Покупатели жилья «ощущают давление инфляции», говорит риэлтор

В этой статье:

Руководитель группы The Del Real Group Дэниел Дель Реал присоединился к Yahoo Finance Live, чтобы обсудить перспективы калифорнийского рынка жилья, подарки и стимулы, которые покупатели предлагают продавцам, и персонализацию процесса покупки жилья.

Транскрипт видео

— Продавцы имеют всю власть, а инвентаризации нет. 729 000 домов на рынке. Это на 25% меньше, чем год назад, и почти на 50% меньше, чем два года назад. И платить по списку — обычно это не помогает. По данным Redfin, почти 6 000 домов за первые шесть недель этого года были проданы за более чем шестизначную цену.

Так как насчет того, чтобы купить подарок для продавца в качестве заманухи? Сейчас это распространенная практика по всей стране. Давайте поговорим об этом с Даниэлем Дель Реалом, риэлтором из Калифорнии. Дэниел, рад вас видеть. Во-первых, прежде чем мы перейдем к этой интересной технике, что вы видите? И насколько горяч рынок жилья в Калифорнии?

ДАНИЭЛЬ ДЕЛ РЕАЛ: Ну, он еще не остыл. В прошлом месяце мы наблюдали 29%-ное увеличение количества ожидающих продажи объектов. Так что даже с учетом повышения ставок в первые 30 дней года, покупатели не ослабевают.

— Так вы говорите, что процентные ставки, повышение которых ожидается в среду, не повлияли на ситуацию?

ДАНИЭЛЬ ДЕЛ РЕАЛ: Ну, мы ожидали, что процентные ставки поднимутся до 3,75 к концу третьего квартала. Мы увидели это в первые 30 дней года. Поэтому мы очень внимательно следили за цифрами, чтобы понять, как отреагируют покупатели. И в прошлом месяце мы увидели 29%-ное увеличение количества ожидающих продажи квартир. Так что я думаю, что история уже рассказана. И многие из этих покупателей ощущают давление инфляции, рост арендной платы, рост стоимости товаров. И они видят, что покупка недвижимости для них может оказаться недоступной. Поэтому они приходят, берут 30-летние ипотечные кредиты под 4%, 4,1%, когда инфляция составляет около 7,5%. Для них этого достаточно, чтобы соскочить с забора.

— Калифорния является домом для более чем половины городов-миллионников страны, городов, в которых покупка дома стоит в среднем 1 миллион долларов или больше. И Дэниел, для покупателей сейчас это очень сложный процесс. Я работаю риэлтором в Коннектикуте. И они просто… они разбиты. Они убеждены, что на самом деле не могут позволить себе дом в некоторых городах страны. И теперь они прибегают к подаркам. Какие подарки вы видите, когда люди предлагают продавцам?

ДАНИЭЛЬ ДЕЛ РЕАЛ: Ну, в сфере недвижимости тактика меняется. Мы видели подарки в виде индивидуальной одежды для медсестер. Один наш клиент отправил продавца на Гавайи, чтобы встретиться с дочерью, которую он давно не видел. И когда они были в доме, они искали подсказки и задавали правильные вопросы продавцу и агенту. Они выяснили, что джентльмен не видел свою дочь более десяти лет.

А этому джентльмену было около 70 лет, поэтому большая часть его чистой стоимости была связана с капиталом его дома. Не то чтобы у него были деньги на поездку на Гавайи, а если бы и были, то он был бы более консервативен. И вот этот покупатель сделал шаг вперед и сказал, что оплатит билет в оба конца на Гавайи, чтобы увидеть его дочь. И это была не совсем та поездка, которая скрепила сделку, но она сделала ее незабываемой. И это дало покупателю возможность занять место за столом, где вы конкурировали с некоторыми неконтингентными предложениями, предложениями наличными. И он просто увидел в этом мягкое место для себя, и это дало покупателю место за столом, чтобы действительно получить принятое предложение.

Теперь покупатель должен был подняться и предложить сумму, которая имела смысл для продавца. Но это дало им место за столом переговоров. Иногда покупатели так и поступают. Когда мы, как агенты, делаем это, мы делаем это просто для того, чтобы у вас было запоминающееся предложение. У нас были подписки на Netflix, автомойки. И если у вас есть 10 предложений, и все они в той или иной форме условные, и у вас нет предложения наличных, обычно это заставляет продавца хихикать и говорить: «Хорошо, давайте рассмотрим все эти предложения, и отбросим то, которое предлагает подписку на Netflix. И опять же, это просто тактика, чтобы сделать предложение запоминающимся, и в то же время дать вам возможность занять место за столом переговоров, чтобы потенциально получить сделку.

— По-прежнему считайте, что наличные — король. А предложение наличными сверх списка, как правило, дает результат? Раньше люди посылали продавцам любовные письма. Это все еще практикуется? И есть ли пределы, куда вы хотите пойти с этими подарками? Могут ли они стать слишком личными?

ДАНИЭЛЬ ДЕЛ РЕАЛ: Да, иногда могут. Так что письма больше не допускаются. Так что возможность рассказать свою историю продавцу — продавец хочет, чтобы семья переехала в этот район — вы больше не можете писать такие письма. Поэтому теперь вам приходится искать другой способ наладить с ними контакт. Иногда письма могут быть слишком личными. И вам приходится говорить покупателям: «Эй, остыньте немного».

Но у нас был случай, когда покупатель предложил продавцу 12-месячный запас кошачьего корма и кошачьих игрушек, потому что после разговора с продавцом… потому что продавец была старше по возрасту, она поняла, что только что потеряла мужа. И она сказала, что кот… муж был любимцем кота. Так что там есть фотографии кота, мужа, жены и всего остального. Так что иногда возникает тонкая грань: «Ладно, не слишком ли это личное?