Станьте агентом по недвижимости для сверхбогатых
Агенты по недвижимости работают в самых разных сферах. Некоторые из них универсалы, в то время как другие сосредотачивают свои усилия на одной конкретной нише. Одна из самых элитных из этих ниш — рынок элитной недвижимости. Этот рынок часто отличается качеством, изысканностью и эксклюзивностью. И хотя определение может варьироваться в зависимости от рынка, одна общая черта элитной недвижимости — это цена. Средняя цена на роскошный дом в США колеблется от 2,5 млн долларов в Лос-Анджелесе до 3,6 млн долларов в Нью-Йорке, согласно изданию Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market за 2018 год, опубликованному Christie’s International Real Estate..
Агенты по недвижимости, специализирующиеся на элитной недвижимости, часто имеют дело с физическими лицами со сверхвысоким доходом (UHNWI). Это люди, чьи активы составляют 30 миллионов долларов и более. Они входят в число самых богатых людей в мире — группа, которая довольно мала, но продолжает расти. Но работа с этими людьми — это нечто большее, чем просто демонстрация дорогих домов. Здесь мы рассмотрим, что нужно, чтобы стать брокером по недвижимости или агентом для сверхбогатых.
Ключевые выводы
- Агенты по элитной недвижимости часто имеют дело с людьми со сверхвысоким доходом — людьми, чьи активы составляют 30 миллионов долларов и более.
- Чтобы быть успешным агентом для этих людей, важно знать детали своей недвижимости и быть экспертом на рынке.
- Налаживайте контакты, развивая сферу влияния и нетворкинг.
Все дело в деталях
Одна из самых важных вещей, которые агенты, занимающиеся удобства и все остальное, что поможет ей продать. Люди, которым нужна элитная недвижимость, как правило, хотят того же, что и все остальные — хорошего соседства, доступа к магазинам и общественным услугам, а также некоторых дополнительных излишеств.
«Роскошные дома, как правило, большие и не могут вписаться в категорию« цена за квадратный фут », поэтому вам нужно знать особенности конструкции и отделки от структурных компонентов, а также более тонкую отделку», — говорит Вивьен. Снайдер, ассоциированный брокер и сертифицированный специалист по маркетингу роскошных домов в Beverly-Hanks & Associates Realtors. «Вспомните, когда вы в последний раз покупали машину. (У них) есть полноцветные маркетинговые книги, в которых рассказывается о двигателях, безопасности и характеристиках. Что ж, потребители хотят знать еще больше подробностей о будущей покупке дома. Вы должны понимать уникальные особенности дома ».
Ультрабогатые клиенты могут быть требовательными — возможно, даже больше, чем другие клиенты. Один из лучших способов, с помощью которого агенты по элитной недвижимости могут удовлетворить свои потребности, — это быть внимательными и подготовленными. «Клиент всегда может быть более требовательным, если он что-то не понимает», — говорит Снайдер. «Будьте конкретны, своевременно сообщайте свою информацию и будьте экспертом, которому они могут доверять. Будьте организованными и краткими ».
Предвидение вопросов до того, как они будут заданы, и действительно выслушивание, чтобы определить, какие вопросы и проблемы могут быть — даже если люди не задают прямо — это важный способ держать ваших клиентов хорошо информированными и счастливыми.
Станьте универсальным экспертом
Должны ли сами агенты по недвижимости быть богатыми и иметь хорошие связи, чтобы находить сверхбогатых клиентов и работать с ними? Ответ на этот вопрос прост. Нет.
«Они действительно должны быть экспертами на рынке. Они должны уметь разумно обсуждать сравнимые товары», — говорит Снайдер. Чтобы быть экспертами, эти агенты должны быть знакомы со свойствами. Это означает просмотр домов, которые выставлены на продажу, а также любого другого проданного инвентаря.
Помимо информирования клиентов о рынке недвижимости, агенты должны быть готовы поделиться подробной информацией о районе. «Агенты также должны быть экспертами в этой области, включая информацию о не связанных с недвижимостью — клубах, искусстве и возможностях отдыха в сообществе — налоговой базе, ресторанах, гольфе и так далее», — говорит она. «Многие клиенты будут иметь домашние офисы, поэтому им также необходимо знать о таких вещах, как интернет-услуги и информация о рейсах из местных аэропортов».
