Кто является средним покупателем Costco?
Спросите людей,которые делаютпокупки вCostco Wholesale Corp.(СТОИМОСТЬ), если он им понравится, и вы, вероятно, услышите бурную похвалу, а также список выгодных предложений, которые они сделали во время своего последнего посещения.Более 98 миллионов человек платят ежегодный членский взнос только для того, чтобы попасть в дверь, и менее 10% ежегодно решают, что опыт не стоит затрат на продление.
Для некоторых шоппинг в Costco близок к религиозному опыту, что может объяснить, почему воскресенье — его самый загруженный день. Для других посещение Costco похоже на поиск сокровищ. Они могут собираться купить хлопья или корм для домашних животных, но чтобы добраться туда, им нужно пройти мимо проходов, заполненных от пола до потолка новыми запасами классных вещей.
Шины, пианино и печенье
Когда заходишь в Costco, никогда не знаешь, что найдешь. Правда, это в основном продукты питания, и огромное количество товаров на складе — это лишь малая часть того, что продается в Walmart. Но если Costco сможет получить хорошую скидку на шины или пианино, вы тоже найдете их там.
Эта явная интуиция — одна из причин, по которой покупатели Costco тратят почти на 150% больше за один поход по магазинам, чем покупатели в среднем магазине.
Другая причина заключается в том, что средняя розничная наценка в Costco составляет около 11%, поэтому покупатели знают, что получают выгодную сделку.
Costco не для всех
Покупатели Costco, как и все остальные, любят выгодную сделку, но у них также есть возможность покупать оптом, что для большинства продуктов, которые она хранит, является единственным способом их купить.Типичный покупатель Costco имеет семейный доход около 93 000 долларов в год.
Стоимость шампуня в Costco самая низкая, но покупателям обычно приходится покупать упаковку из трех штук. Умножьте это на любое количество продуктов, которые покупатели добавляют в свои тележки, и вы поймете, почему средняя сумма транзакций так высока.
Это также объясняет, почему подавляющее большинство из почти 800 магазинов Costco расположены в богатых пригородных районах как в США, так и по всему миру. Большинство покупателей Costco — домовладельцы в пригородах. Для оптовых закупок требуется много места.
Крупные спонсоры увеличивают доходы
Компонент членства является важной частью опыта Costco, а также неотъемлемой частью бизнес-модели компании и ее стратегии роста.
Во-первых, членские взносы принесли 3,35 миллиарда долларов чистого дохода в 2019 году. Но членские взносы также являются причиной, по которой участники продолжают возвращаться.
Посостоянию на конец 2019 года43% покупателей Costco заплатили 60 долларов зачленство со статусомGold Star. Это дает им доступ к выгодным ценам Costco в течение года.Более одной трети платят 120 долларов за членство Gold Star Executive, что дает им 2% кэшбэка за покупки. (Существуют бизнес-версии обоих членств по одинаковым ценам.)
Чтобы покрыть расходы на дополнительные 55 долларов, исполнительные члены должны тратить минимум 230 долларов в месяц или 2750 долларов в год. Исполнительные члены, которые тратят вдвое больше, чем зарабатывают, чтобы покрыть полную стоимость членства. Чтобы получить полную выгоду в виде кэшбэка в размере до 750 долларов, они должны тратить 37 500 долларов в год.
По данным компании, хотя руководители составляют всего 39% членской базы, на них приходится около двух третей общих продаж.
Профиль клиента Costco
Costco начала свою деятельность в 1983 году в Сиэтле, хотя модель дисконтного склада была изобретена несколькими годами ранее в Сан-Диего под названием Price Club.В итоге две компании объединились.
С самого начала компания ориентировалась на относительно обеспеченных клиентов с высшим образованием. Первоначально он был продан владельцам бизнеса, лицензированным профессионалам и людям, работающим в правительстве, коммунальных службах, больницах и банках. Это был стабильный источник дохода от продаж.
Открыв свое членство для широкой публики, Costco знала, что привлечет определенный тип покупателей, понимающих ценность членства.
По сей день компания не пытается преследовать клиентов, которые не подходят. Он не занимается рекламой. Вместо этого он выбирает удовлетворить потребности и предпочтения этих идеальных членов.