10 лучших советов по привлечению потенциальных клиентов для финансовых консультантов

Большинству финансовых консультантов сложно привлекать постоянных клиентов. Основная причина этого в том, что они не используют правильные стратегии. В большинстве случаев они используют старые стратегии, которые уже не очень эффективны в современном мире. Эти старые, устаревшие стратегии включают холодные звонки, прямую почтовую рассылку и рекламу в газетах или журналах.

Финансовые консультанты могут увидеть некоторые результаты, используя эту архаичную тактику, но они неэффективны с точки зрения затрат и времени. Если бы вы опросили ведущих финансовых консультантов, ни один из них не скажет вам, что их основные стратегии привлечения потенциальных клиентов включают одну из перечисленных выше. У них все еще есть некоторый потенциал, но они не должны быть предпочтительным методом привлечения потенциальных клиентов. (Для получения дополнительной информации см.: Тенденции, вызывающие проблемы с финансовыми консультантами ).

Переоцененные стратегии

Вот краткое описание того, почему некоторые из наиболее распространенных стратегий неэффективны:

• Холодные звонки: финансовые консультанты получают много отрицательных отзывов о холодных звонках. Когда вы объединяете это с низким уровнем успеха, это приводит к разочарованию и потенциальному выгоранию.
• Прямая почтовая рассылка: большинство получателей рассматривают ее как нежелательную почту. Он также не нацелен на конкретную аудиторию, что приведет к очень низкому коэффициенту конверсии.
• Реклама в газетах и ​​журналах: еще раз, если вы не размещаете рекламу в нишевых публикациях, она не нацелена на конкретную аудиторию. Это также один из наименее эффективных способов привлечь внимание состоятельных инвесторов. (Подробнее см.: Советы клиентов с высоким доходом для финансовых консультантов.)

Что делать

Знать, чего не следует делать, так же важно, как и знать, что делать. Если вы используете неправильные стратегии, ваш бизнес не будет успешным, особенно когда конкуренты применяют правильные стратегии. Тем не менее, самая важная ошибка финансовых консультантов, когда дело касается лидогенерации, заключается в том, что они тратят на это слишком много времени.

Это может показаться нелогичным, но ваше время ценно, а это значит, что автоответчики необходимы. Вы также должны быть доступны по телефону в любое время, в том числе во время обеда. Большинство потенциальных клиентов будут звонить во время обеденного перерыва, который также является вашим. Если вас нет на месте, шансы на встречу снизятся. (Подробнее см.: Почему клиенты увольняют финансовых консультантов.)

Еще более важное замечание — возможно, самое важное — заключается в том, что большинство финансовых консультантов не уделяют достаточно времени общению и построению отношений со своими текущими клиентами. Это абсолютная необходимость. Оставаться на связи показывает, что вы заботитесь, а не просто продавец. Это также увеличивает количество потенциальных клиентов, которые вы получаете от рефералов.

Недооцененные стратегии

Привлечь потенциальных клиентов проще, чем вы думаете. Это просто вопрос самых эффективных маневров сегодняшнего дня. Вот краткое описание 10 высокоэффективных стратегий лидогенерации:

1. LinkedIn: вы можете использовать вкладку сети для сортировки и фильтрации контактов и отправки простого сообщения (возможно, с советом по инвестированию или управлению капиталом) бывшим коллегам и руководителям местного бизнеса. Вы можете использовать домашнюю вкладку, чтобы связаться с потенциальными клиентами об их карьерных достижениях или оценить их содержание. Вы можете использовать расширенную вкладку, чтобы использовать взаимные связи для высадки знакомств. Еще одно важное замечание: LinkedIn привлекает множество состоятельных людей. (Подробнее см.: Как финансовые консультанты используют социальные сети.)
2. Молва: это ожидаемо, и вы можете подумать, что у вас нет контроля над этим, но если вы покажете текущим клиентам, что обладаете четырьмя C — Надежность, Забота, Сотрудничество, Химия, — ваши шансы увидеть рекомендации клиентов резко возрастут.
3. Обеденные семинары: не экономьте на месте в ресторане и приглашайте только определенных потенциальных клиентов. Этот метод привлечения потенциальных клиентов может быть дорогостоящим, но при правильном применении рентабельность инвестиций (ROI) должна быть отличной. Менее чем за два месяца вы могли увидеть более 50 перспективных клиентов.
4. Образовательные семинары: более доступная альтернатива обеденным семинарам. И люди гораздо больше предпочитают семинары, чем индивидуальные торговые встречи, поскольку они создают среду, которая не так сильно нагружает потенциального клиента. (Подробнее см.: Как стать лучшим финансовым консультантом.)
5. Лид-группы: эти группы часто встречаются раз в неделю и делятся высококвалифицированными лидами, но, как правило, это бизнес-профессионалы из разных отраслей, поэтому вам не нужно слишком беспокоиться о конкуренции.
6. Бесплатные отчеты: будь то обычная почта, электронная почта или любая форма общения, все заинтересованы в бесплатном. Если им нравится то, что они читают, и ваша контактная информация доступна, не удивляйтесь, если вы получите решительный ответ.
7. Сообщество в сети: это займет немного больше времени, потому что вам нужно установить доверие. Участие в общественных мероприятиях может иметь большое значение, если вы будете последовательны, особенно если вы их спонсируете и создаете бренд в своем регионе. Вы также можете помочь построить свой бренд с помощью местных радиопередач, телешоу и подкастов. (Подробнее см.: Сеть для финансовых профессионалов: сохранение сильного присутствия в отрасли.)
8. Facebook (признана экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в Российской Федерации): это становится все более и более распространенным явлением, и со временем это поможет формировать и строить отношения. Финансовые консультанты также могут воспользоваться событиями Facebook (признана экстремистской организацией, деятельность которой запрещена в Российской Федерации), которые можно использовать для уведомления пользователей о предстоящих событиях.
9. Google Реклама: это может быть дорого в зависимости от вашего бюджета, поэтому убедитесь, что ваши объявления имеют точный таргетинг.
10. Газетная статья: Это отличается от газетной рекламы. Если у вас есть местная газета, свяжитесь с ними и попросите написать статью о вашей сфере деятельности. Если вы получите зеленый свет, вскоре вы станете авторитетной фигурой в своем сообществе. Когда это происходит, вам не нужно искать потенциальных клиентов. Они придут к вам.

Чрезвычайный потенциал

Вопреки тому, что вы могли слышать или читать, в истории не было лучшего времени, чтобы стать финансовым консультантом. В течение следующих 15 лет в среднем 10 000 бэби-бумеров будут выходить на пенсию каждый день. Большинство из них до сих пор не придумали, как планировать выход на пенсию, отчасти потому, что не думают, что у них достаточно денег для этого. (Подробнее см.: Топ-10 инвестиций для бэби-бумеров.)

Если вы думаете, что можете помочь новым пенсионерам и взрослым детям позаботиться о финансах своих родителей, настоятельно рекомендуем разработать воронку продаж для этого рынка. Для упрощения используйте трехэтапный процесс: создание потенциальных клиентов, построение отношений и закрытие и продажа. Измените подпроцессы после определения того, что является наиболее и наименее эффективным.

Финансовые консультанты имеют возможность извлечь выгоду из крупнейшего в истории поколения, массово уходящего на пенсию. Нельзя исключать более старые стратегии лидогенерации, но они больше не должны быть в центре внимания. (Подробнее см.: Стратегии роста для финансовых консультантов.)