Краткий обзор
Часть того, чтобы быть экспертом, — это знать, как оценивать недвижимость и когда рассчитывать рынок — навыки, которые вы сможете развить со временем.
Развивайте сферу влияния
Один из методов, который используют многие агенты по недвижимости, брокеры и риэлторы для установления контактов и привлечения потенциальных клиентов, — это стратегия сферы влияния в сфере недвижимости. Этот метод фокусируется на привлечении потенциальных клиентов через людей, которых агент уже знает: семью, друзей, соседей, одноклассников, деловых партнеров и социальные связи.
Развитие сферы влияния становится очень важным для агентов, работающих с сверхбогатыми. Поскольку большинство людей покупают, продают или арендуют недвижимость в какой-то момент своей жизни, каждый человек, с которым встречается агент, может стать клиентом — не обязательно прямо сейчас, но, возможно, в какой-то момент в будущем. Попытки узнать о каждом человеке в вашей сфере влияния и поддержание регулярного контакта с ними могут иметь большое значение. По словам Снайдера, люди могут не искать дома, но часто принимают быстрые решения, когда появляется нужная недвижимость.
Сетевое взаимодействие с другими агентами и профессионалами также является хорошей практикой, помогающей соединить покупателей с продавцами. Создание квалифицированной команды, которая может быстро решить любые вопросы и проблемы, связанные с недвижимостью, может быть незаменимым.
«Положитесь на сеть профессионалов, которые помогут вам, включая инспекторов, подрядчиков и инженеров», — говорит Снайдер.
Станьте знатоком маркетинга
Агенты по недвижимости используют различные инструменты для продажи недвижимости потенциальным покупателям. Во многих случаях маркетинговые методы аналогичны для стандартной или элитной недвижимости. «В общем, у вас одни и те же инструменты — профессиональная фотография, планы этажей, детали дома, опросы, история собственности, видео и т. Д.», — говорит Снайдер.
Печатная реклама — это то, чем элитная недвижимость выделяется среди других сегментов рынка. Это часто используется для рекламы элитной недвижимости больше, чем любая другая ценовая категория на рынке. Вы, наверное, просмотрели хотя бы одну публикацию с множеством глянцевых фотографий потрясающих интерьеров и ухоженных ландшафтов некоторых из самых дорогих домов в мире. Снайдер говорит, что это связано с тем, что роскошные дома, как правило, имеют более длительные сроки изготовления и остаются на рынке намного дольше, чем другие формы настоящих домов.
Будь готов
Врыв в высококонкурентную нишу элитной недвижимости может быть пугающим. Снайдер говорит, что важно быть самим собой и помнить, что не обязательно быть богатым и иметь хорошие связи, чтобы добиться успеха в нише роскоши.
«О человеке не судят по сумме денег в чековой книжке, — говорит Снайдер. «Некоторые из самых искренних, отзывчивых и теплых людей, с которыми я имел удовольствие работать — а позже подружились — были клиентами роскоши».
Бонус — один из лучших способов избежать запугивания. Знайте каждую деталь об имуществе, знайте комплименты в этом районе, знайте сообщество и знайте своего клиента.
«Не пугайтесь — будьте готовы», — говорит она. «Узнайте, что важно для этого клиента. Их питомец — их любимый ребенок? Школы важны? Каковы их хобби и важные для них события в жизни? »
Суть
Построение карьеры на рынке элитной недвижимости может быть эмоционально и материально полезным. Если вы только изучаете эту область, посмотрите, как наиболее продуктивные агенты вашего агентства работают с состоятельными клиентами. Еще один путь к освоению рынка предметов роскоши — это нанять в отдел продаж очень успешного агента на рынке предметов роскоши. В конечном итоге вы можете остаться в команде или уйти, но вы научитесь у лучших людей в отрасли.
Успешные агенты сверхбогатых людей сосредотачиваются на деталях, становятся экспертами по каждому объекту и окружающим сообществам, узнают о каждом потенциальном клиенте и выслушивают — и быстро отвечают — на вопросы и проблемы каждого клиента.