С новым фондом в 20 млрд долларов компания Insight Partners имеет под управлением активы на сумму 90 млрд долларов

Нью-йоркская 27-летняя компания Insight Partners, специализирующаяся на инвестициях в глобальное программное обеспечение, закрыла свой двенадцатый флагманский фонд с ошеломляющей даже по сегодняшним меркам суммой обязательств в размере 20 миллиардов долларов.

Фонд стал крупнейшим на сегодняшний день привлечением средств компании, и, что очень примечательно, 350 сотрудников компании, включая 36 управляющих директоров, представляют крупнейший инвестиционный блок в фонде. Это далеко не 700 миллионов долларов, которые компания привлекла в 2000 году для своего пятого фонда, когда Insight была известна как инвестор с восточного побережья, который был неравнодушен к рекламным компаниям. Действительно, Insight, которая в 2016 году открыла офис в Лондоне, в 2019 году — в Израиле и начала инвестировать в Азии и Латинской Америке, сегодня входит в число самых влиятельных инвестиционных компаний в отрасли во многом благодаря своей глобальной ориентации на компании с повторяющимся доходом в различных отраслях и на разных этапах развития.

Вчера мы беседовали с одним из руководителей компании, Девеном Парехом, который пришел в Insight в 2000 году и с тех пор вложил более 130 инвестиций от имени Insight в корпоративное программное обеспечение, данные и потребительский интернет, в том числе в Северной Америке, Европе, Индии, Израиле, Китае, Африке, Латинской Америке и Австралии.

Поскольку высшее руководство Insight не часто рассказывает о внутренней работе компании, мы попросили его заглянуть к нам. Ниже приводится беседа о критериях инвестирования, агрессивных темпах работы и о том, почему компания все чаще выписывает чеки серий А и В вместо того, чтобы делать инвестиции на более поздних стадиях. Нижеследующее было слегка отредактировано для большей ясности.

ТК: Во-первых, чтобы было понятно, Insight структурирована как зарегистрированный инвестиционный консультант.

ДП: Да, уже давно.

А в вашем общем портфеле больше компаний, находящихся в частной собственности — на момент инвестирования — или публичных компаний, потому что я вижу Insight в мажоритарных сделках и сделках выкупа. Я также видел в прошлом году, что вы отдельно привлекали многомиллиардный фонд выкупа.

Все наши основные фонды, действительно, в подавляющем большинстве инвестируют в частные компании, хотя, конечно, иногда эти компании становятся публичными. У нас есть кроссовер-фонд, который инвестирует в публичные и частные компании до IPO. Но фонд, о котором мы говорим сегодня, основной флагманский фонд, хотя и обладает гибкостью для инвестирования в публичные компании, делает очень мало, за исключением сделок go-private, то есть мы делаем публичную компанию частной, а затем держим ее акции. Очевидно, мы считаем, что сейчас на публичных рынках есть много интересных возможностей, но управление такими инвестициями осуществляется отдельной командой. Наша команда по кроссоверу невелика. В ней менее 10 человек.

Вы насчитываете 350 сотрудников, 36 из которых — управляющие директора. Много ли еще таких инвесторов, вспомогательного персонала или …

Около 100 человек входят в [более широкую] инвестиционную команду, но на самом деле самая большая группа в Insight — это наша команда Onsite. Сейчас в ней работает больше сотрудников, чем в нашей инвестиционной команде.

Эта группа похожа на внутреннее агентство, которое создали Andreessen Horowitz и другие?

Я не уверен, что мы называем ее агентством. Мы хотим быть уверены, что не размываем нашу способность работать с нашими компаниями, поэтому мы создали так называемые центры передового опыта. Считайте, что это все функциональные области, которые существуют в компании-разработчике программного обеспечения. У нас есть команда, которая занимается продажами, маркетингом, продуктом, ценообразованием, и эти команды внедряют передовой опыт в этих областях. Основная часть того, что мы пытаемся предложить нашим портфельным компаниям, — это помощь. Они сами решают, хотят ли они воспользоваться ею. Они не обязаны ее использовать. Но если бы вы поговорили с компаниями из нашего портфеля, то большой процент из них пользуется услугами этой команды, за использование которой мы не берем с компаний денег. Это услуга, которая [предоставляется вместе с нашим капиталом].

А чего вы ожидаете от своего участия в стартапе? Вы хотите владеть 20%-25% компании?

Мы стараемся владеть как можно большей долей. Когда мы находим лучшие компании и лучших предпринимателей, мы хотим быть их партнерами. Иногда это означает, что мы владеем 5% компании, а иногда — что мы владеем 100% компании.

Это еще одна область, в которой, как мне кажется, мы отличаемся от других. Мы готовы покупать контроль над компаниями, которые еще не являются прибыльными. Исторически сложилось так, что контролируемые сделки в основном осуществлялись фондами выкупа с большим денежным потоком и левериджем. Мы считаем, что если вы посмотрите на наши доходы за действительно длительный период времени, то они действительно в первую очередь связаны с ростом, поэтому мы считаем, что если есть интересный актив, а инвесторы или учредители ищут ликвидность, мы с удовольствием инвестируем в эти компании — занимаем контрольную позицию — используя весь капитал.

