5 стратегий ведения переговоров при продаже дома
Продажа вашего дома, вероятно, является одной из самых крупных финансовых транзакций, которые вы совершите в своей жизни, и цена, которую вы согласовываете с покупателем, вместе с комиссионными за недвижимость, которые вы платите, будет определять, сколько денег вы уйдете. Эти стратегии ведения переговоров могут поставить вас на место водителя и помочь получить максимальную прибыль на любом рынке.
Ключевые выводы
- Одна из жестких тактик — придерживаться прейскурантной цены в первом встречном предложении или даже отклонить предложение без встречного предложения.
- Чтобы вызвать чувство конкуренции, вам следует принимать предложения только после дней открытых дверей.
- Делая встречное предложение, укажите дату истечения срока его действия, чтобы получить быстрый ответ.
- Если вы согласны оплатить затраты на закрытие, увеличьте закупочную цену.
1. Счетчик по вашей прейскурантной цене
Как продавец, вы, вероятно, не захотите принимать первоначальную ставку потенциального покупателя на ваш дом, если она ниже вашей запрашиваемой цены. прейскурантная цена, но также может быть и ниже той суммы, которую они на самом деле готовы заплатить.
На этом этапе большинство продавцов сделают встречное предложение с более высокой, но все же ниже прейскурантной ценой цены, потому что они боятся потерять потенциальную продажу. Они хотят казаться гибкими и готовы вести переговоры, чтобы закрыть сделку. Эта стратегия действительно работает с точки зрения продажи недвижимости, как могут подтвердить тысячи продавцов, но это не обязательно лучший способ получить максимальную прибыль.
Вместо того, чтобы снижать цену, придерживайтесь указанной покупной цены. Тот, кто действительно хочет купить, останется заинтересованным и вернется к вам с более высоким предложением. Предполагая, что вы с самого начала справедливо оценили свою собственность, противодействие вашей прейскурантной цене говорит о том, что вы знаете, сколько стоит ваша собственность, и намерены получить деньги, которых заслуживаете.
Покупатели могут быть удивлены, а некоторых оттолкнет ваше нежелание вести переговоры. При использовании этой стратегии вы рискуете, что покупатель уйдет. Тем не менее, вы также не будете тратить время на покупателей, которые делают низкие предложения и не закроют ни одной сделки, если не получат выгодную сделку.
Вариант противодействия по вашей прейскурантной цене — это противодействие чуть ниже нее, уступив, возможно, на 1000 долларов. Используйте этот подход, если вы хотите проявить жесткость, но боитесь, что излишняя гибкость отпугнет покупателей.
2. Отклонить предложение
Если у вас хватит смелости, вы можете попробовать более радикальную тактику переговоров, чем противодействие по вашей прейскурантной цене: отклонить предложение покупателя, но вовсе не возражать. Чтобы сохранить их в игре, вы затем просите их отправить новое предложение. Если они действительно заинтересованы, и вы не отключили их, они будут.
Эта стратегия является более сильным сигналом того, что вы знаете, что ваша собственность стоит того, о чем вы просите. Если покупатель подаст заявку повторно, ему придется сделать более высокое предложение — если только они не решат сыграть решительную роль и представить то же или даже более низкое предложение.
Когда вы не возражаете, вы не этически привязаны к переговорам с конкретным покупателем и можете принять более высокое предложение, если оно появится. Знание покупателя о том, что кто-то может сделать более выгодное предложение в любой момент, создает давление, заставляющее его быстро подать более конкурентоспособное предложение, если он действительно хочет эту недвижимость. Эта стратегия может быть особенно полезной, если недвижимость находится на рынке только в течение короткого времени или если вам предстоит день открытых дверей.
3. Попытайтесь развязать торговую войну.
Кстати о днях открытых дверей: сделайте их неотъемлемой частью вашего процесса. После того, как дом выставлен на продажу и будет доступен для демонстрации, назначьте день открытых дверей на несколько дней позже. Откажитесь принимать предложения до окончания дня открытых дверей.
Потенциальные покупатели будут ожидать конкуренции и в результате могут разместить более высокие предложения. Если вы получили несколько предложений, вы можете вернуться к участникам, сделавшим наибольшую ставку, и запросить их самые высокие и лучшие предложения. Конечно, день открытых дверей может дать только одно предложение, но сторона, предлагающая его, этого не узнает, поэтому у вас будет психологическое преимущество, когда вы сделаете встречные предложения и т. Д.
