консультантом и клиентом. Следующие запросы покажут клиенту, что вы хотите понять их и создать платформу для прозрачных отношений. Если начать с правильной ноги, будущие недоразумения сведены к минимуму.
Эти вопросы делятся на три широкие категории: отношения, риск и накопление богатства.
Ключевые выводы
- Успешные финансовые консультанты понимают, что их бизнес — это больше, чем просто рекомендации рынка.
- Познакомиться со своими клиентами и понять их финансовые цели означает наладить и поддерживать взаимопонимание и понимать их надежды и опасения.
- Это также означает оценку их способности и готовности идти на риск и определение четких целей для достижения успеха.
- Здесь мы предлагаем несколько важных вопросов, которые нужно задать вашим клиентам в области взаимоотношений, риска и накопления.
Вопросы о взаимоотношениях
1. Что вас больше всего беспокоит, и как вы надеетесь, что я смогу их решить вместе с вами?
Это может быть самый важный вопрос, который нужно обсудить с клиентом. Как консультант, вы умеете решать проблемы и с самого начала должны понимать, чего от вас ждут. Это также отличный способ установить взаимопонимание и показать клиенту, что вы на его стороне и хотите улучшить его жизнь.
2. Поскольку доходность инвестиций растет и падает, независимо от того, насколько талантлив консультант, насколько ваши инвестиции должны снизиться до того, как вы меня уволите?
Этот вопрос преследует две цели. Во-первых, он создает основу для инвестиционной реальности, согласно которой финансовые активы растут и падают независимо от таланта консультанта. Это также является отправной точкой для ознакомления клиента с особенностями инвестирования на рынках. Во-вторых, ответ на этот вопрос можно отложить на будущее, чтобы, если клиент запаниковал после падения рынка на 5%, вы могли вернуться к ответам на этот первоначальный вопрос, успокаивая при этом измотанные нервы.
Вопросы о рисках
3. Какой процент убытков от общего инвестиционного портфеля может вызвать у вас большой личный дискомфорт, например, недосыпание, беспокойство и отчаяние?
Финансовые профессионалы обычно измеряют риск стандартным отклонением или волатильностью. И инвестор, и финансовый профессионал должны понимать, какой риск может «выдержать» инвестор, прежде чем они соблазнятся сделать что-то неразумное, например продать по минимальной цене или сбросить все свои паевые инвестиционные фонды.
4. При каком сценарии вы почувствуете себя хуже: если ваш паевой инвестиционный фонд упадет на 10%, а вы его не продадите, или если вы продали свой фонд, и он увеличился в цене на 10% после того, как вы его продали?
Теория поведенческих финансов обычно утверждает, что инвесторы хуже относятся к потерям, чем к сопоставимой прибыли. Оценка того, что вы чувствуете, наблюдая за тем, как их инвестиции падают в цене по сравнению с продажами, а затем наблюдая за прибылью от инвестиций, дает представление о терпимости инвестора к риску. Чтобы получить некоторые данные из реальной жизни, вы можете проверить их и спросить, возникала ли когда-либо такая ситуация.
Понимание толерантности клиента к риску также может помочь консультанту и клиенту определить общее распределение активов портфеля. Инвестор, более склонный к риску, будет склоняться к большему размещению в облигациях и классах основных средств и меньшему проценту вложений в более волатильные акции и паевые инвестиционные фонды.
Накопительный вопрос
5. Как вы будете оценивать успешность своего портфеля финансовых вложений?
При инвестировании обычно существует ориентировочная инвестиционная доходность портфеля клиента. Например, если у клиента есть 60% акций и 40% активов облигаций, то доходность инвестиционного портфеля, вероятно, будет измеряться относительно пропорциональной доходности индекса S&P 500 и индекса облигаций Barclays.
Если клиент отвечает на этот вопрос, говоря, что он ожидает 10% годовой прибыли каждый год, тогда консультант должен проинформировать человека об исторической рыночной доходности, чтобы избежать недоразумений в будущем.
Суть
Долгосрочные отношения финансового консультанта и клиента начинаются с самого начала. Задавая правильные вопросы, внимательно прислушиваясь к ответам и создавая атмосферу доверия, обе стороны будут удовлетворены.