Фрейдистская теория мотивации
Что такое теория мотивации Фрейда?
Теория мотивации Фрейда утверждает, что бессознательные психологические силы, такие как скрытые желания и мотивы, формируют поведение человека, как и его модели покупок. Эта теория была разработана Зигмундом Фрейдом, который, помимо того, что он врач, является синонимом области психоанализа.
Ключевые выводы
- Теория мотивации Фрейда утверждает, что бессознательные психологические силы, такие как скрытые желания и мотивы, формируют поведение человека, как и его модели покупок.
- Теория мотивации Фрейда часто применяется к ряду дисциплин, включая продажи и маркетинг, чтобы помочь понять мотивацию потребителя, когда дело доходит до принятия решения о покупке.
- Теория мотивации Фрейда объясняет процесс продаж с точки зрения выполнения потребителем сознательных функциональных потребностей, а также бессознательных потребностей.
Понимание теории мотивации Фрейда
Теория мотивации Фрейда часто применяется к ряду дисциплин, включая продажи и маркетинг, чтобы помочь понять мотивацию потребителя, когда дело доходит до принятия решения о покупке. Точнее, теория Фрейда применялась к взаимосвязи между качествами продукта, такими как прикосновение, вкус или запах, и воспоминаниями, которые он может вызвать у человека. Понимание того, как элементы продукта вызывают эмоциональную реакцию потребителя, может помочь маркетологу или продавцу понять, как привести потребителя к совершению покупки.
Теория мотивации Фрейда объясняет процесс продаж с точки зрения удовлетворения потребителем сознательных, функциональных потребностей, таких как жалюзи, закрывающие окно, а также бессознательных потребностей, таких как страх оказаться обнаженным для тех, кто снаружи. Например, продавец, пытающийся убедить потребителя приобрести мебель, может спросить, является ли это первым домом, в котором покупатель жил самостоятельно. Если покупатель отвечает «да», это может побудить продавца упомянуть, насколько мебель теплая или удобная, вызывая чувство безопасности.
Принципы теории мотивации Фрейда
Фрейд считал, что человеческую психику можно разделить на сознательную и бессознательную. Эго, представление сознательного разума, состоит из мыслей, воспоминаний, восприятий и чувств, которые придают человеку чувство идентичности и личности. Ид, представляющий бессознательное, — это биологически детерминированные инстинкты, которыми кто-то обладает с рождения. А суперэго представляет собой сдерживающий фактор традиционной морали и табу общества, как видно из того факта, что не каждый человек действует импульсивно. Эти идеи могут помочь исследователям рынка определить, почему потребитель совершил конкретную покупку, сосредоточив внимание на его сознательных и бессознательных мотивах, а также на весе социальных ожиданий.
Применение теории мотивации Фрейда
Когда компании хотят измерить вероятность успеха нового продукта, они привлекают исследователей рынка, чтобы раскрыть скрытые мотивы выбранной группы потребителей, чтобы определить, что может вызвать их покупательские привычки. Они могут использовать ряд методов для обнаружения таких более глубоких значений, как ролевые игры, интерпретация изображений, завершение предложения или словесные ассоциации, среди прочего. Такие упражнения могут помочь исследователям узнать, как потребители реагируют на продукты и как в результате лучше их продавать. Например, покупка компьютера определенной марки может заставить человека почувствовать себя умным, успешным, продуктивным и престижным. Маркетологи могут использовать эту информацию для развития идентичности бренда.