Лучшие стратегии для привлечения клиентов с высоким уровнем дохода

Финансовые консультанты, достигшие высокого уровня успеха в отрасли, часто кажутся более выгодными на рынке, когда дело доходит до привлечения и удержания клиентов и увеличения доходов. Те, кто затмевает остальную часть стаи, часто используют несколько иной подход к тому, как они делают что-то, по сравнению со многими более новыми и / или меньшими советниками.

Те, кто пытается вывести свои практики на новый уровень, могут извлечь выгоду, используя некоторые из следующих стратегий. (Для получения дополнительной информации см.: Почему советники должны сосредоточить внимание на быстрорастущих богатых. )

Рефералы-Плюс

Большинство финансовых консультантов полагаются на реферальную сеть для создания нового бизнеса. Но элитные консультанты часто выводят свои сети на новый уровень, обещая более высокие вознаграждения за повышение лояльности со стороны юристов, CPA или других поставщиков финансовых или юридических услуг. Те, кто получает реальный процент дохода, а не просто гонорар искателя или другую номинальную форму компенсации, очевидно, более заинтересованы в том, чтобы направлять своих клиентов к консультанту, который может компетентно удовлетворить их потребности.

Распределение доходов также может помочь другим профессионалам лучше понять и оценить то, что может предоставить консультант. Например, CPA, который получает лицензию на страхование жизни для распределения комиссионных от клиентов, которых он направляет, вероятно, лучше распознает, когда клиент является кандидатом на конкретный продукт или услугу, благодаря обучению, необходимому для получения лицензии. (Подробнее см.: Как привлечь и посоветовать 30-летним. )

Многие элитные консультанты также предпочитают как давать, так и получать рекомендации посредством личного знакомства, а не оставлять клиента искать или связываться с тем, кого им велят увидеть. Такой личный подход также может помочь прояснить характер обращения и предотвратить возможные недоразумения.

Другая тактика, которую используют некоторые из них, — предоставить бесплатную консультацию, на которой они дадут честное второе мнение потенциальным клиентам о том, насколько хорошо их нынешние консультанты удовлетворяют их потребности. Конечно, ключом к этому является то, что советник скажет тем, кто выглядит в хорошей форме, где они находятся, что они не могут существенно улучшить свое положение. Но эта честная и бесплатная форма взаимодействия может сделать тех, кто ищет альтернативную точку зрения, гораздо более склонными искать их. (Подробнее см.: Не упускайте из виду еще не богатых миллениалов. )

Широко, но узко

Большинство элитных консультантов также склонны выбирать один из двух путей, когда дело доходит до объема продуктов и услуг, которые они предоставляют. Некоторые консультанты предпочитают специализироваться либо на одной, либо на небольшой группе высококачественных услуг, таких как неквалифицированные планы, опционы на акции для сотрудников или альтернативные инвестиции. Другие предпочитают предлагать комплексное деривативы, владение бизнесом и партнерство, альтернативные предложения и налоговые льготы.

Конечно, элитные советники стремятся быть абсолютными мастерами своего дела, независимо от того, какой путь они выберут. Некоторые консультанты также предпочитают специализироваться на конкретном типе клиентов, для которых требуется более высокий уровень знаний или навыков, например, медицинские работники или руководители компаний.

Сосредоточьтесь на своей клиентуре

Многие из наиболее успешных консультантов также стремятся создавать и поддерживать меньшую клиентскую базу с более высокой чистой стоимостью, а не широкую базу клиентов среднего уровня. Они знакомятся со своими клиентами на гораздо более интимном уровне и предоставляют индивидуальные услуги, с которыми не могут справиться розничные фирмы. (Подробнее см.: Как привлечь клиентов с высоким доходом. )

Их маркетинговые усилия обычно более целенаправленны и отслеживаются, чтобы добиться максимальных результатов. Многие из них используют компьютерные программы, которые внимательно отслеживают всю их маркетинговую деятельность и результаты и показывают им, какие методы привлечения клиентов являются наиболее эффективными. И очень немногие элитные консультационные фирмы сейчас используют такие методы, как холодные звонки, массовые рассылки или даже семинары; они уступили место усилиям цифрового маркетинга и простой молве, которая исходит от того, что они могут сделать для своих клиентов. Элитные консультанты, которые действительно используют семинары, также обычно делают их небольшими, неформальными делами, которые не содержат каких-либо конкретных коммерческих предложений и часто носят чисто информативный характер.

Одним из наиболее важных маркетинговых инструментов для бутиков сегодня является комплексный веб-сайт, который предлагает платформу, с помощью которой клиенты могут просматривать и получать доступ к своим портфелям, оставаться в контакте с консультантами, а также обеспечивает мобильный доступ через смартфоны и планшеты. Фирмы, которые ищут более изощренную форму маркетинга, часто спонсируют мероприятия в областях, представляющих интерес для потенциальных клиентов, клиентами которых советники хотят стать. Дегустации вин и икры или другие подобные вечеринки для интеллигентов привлекут более состоятельную публику, чем спортивные соревнования или другое подобное времяпрепровождение. (Подробнее см.: Лучшие советы для клиентов с высокой чистой стоимостью. )

Элитные консультанты часто требуют, чтобы новые клиенты имели возможность внести минимальную сумму денег, прежде чем они начнут работать с ними, например, 500 000 долларов США. Это требование гарантирует, что любой клиент, с которым они работают, сможет приносить им достаточно дохода, чтобы окупить их время.

Оптимизируйте свой бизнес

Большинство элитных консультационных фирм могут эффективно делегировать задачи своим сотрудникам, чтобы руководители компании могли проводить больше времени, взаимодействуя с клиентами и обслуживая их потребности на личной основе. У административных помощников, специалистов по комплаенсу, специалистов по маркетингу и трейдеров есть свои места, но состоятельные клиенты часто знают или разговаривают только с владельцем или консультантом, который первым открыл их счет. Разделение труда может привести к большей эффективности и меньшему количеству ошибок, а также к большему удовлетворению запросов клиентов. Автоматизированные компьютерные программы, такие как робо-консультанты, также могут освободить консультантов от необходимости тратить время на выполнение рутинных задач по управлению портфелем более низкого уровня.

Суть

Не существует единственного правильного или лучшего способа построить элитный бизнес по финансовому консультированию, но использование методов более мелких или менее успешных консультантов вряд ли даст хорошие результаты. Как и в любой другой сфере бизнеса, реальный ключ к успеху — это способность мыслить нестандартно и поддерживать связь с желаемой клиентурой таким образом, чтобы это не было легко скопировано конкурентами. Для получения дополнительной информации о том, как создать элитную консультационную фирму, посетите веб-сайт www.fpanet.org или Национальной ассоциации личных финансовых консультантов www.napfa.org. (Для получения дополнительной информации см.: Лучшие способы задействовать нишу врача. )