Советы по работе с новыми клиентами

Финансовым консультантам может быть достаточно сложно добиться успеха в новом бизнесе. Ситуация сложная, и у потенциальных клиентов есть много возможностей получить финансовую консультацию. Рост числа roboadvisors ) добавляет еще одно измерение к этому уравнению.

Сделать новых клиентов счастливыми и заинтересованными — это задача для финансовых консультантов и, честно говоря, для любого поставщика профессиональных услуг. Клиенты ждут надежных указаний и советов от своего финансового консультанта. Но для построения отношений взаимного доверия также требуются определенные навыки работы с людьми. В конце концов, клиенты с большей вероятностью будут искать другого финансового консультанта по вопросам, которые не имеют ничего общего с результатами их инвестиций. Вот несколько советов финансовым консультантам о том, как разговаривать с новыми и потенциальными клиентами — так сказать, ломать лед.

Что у вас в списке желаний?

Некоторые финансовые консультанты любят спрашивать потенциальных клиентов, каковы их пять основных целей из списка желаний. Это не только беззаботный разговор, он помогает клиенту сформулировать свои мечты и надежды на будущее.

Хотя некоторые из перечисленных пунктов могут быть просто развлечением, большая часть того, что слышат консультанты, часто основывается на видении клиента их будущего. Подобный разговор может помочь клиенту раскрыть свои надежды и мечты, а также то, что для них важно.

На что вы хотите, чтобы эти деньги сделали для вас?

Это главный вопрос, который финансовые консультанты всегда должны задавать клиентам. Это отличный способ сломать лед, когда отношения только начинаются, и этот вопрос следует задавать снова и снова на протяжении всего периода ваших отношений с клиентом.

Большинство клиентов действительно не заботятся о том, недооценены ли компании с малой капитализацией или вы чувствуете, что акции развивающихся рынков готовы к росту. Они, вероятно, не хотят знать подробности ваших предложений по распределению активов, хотя они хотят чувствовать себя комфортно, когда вы их понимаете.

Клиенты озабочены достижением своих финансовых и жизненных целей. Спросить, что клиенты хотят, чтобы их деньги приносили пользу им и их семьям, и затем внимательно выслушать ответы — это лучший ледокол, поскольку он показывает клиенту, что его потребности и желания определяют отношения.

Я не знаю, подходят ли эти отношения

Это отличный ледокол для встреч с потенциальными клиентами. И если вы успешный финансовый консультант, это должно быть искреннее заявление. Отношения с клиентом должны хорошо сочетаться в обоих направлениях.

Объяснение этого потенциальному клиенту немедленно укрепляет доверие и уверенность в том, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь людям, которых вы берете в качестве клиентов.

Сделайте что-нибудь интересное в вашем офисе

Если у вас есть особый интерес или даже какая-то игрушка или гаджет в вашем офисе, это может стать началом разговора. У одного консультанта есть калькулятор Lego, который всегда помогает начать разговор.

Интересный плакат или настенная подвеска, спортивные памятные вещи или другие подобные вещи могут вызвать интерес у клиентов и потенциальных клиентов и выступить в качестве ледокола, чтобы начать разговор.

Изучите перспективу

В современном онлайн-мире финансовые консультанты могут легко выполнить поиск в Google по потенциальному клиенту или найти его профиль в LinkedIn, если он находится в социальной сети. Дело не в любопытстве, а в том, чтобы узнать что-то о потенциальном клиенте до встречи с ним.

Ваши онлайн-запросы могут выявить людей, которых вы знаете в целом, учебные заведения или работодателей, которых вы разделяете, и некоторую другую информацию, которая поможет вам понять, кто является клиентом.

Конечно, большинство потенциальных клиентов также проверяют вас в Интернете. Информация, полученная в Интернете, может стать хорошим ледоколом на встрече, если вы не производите впечатление жуткого или преследователя. На самом деле, я думаю, что потенциальный клиент будет впечатлен тем, что вы нашли время, чтобы узнать о нем.

Скажите им, почему вы это делаете

Показывая потенциальным клиентам, что вы увлечены тем, что помогаете клиентам, рассказывая свою собственную историю, может стать мощным ледоколом. Хотя всегда лучше говорить как можно меньше и сосредоточиться на том, чтобы большую часть разговора говорил клиент, делиться своей историей с клиентами привлечет их внимание.

Такое понимание вашей профессиональной страсти и устремлений может помочь вам в том, чтобы они открылись вам и делились с вами своими надеждами, мечтами и опасениями относительно их денег.

Суть

Будь то ухаживание за потенциальным новым клиентом или начало отношений с кем-то, кто решил стать клиентом, финансовые консультанты должны найти способы сломать лед и наладить взаимопонимание. В этом смысле это ничем не отличается от любых деловых или личных отношений. Немного отличается то, что финансовые консультанты просят своих клиентов доверять им и консультировать по критическим финансовым вопросам, которые в конечном итоге повлияют на качество их жизни.

Люди склонны вести дела с людьми, которые им нравятся, и показывать клиентам, кто вы есть, нормально. Ледоколы могут служить для начала разговора более легким и комфортным тоном, облегчая переход к более серьезным вопросам оказания помощи клиентам в принятии важных финансовых решений, которые повлияют на их жизнь.