4 вопроса, которые нужно задать всем финансовым консультантам

В многолюдном мире финансовых консультантов у клиентов есть много вариантов, когда дело доходит до найма профессионалов в области инвестиций, которым они доверяют управлять своими активами. Поэтому важно, чтобы консультанты делали все, что в их силах, чтобы развить глубокое понимание потребностей потенциальных клиентов, чтобы выиграть новый бизнес.

Это начинается с того, что нужно больше слушать, чем говорить, и задавать правильные вопросы, которые откроют вам представление о потребностях ваших потенциальных клиентов. Финансовый совет — это гораздо больше, чем просто принятие инвестиционных решений. Речь идет о целостном финансовом планировании, поэтому будьте готовы узнать все о жизни своих клиентов в том, что касается денег, и помогите им найти правильные решения, соответствующие их ценностям.

Вот четыре вопроса, которые помогут вам привлечь на свою сторону даже самых ледяных потенциальных клиентов:

1. «Можете рассказать мне о себе?»

Этот открытый вопрос ставит клиентов на место водителя, позволяя им естественным образом сформулировать самые важные элементы своей жизни, будь то карьера, дети или хобби. Они могут обсудить то, что у вас общего, что естественным образом приведет к более глубокому разговору.

Это должно быть для вас приятным упражнением. В конце концов, это бизнес по обслуживанию клиентов, и если вам не интересно узнать, что движет другими, подумайте о смене карьеры. Информация о семье, профессиональной и личной жизни клиента может помочь вам определить, где вы можете помочь. У них есть бизнес? Тогда, возможно, стоит поговорить о устаревшем планировании или минимизации налогов. У них есть дети? Может, поговорим о страховании жизни.

2. «Чем я могу вам помочь?»

Сейчас идеальное время для потенциальных клиентов, чтобы определить свои основные мотивы для поиска вас. Это также идеальное время для вас, чтобы объяснить спектр ваших услуг и описать, чем наши навыки отличаются от других консультантов.

Помните, что советники занимаются консультированием клиентов и ставят их цели выше ваших собственных — это может означать, что они будут использовать менее дорогой продукт с более низкими комиссиями или взаимный фонд с меньшей нагрузкой на продажи. Это может даже означать отказ от них.

Когда вы знаете, как им помочь, не теряйте сосредоточенности и не пытайтесь продавать им ненужные товары или услуги, которые могут не помочь им напрямую — или даже поставить их в затруднительное положение.

3. «Достигаете ли вы в настоящее время своих целей?»

Этот вопрос поможет вам измерить температуру потенциального клиента и управлять его ожиданиями в будущем. Супруги могут не соглашаться, и это нормально, так как это побуждает их обдумывать свои мысли в здоровой и конструктивной обстановке. Но независимо от того, каковы заявленные цели, вам следует объяснить, что вы понимаете их точку зрения и готовы помочь. Будет разумно передать им их опасения попугаями, чтобы дать им понять, что вы уделяете им пристальное внимание.

Например, вы можете сказать: «Я понимаю, что ваш портфель отстает от эталонных показателей, и вы беспокоитесь о том, что не будете готовы к выходу на пенсию». Затем приведите гипотетический пример того, как вы можете помочь решить их проблемы.

4. «Каким должен быть следующий шаг?»

Независимо от того, что они говорят, вы должны дополнить их предложение собственной идеей — даже такой безобидной, как: «Я хотел бы предложить нам встретиться еще раз и обсудить некоторые детали того, как я могу помочь». А затем запишитесь на следующую встречу, там же.

Наконец, прежде, чем вы и ваш новый клиент попрощаетесь, пожмите руки, обнимите или сделайте то, что вам удобно.

Суть

Прежде чем вы встретитесь с потенциальными клиентами, вы, по сути, незнакомы с ними, и доверие нужно строить с нуля. Это может быть достигнуто путем искреннего и вдумчивого взаимодействия с людьми, при котором обеим сторонам предоставляется равный голос.