Ключевые шаги к созданию хорошей практики финансового планирования

Как специалисту по финансовому планированию, создание собственной консультационной практики требует напряженной работы и суеты.Конкуренции много.По данным Бюро статистики труда,в 2019 году в США работалооколо 263000 личных финансовых консультантов, и ожидается, что к 2029 году их число пополнится еще 11 600.

Итак, как лучше всего выделиться из толпы и начать успешную практику? Попробуйте эти советы от консультантов, которые имеют многолетний опыт работы в этой области — и которые научились с помощью проб и ошибок, что работает, а что не в финансовом планировании промышленности.

Найдите свою рыночную нишу

Памела Плик, сертифицированный специалист по финансовому планированию (CFP) с более чем 25-летним опытом, добилась успеха в качестве «денежного наставника для женщин». Ее практика сосредоточена на предоставлении женщинам образования, стратегий и инструментов, необходимых им, чтобы стать более финансово уверенными и защищенными.

«Как специалисты по финансовому планированию, мы не можем быть всем для всех», — говорит Плик. «Выбирая нишу, вы становитесь экспертом в предоставлении решений для этой конкретной группы».

Например, Плик говорит, что вы можете выбрать работу с женщинами- предпринимателями, вдовами или дантистами, или ниша также может зависеть от местоположения. «Или вы можете нацеливаться на пенсионеров в определенном закрытом сообществе или загородном клубе», — говорит она.

Плик также советует специалистам по финансовому планированию сосредоточиться на том, что важно и в чем вы хороши, а остальное делегировать или передать на аутсорсинг. «Сосредоточьтесь на важных задачах, таких как маркетинг, нетворкинг и встречи с клиентами», — говорит она. «Если можете, отдайте административные задачи на аутсорсинг».

Понять миссию, видение, ценность и цели вашего клиента

Леонард Райт, советник по управлению капиталом в Northwestern Mutual, занимается финансовым планированием с 1995 года. Он осознал свое призвание после часовой беседы, когда помог бывшему сотруднику сэкономить на доме и пенсии.

По словам Райт, хорошие специалисты по финансовому планированию должны знать миссию, видение, ценности и цели своего клиента. «Хотя они могут не знать их конкретно, наша работа — выявить их», — говорит он.

«Если планирование и рекомендации, связанные с планированием, не связаны с миссией, видением, ценностями и целями клиента, клиент уйдет. Если клиент не понимает, почему консультант дает рекомендации в его пользу, он задается вопросом, почему советник делает то, что они рекомендуют, и имеет инстинктивную эмоциональную реакцию, чтобы найти кого-то, кто их понимает ».

Присоединяйтесь к своему сообществу

Стивен Колински, основавший Kolinsky Wealth Management в 1982 году, уделяет особое внимание взаимоотношениям с клиентами, а не инвестиционным продуктам. Он советует познакомиться с вашим сообществом и принять участие в жизни вашего города.

« Щедрость в отношении вашего времени и талантов в вашем сообществе поднимает ваш профиль и позволяет вам лучше узнать людей вокруг вас», — говорит Колински. «Недавно у нас была встреча с молодой парой, которая не была готова инвестировать, но искала совета относительно своих финансовых параметров при покупке своего первого дома».

Колински говорит, что связь с местными сертифицированными аудиторами (CPA) — отличный способ улучшить ваши активы под управлением.

«Большое количество деловых людей было направлено к нам благодаря подлинным отношениям, которые мы установили с CPA, показывая им, как мы ведем бизнес и что они могут доверять нам своих клиентов. На построение этих отношений потребовалось время, но они были взаимовыгодными.. »

Стремитесь к молодым клиентам

Происходит драматический сдвиг в активах, и он тяготеет к более молодым инвесторам.По оценке Coldwell Banker Global Luxury, к 2030 году миллениалы унаследуют активы на сумму 68 триллионов долларов, что в пять раз увеличит их состояние по сравнению с сегодняшним днем.

«Ключевой вывод заключается в том, что обслуживание подрастающего поколения не требует кардинального изменения практики управления и рекомендаций консультанта», — говорит Джилл Жак, руководитель отдела глобальных финансовых услуг и партнер North Highland. «Вместо этого, все дело в использовании интерактивных и личных инструментов, которые создадут двусторонний диалог, чтобы оставаться актуальным для меняющейся аудитории».

Жак рекомендует финансовым консультантам создавать более молодую аудиторию, ухаживая за ними в социальных сетях.

Сократите список клиентов

Когда дело доходит до поддержки списка клиентов, большее количество клиентов не обязательно означает больший доход. Хотя это правда, что финансовым консультантам, только начинающим свою деятельность, необходимо добавлять клиентов для увеличения своих доходов, но наиболее высокооплачиваемые сотрудники обслуживают меньше клиентов, а не больше.

Согласно исследованию CEG Worldwide, проведенному в 2012 году, финансовые консультанты, которые зарабатывали менее 150 000 долларов в год, имели в среднем 167 клиентских домохозяйств.У тех, кто зарабатывает от 150 000 до 500 000 долларов в год, в среднем было 225 клиентов, а у тех, кто зарабатывает от 500 000 до 1 миллиона долларов, в среднем было 240 клиентов.Но как только финансовые консультанты достигают годового дохода в 1 миллион долларов, количество клиентов, которых они обслуживают, значительно сокращается — в среднем до 179.

Меньшее количество клиентов позволяет финансовым консультантам уделятьособое внимание состоятельным людям.И, как показывают цифры, на самом деле меньше значит больше: в среднем у получателей с самым высоким доходом было 83 клиента, вложившие в них активы на сумму не менее 1 миллиона долларов.

Суть

Как показывают вышеперечисленные эксперты, работа по финансовому планированию может приносить как личное, так и финансовое вознаграждение. Чтобы улучшить практику финансового консультирования, нужно сосредоточиться на нескольких шагах, которые меняют правила игры, и делать их хорошо.

«Если вы хорошо осведомлены о рекомендуемых продуктах, продолжаете изучать инвестиционную отрасль и всегда ставите потребности клиентов выше своих собственных, это отличное начало», — говорит Колински.

Помимо этого, проявите творческий подход, выйдите в сообщество и онлайн и создайте свой собственный уникальный бренд финансовых консультационных услуг — такой, который позволит вам на шаг или два опередить ваших конкурентов.