Краткий обзор
Хотя можно подать несколько предложений на дом от нескольких покупателей одновременно, считается неэтичным принимать лучшее предложение от нового покупателя во время переговоров с любым другим покупателем.
4. Укажите дату истечения срока действия встречного предложения.
Допустим, покупатель отправляет предложение, которое вы не хотите принимать, и вы противостоите его предложению. Затем вы участвуете в переговорах с этой стороной, и обычно считается неэтичным принимать более выгодное предложение от другого покупателя, если таковой появится, хотя это не является незаконным.
Как отмечалось выше, возможно участие в нескольких переговорах с несколькими покупателями одновременно.Разглашение или неразглашение этой информации потенциальным покупателям является прерогативой продавца.Раскрытие информации может привести к увеличению предложения, но также может отпугнуть покупателя.По закону продавец имеет право возражать против более чем одного предложения одновременно, но они должны включать соответствующие формулировки, позволяющие всем сторонам знать о ситуации.1
В интересах быстрой продажи дома подумайте о том, чтобы указать дату истечения срока действия своих встречных предложений. Эта стратегия вынуждает покупателя принять решение, поэтому вы можете либо получить свой дом по контракту, либо двигаться дальше. Не делайте крайний срок настолько коротким, чтобы покупатель отключился, но подумайте о том, чтобы сделать его короче, чем сроки по умолчанию в стандартном контракте на недвижимость вашего штата. Если срок действия по умолчанию составляет три дня, вы можете сократить его до одного или двух дней.
Помимо быстрого закрытия сделки, есть еще одна причина подтолкнуть продавцов к быстрому принятию решения. Несмотря на то, что встречное предложение является выдающимся, ваш дом фактически не продается. Многие покупатели отказываются отправлять предложения, когда ведутся новые переговоры. А если сделка сорвется, вы добавите время к официальному количеству дней, в течение которых ваш дом находится на рынке. Чем больше дней ваш дом находится на рынке, тем менее желанным он кажется и тем выше вероятность, что вам придется снизить запрашиваемую цену, чтобы найти покупателя.
5. Согласитесь оплатить затраты на закрытие.
Похоже, что для покупателей стало стандартной практикой просить продавца оплатить заключительные расходы. Эти расходы могут составлять около 3% от покупной цены и покрывать, казалось бы, много необоснованных комиссий. Покупатели часто испытывают нехватку денежных средств из-за первоначального взноса, расходов на переезд, перспективы затрат на косметический ремонт и, возможно, даже из-за оплаты заключительных расходов на проданный дом. Некоторые покупатели вообще не могут позволить себе закрыть сделку без покрытия расходов на закрытие.
Хотя многие покупатели не имеют или не хотят тратить дополнительные деньги заранее, чтобы попасть в дом, они часто могут позволить себе занять немного больше. Если вы дадите им деньги, которые они хотят для покрытия затрат на закрытие сделки, вероятность того, что сделка будет продолжена, возрастет.
Когда покупатель представляет предложение и просит вас оплатить заключительные расходы, противопоставьте ему свою готовность платить, но по повышенной покупной цене, даже если это означает, что цена будет выше вашей прейскурантной цены. Покупатели иногда не понимают, что, прося продавца оплатить их закрытие, они фактически снижают продажную цену дома. Как продавец, вы, конечно, очень четко увидите итоги.
Вы можете увеличить запрашиваемую цену настолько, чтобы она по-прежнему оставалась такой же, как ваша прейскурантная цена, после оплаты закупочных расходов. Если ваша прейскурантная цена составляет 200 000 долларов, а покупатель предлагает 190 000 долларов с 6 000 долларов на закрытие, вы бы поставили что-то между 196 000 и 206 000 долларов и 6000 долларов на закрытие. Улов в том, что затраты на стоимость плюс закрытия должны быть поддержаны, когда дом оценен; в противном случае вам придется снизить ее позже, чтобы закрыть сделку, потому что кредитор покупателя не одобрит продажу по завышенной цене.
Суть
Ключом к успешному выполнению этих переговорных стратегий является то, что вы должны предлагать лучший продукт. Дом должен хорошо выглядеть, быть в отличном состоянии и иметь то, чего нет у конкурирующих объектов, если вы хотите иметь преимущество в переговорах. Если покупатели не в восторге от предлагаемой вами собственности, ваша жесткая тактика не заставит их повысить свою игру. Они просто уйдут.