Советы консультантам, которые выходят на пенсию и продают свою практику

Если выфинансовый консультант или специалист по финансовому планированию и намереваетесь выйти на пенсию в следующем десятилетии, вы не одиноки.По данным Совета сертифицированных специалистов по финансовому планированию, примерно 47% его сертифицированных членов старше 50 лет, а это означает, что многие из этих консультантов, вероятно, планируют выйти на пенсию в течение следующих двух десятилетий.

Так что это значит для вас? Возможно, пришло время начать свой собственный выход на пенсию или начать думать о преемственности в бизнесе, чтобы вы могли конкурировать с другими планировщиками, ищущими покупателей. Когда несколько советников хотят продавать одновременно, чем дольше вы ждете, тем сложнее будет уйти, когда вы захотите. Раннее начало процесса планирования преемственности также увеличивает ваши шансы найти квалифицированного покупателя.

В отличие от владельца пиццерии, вы не можете начать процесс продажи и консультирования и закрыть сделку в короткие сроки. Из-за вашей ответственности перед клиентами и характера бизнеса финансового планирования, есть несколько шагов для подготовки, проведения и завершения продажи. Надеюсь, вы построили долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и прошлых результатах, поэтому для проведения хорошо спланированной продажи могут потребоваться годы.

Если клиенты не доверяют планировщику, который возьмет на себя ответственность, или полагают, что они не будут работать так хорошо, как вы в прошлом, они, скорее всего, уйдут. Они могут даже уйти до того, как вы продадите, если посчитают, что вы недостаточно готовитесь к выходу на пенсию, что может снизить ценность вашей практики. Когда дело доходит до управления своими финансами, клиенты не хотят, чтобы их застали врасплох.

Чтобы этого не произошло, вот несколько советов, как вы можете заранее спланировать уход из практики.

Пенсионное планирование для себя

Прежде чем вы начнете искать кого-то для покупки вашего бизнеса, вам сначала нужно определиться, чего вы хотите на пенсии. Это тема, которую вы постоянно обсуждаете для своих клиентов, но, вероятно, вы редко садитесь и оцениваете свою пенсию. Хотите целый день играть в гольф? Работа неполный рабочий день? Путешествовать? Что хочет делать ваш супруг?

Знание ответа на эти вопросы поможет вам решить, какой тип продажи организовать для вашей практики. Это также покажет вашим клиентам, что вы продумали все аспекты этого перехода и не уходите просто по прихоти.

Способы продать свою практику

Есть два основных типа продаж: внутренние и внешние. Внутренняя продажа нацелена на члена семьи или сотрудника. Внешняя продажа происходит, когда вы продаете свой бизнес другой фирме или физическому лицу, которое не связано с вами лично или профессионально. Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих вариантов, чтобы лучше понять, как они работают.

При внутренней продаже обычно нужно начинать планирование раньше, чем при продаже на стороне. Поскольку новый владелец, скорее всего, является младшим партнером, вам нужно будет обучить их ведению бизнеса и убедиться, что они также могут справиться со всеми частями процесса финансового планирования.

Вы также должны быть уверены, что у вашего бизнеса есть необходимые процессы, чтобы работать без вас. Многие владельцы бизнеса хранят все в своей голове — опишите свои бизнес-процессы на бумаге. Вам также необходимо убедиться, что вашим клиентам комфортно с будущим новым владельцем. 

Внутренняя продажа обычно финансируется консультантом, которому принадлежит практика, и осуществляется в течение длительного периода времени. Вы даже можете структурировать это как форму пенсии, получая выплаты по бизнес-ссуде во время выхода на пенсию. Как правило, вы продаете бизнес на основе кратной прибыли, поскольку последующие владельцы сохранят всю существующую инфраструктуру.

При внешней продаже есть много способов провести транзакцию. Вы можете продать бизнес, и ваша книга будет передана немедленно, так как вы будете наблюдать за переходом от шести до двенадцати месяцев. Вы также можете провести частичную продажу книг, когда вы переводите только часть своих клиентов и оставляете некоторых для своей практики. Обычно это делается, если вы и покупатель находитесь в одной брокерско-дилерской сети, если вы пробуете переход, чтобы посмотреть, как он будет работать, или если вы хотите сохранить некоторых клиентов за счет частичного выхода на пенсию. Последний вариант — слияние с другой компанией. Вы можете остаться и получать зарплату, но ваша компания будет занята другой практикой, и кто-то другой возьмет на себя все аспекты управления бизнесом. 

Цена внешней продажи обычно рассчитывается исходя из оценки выручки за 12 месяцев, поскольку вы, скорее всего, продадите ее тому, у кого уже есть существующий бизнес. Эти продажи обычно имеют первоначальный взнос, а затем окупаются через несколько лет, в зависимости от того, какой вариант вы выберете. Другие структуры платежей включают выплаты в виде единовременной суммы,  векселя, финансируемого продавцом, или даже в форме выплаты  вознаграждения.

Поиск подходящего покупателя

Если вы собираетесь провести внутреннюю продажу, вам нужно будет решить, какой сотрудник готов и сможет взять на себя ответственность, убедиться, что они хотят купить практику, а затем согласовать цену. Если этого человека еще нет в вашей команде, вам следует начать искать его, чтобы у вас было время подготовить их к будущей роли.

Поиск внешнего покупателя может потребовать дополнительных исследований. Вы можете нанять бизнес-брокера, который будет управлять этим процессом за вас, или вы можете обратиться к другим местным планировщикам, которые могут быть заинтересованы. Затем, со временем, встретитесь с ними и убедитесь, что они подходят вашим клиентам как с точки зрения личности, так и с точки зрения стиля инвестирования. В случае слияния также подумайте, будет ли этот предполагаемый новый владелец совместим с вашими нынешними сотрудниками и бизнес-процессами.

Наконец, договоритесь о сделке, заполните необходимые документы и официально начните процесс продажи своей практики.

Управление переходом

Одним из ключевых компонентов плавного перехода является постоянное общение со всеми заинтересованными сторонами, включая клиентов, ваших сотрудников и нового владельца. Если вы осуществляете переход в течение нескольких лет, это поможет записать стратегию поглощения на бумаге и сделать ее открытой для проверки и пересмотра при необходимости. Обязательно обновляйте эту стратегию по мере развития событий или в случае каких-либо значительных изменений. Когда происходит что-то, что не соответствует вашему первоначальному плану, люди должны знать, где они находятся и как о них позаботятся. Риск ухода клиентов — и связанные с этим проблемы — значительно уменьшаются, чем больше вы общаетесь. 

Суть

Безответственно вести практику финансового планирования без плана того, как она будет продолжаться после выхода на пенсию. Сначала сядьте и решите, чего вы хотите от выхода на пенсию, а затем найдите план преемственности, который воплотит вашу мечту о выходе на пенсию в реальность, обеспечивая при этом качественные услуги и советы для ваших клиентов после вашего ухода.