10 финтех-инвесторов обсуждают, что они ищут и как их представить в 1 квартале 2022 года

Вы говорите в первую очередь о компаниях, предоставляющих программное обеспечение как услугу?

Я бы сказал, что это, скорее всего, компании с повторяющимся доходом. Это большая часть того, чем мы занимаемся. Я думаю, если посмотреть на все сделки, от серии А до выкупа, когда мы участвуем в этом спектре, почти все эти сделки либо SaaS, либо, если это потребительская или какая-то другая модель, они, как правило, имеют очень высокую рентабельность инвестиций по подписке.

Что вы можете рассказать о своих денежных доходах?

На самом деле нам не разрешено говорить об этом. Один из недостатков того, что мы являемся зарегистрированными инвестиционными консультантами, заключается в том, что вы должны быть очень осторожны в том, что вы говорите, хотя, безусловно, существуют публичные сайты, такие как CalPERS, где вы можете зайти на их сайт и посмотреть наши доходы. У них не самые свежие данные, но вы можете хотя бы получить представление.

Этому наблюдателю кажется, что ваш темп набрал обороты. Я не улавливаю всего, но в этом месяце я видел 22 сделки с участием Insight — некоторые из них серии А, большинство серии В и несколько сделок на более поздних стадиях.

Я бы сказал, что темпы не изменились, но я думаю, что они начнут замедляться. Продолжающаяся волатильность на публичных рынках, как правило, оказывает запаздывающее влияние на оценки на поздних стадиях, а когда оценки на поздних стадиях оказываются под ударом, это начинает влиять на то, как люди могут определить цену более ранних раундов. На обочине находится так много капитала, что я не ожидаю полного прекращения инвестирования, но я не удивлюсь некоторому замедлению в ближайшие три-шесть месяцев.

Не передумали ли вы по поводу стартапов, которые Insight собиралась профинансировать, или не попросили других условий, исходя из того, что происходит сейчас на рынке?

Нет. На любом рынке, в том числе и на хорошем, вы можете столкнуться с чем-то в ходе проверки, чего вы не ожидали или о чем вам не сообщили, но нет, мы этого не делаем. Мы не пересматриваем сделки в зависимости от волатильности публичного рынка.

А как вы принимаете такие инвестиционные решения?

Я не думаю, что наш процесс кардинально отличается от многих других фондов. У нас есть инвестиционный комитет, который собирается раз в неделю. Обычно мы обсуждаем сделку до того, как предоставим [команде] лист с условиями, и на основе тех оценок, которые нас устраивают, наша команда по сделкам отправляется на переговоры. Затем у нас обычно есть период эксклюзивности, в течение которого мы проводим due diligence, и эта экспертиза затем представляется инвестиционному комитету перед окончательным утверждением и финансированием.

Одним из преимуществ специализации является то, что мы можем быть довольно эффективными и, следовательно, способны быстро закрывать сделки, что в условиях конкурентного рынка, безусловно, имеет значение.

Вы говорите «обычно». Объясните, как изменилось понятие «обычно» с годами. Я слышал несколько действительно безумных историй о том, как людям предлагали срочные контракты после 30-минутного телефонного разговора. Не думаю, что Insight играет в такую игру, или все-таки играет?

Да, это не типичный для нас способ выпуска листов с условиями. Но я думаю, что в этих историях упускается то, что фирмы делают заранее. Предположим, что есть рынок, который нас действительно интересует, верно? Мы изучаем этот рынок изнутри, зачастую задолго до того, как связываемся с компанией. И мы обычно определяем, кто, по нашему мнению, является двумя-тремя лидерами рынка и имеем представление о том, что происходит на этом рынке. Поэтому, когда мы разговариваем с ними по телефону, это может быть часовой звонок, а может быть часовой звонок и еще один последующий звонок, но мы приходим с подготовленными мыслями.

Если вы выдаете кому-то term sheet после 30-минутной встречи на рынке, о котором вы ничего не знаете, это кажется мне диковинкой. Но если вы делаете это потому, что изучили рынок, знаете две или три компании, создающие рынок, провели внешнюю работу, чтобы понять конкурентную среду и решить, какую компанию или две вы заинтересованы поддержать, и, кстати, вы делаете около 100 инвестиций в софтверные компании в год и имеете довольно хорошее представление о том, как выглядит система оценки, вы можете двигаться довольно быстро.

Имеет ли для вас смысл, когда оценка компании удваивается или даже утраивается в течение нескольких месяцев, когда она собирает эти часто упреждающие раунды вскоре после объявления о раунде? Изменилось ли что-то в корне?

Реальность такова, что зачастую это не так, и это одна из причин, по которой нам, вероятно, стало удобнее делать ставки на серии А. Разброс оценок между раундами Серии А и Серии Б может быть 3-кратным, 4-кратным или 5-кратным, но количество дополнительных данных не так уж велико, поэтому вы все равно делаете ставку на фундаментальный рынок.

Нравится ли вам этот рынок? Большой ли это адресуемый рынок? Отличная команда менеджеров? Если это так, возможно, вам следует быть готовым сделать эту ставку в более ранний момент времени.

Что Insight думает о криптовалютах?