Как овладеть искусством ведения переговоров
Многие люди считают, что переговоры ведутся по принципу «все или ничего» и что должен быть один победитель и один проигравший. Нет ничего более далекого от правды. Хотя цель переговоров наверняка состоит в том, чтобы получить то, что вы хотите, на самом деле лучшие сделки (те, которые остаются неизменными) включают условия и идеи обеих сторон.
В этой статье мы дадим несколько тактик и советов, которые используют хорошие переговорщики, чтобы получить желаемое. Эти предложения можно использовать практически в любом переговорном процессе.
Ключевые выводы
- Заключение сделки является неотъемлемой частью ведения бизнеса и полагается на личные качества и личные навыки в такой же мере, как и на количественный анализ и оценку.
- Самый первый шаг перед тем, как сесть за стол переговоров, — это подготовиться. Узнайте, с кем вы будете иметь дело, проявите должную осмотрительность и подготовьтесь психологически.
- Когда начнутся переговоры, оптимизируйте свою стратегию в зависимости от того, как будет заключаться сделка: лично; по телефону; или по электронной почте.
- Не соглашайтесь на плохую сделку. Если ваши переговоры не удаются, сохраняйте спокойствие и уходите, стараясь не сжечь мосты.
Перед переговорами
Прежде чем приступить к каким-либо формальным переговорам, важно, чтобы человек подумал о том, чего он или она хочет добиться от процесса. Для этого имеет смысл изложить на бумаге конкретные цели или желаемые результаты. Быть оптимистом. Спросите себя, что было бы «хоум-ран» в вашей сделке? Это может быть так же просто, как если другая сторона полностью уступит вашим желаниям.
Затем люди должны определить несколько запасных позиций, с которыми им было бы комфортно, и которые все равно завершили бы сделку. Идея состоит в том, чтобы продумать как можно больше сценариев.
Следующей задачей должно быть выявление (или попытка определить) любые потенциальные слабые места в позиции противостоящей стороны. Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенную собственность или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которую можно использовать в переговорах. Выявление слабых мест очень важно. Это потому, что это может позволить стороне, которая сделала свою домашнюю работу, извлечь выгоду из слабостей другой стороны и повернуть переговоры в свою пользу. По крайней мере, помогите обеим сторонам лучше определить золотую середину.
Еще одно упражнение перед переговорами — а это то, что большинство людей не делают, но должны — это составить список причин, по которым их предложение также будет выгодным для противной стороны. Логика состоит в том, чтобы поднять ключевые моменты этого списка в ходе фактических переговоров с контрагентом в надежде, что они будут способствовать достижению цели и / или помогут определить некоторые точки соприкосновения.
Опять же, используя в качестве примера недвижимость, возможно, одна сторона (в данном случае компания) могла бы утверждать, что ее ставка на конкретную собственность более выгодна, чем другие (даже если она ниже в долларовом выражении), потому что это все деньги. предложение, в отличие от более рискованного финансирования или обмена акциями. Явно указывая на преимущества для обеих сторон, переговорщик увеличивает шансы на заключение сделки.
Переговоры
Лично
В идеале каждая сторона должна определить свои цели и задачи с самого начала. Это позволяет каждому участнику переговоров знать, где стоит другой. Это также создает основу для компромисса. На этом этапе каждая сторона может предложить свои запасные предложения и встречные предложения для заключения сделки.
Тем не менее, помимо первоначального обмена предложениями, есть также другие вещи, которые участники переговоров могут сделать, чтобы повысить свои шансы на заключение сделки в свою пользу.
Давайте возьмем в качестве примера анализ языка тела.
Ваше предложение было хорошо принято? Положительные признаки включают кивок головы и прямой зрительный контакт. К отрицательным признакам относятся скрещивание рук (на груди), отвращение к зрительному контакту или легкое покачивание головой, будто говоря «нет». Будьте внимательны, когда в следующий раз зададите кому-нибудь вопрос. Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации о его или ее основных чувствах.
По телефону
Если переговоры ведутся по телефону, язык тела определить невозможно. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего оппонента. Как правило, длительные паузы обычно означают, что противная сторона колеблется или обдумывает предложение. Однако внезапные восклицания или необычно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противная сторона весьма благосклонна к предложению и нуждается в небольшом толчке, чтобы заключить сделку.
По электронной почте или по почте
Переговоры, проводимые по электронной или обычной почте (например, сделки с жилой недвижимостью), — это совсем другое дело.
Вот несколько советов:
- Слова или фразы, оставляющие двусмысленность, могут указывать на то, что сторона открыта для данного предложения. Особо ищите такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «возможно» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такие фразы, как «с нетерпением жду вашего ответа» или «с нетерпением жду его», это может быть сигналом о том, что сторона полна энтузиазма и / или оптимизма в отношении того, что в ближайшее время может быть достигнуто соглашение.
- Когда противная сторона делает первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, сможете ли вы объединить некоторые из этих идей со своими собственными, а затем сразу же заключить сделку. Если компромисс по конкретному вопросу невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут выгодны обеим сторонам.
- Наконец, необходим более официальный контракт, отражающий условия, согласованные в ходе переговоров. Для этого попросите юриста составить официальный контракт вскоре после завершения переговорного процесса и убедитесь, что все стороны подписывают его вовремя.
Нет соглашения?Не волнуйтесь
Если не удается достичь соглашения за один присест или за один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, запланируйте дальнейшие встречи. Не волнуйтесь, если ваш запрос сформулирован правильно, он не вызовет чрезмерного беспокойства. Напротив, это будет выглядеть так, как если бы вы искренне верите, что сделка может быть заключена, и что вы готовы работать, чтобы это произошло.
В перерывах между переговорами постарайтесь мысленно проанализировать, что произошло во время первой встречи. Выявила ли противная сторона какие-либо слабости? Подразумевали ли они, что на сделку могут повлиять другие факторы? Обдумывание этих вопросов перед следующей встречей может дать переговорщику преимущество перед своим коллегой.
Суть
Не на всех переговорах можно прийти к соглашению, которое устраивает все стороны. Что бы ни случилось, если соглашение не может быть достигнуто, соглашайтесь расстаться друзьями. Никогда, ни при каких обстоятельствах не сжигайте мосты. Никогда не знаешь, когда тебе снова придется пересекать те реки.