Где найти идеального клиента для вашей практики
Многие фирмы диктуют своим консультантам и брокерам точный тип клиента, которого они хотят привлечь. Хотя это не высечено на камне, большинство фирм, занимающихся выпуклостью, хотят, чтобы их представители привлекали внимание людей среднего возраста (или старше) с ликвидными активами в диапазоне от 1 до 5 миллионов долларов.
Это могут быть прибыльные клиенты, но также можно утверждать, что в скобках с выпуклостями все неправильно. Некоторые считают, что советники должны ориентироваться на людей в возрасте от 21 до 45 лет, чьи денежные или ликвидные инвестиции составляют от 50 000 до 500 000 долларов. Это, однако, может быть слишком узконаправленным и оставить большую часть потенциальных клиентов вне поля вашего зрения. Если вы консультант, желающий пополнить свой список дел, возможно, вам не следует упускать из виду более молодую и менее обеспеченную группу инвесторов.
Ключевые выводы
- Многих финансовых консультантов учат искать новых клиентов с большим объемом ликвидных активов, многие из которых старше, чтобы поддерживать стабильный бизнес.
- Однако более молодые, менее обеспеченные клиенты часто нуждаются в финансовых советах, и, хотя у них сейчас меньше инвестиций, вероятность того, что они уже есть у консультанта, меньше.
- Независимо от вашей целевой демографической группы, понимание того, где и как встретить больше людей, соответствующих этой модели, важно для развития вашей книги о бизнесе.
Демография клиентов
Большинство людей среднего и старшего возраста с высоким уровнем собственного капитала настроены по-своему. Скорее всего, у них уже есть финансовые консультанты, и они не очень восприимчивы к новичкам, пытающимся привлечь их средства для инвестиций. Напротив, их более молодые и менее обеспеченные коллеги, как правило, гораздо более восприимчивы к советам. Кроме того, они с большей вероятностью столкнутся с событиями, изменяющими жизнь, которые создают ситуации ликвидности, а значит, и возможность для опытного советника.
Как зарегистрированный представитель, это не означает, что вы должны отказываться от счетов более высокого уровня. Они являются отличными источниками дохода и, если вы хорошо поработаете, скорее всего, направят вас к другим состоятельным людям. Однако помните, что молодые работники более склонны менять работу (и вкладывать свои деньги 401 (k) в IRA) и покупать или продавать дома по мере роста их семьи. Это случаи, когда им может потребоваться совет финансового специалиста, и они чаще встречаются с более молодыми демографическими группами.
Более того, у молодого поколения больше шансов иметь детей, которым во многих случаях понадобится связка, чтобы пойти в колледж. Умный, агрессивный советник может помочь проложить путь к достижению финансовых целей молодой семьи. В конце концов, эти более молодые и менее обеспеченные семьи действительно только начинают свое существование. По мере роста их семей и изменения их жизненных ситуаций у вас появятся бесчисленные возможности для построения взаимовыгодных отношений.
Вы также можете подумать о том, чтобы сузить свою практику до клиентов с высоким уровнем дохода или семей из рабочего класса. Состоятельные клиенты могут быть прибыльными, но их меньше, и многие из них уже имеют отношения с консультантами — другими словами, конкуренция может быть жесткой. Клиентов из рабочего и среднего класса гораздо больше, и вероятность того, что у них уже есть советник, меньше.
Конечно, вам нужно будет накопить более крупную книгу деловых операций от более мелких клиентов, чтобы сравняться, возможно, с одним богатым клиентом, поэтому взвесьте свои компромиссы. Состоятельные клиенты могут быть более требовательными, рассчитывать на высококачественное обслуживание и больше ориентироваться на краткосрочную прибыль, в то время как менее состоятельные клиенты могут быть более заинтересованы в достижении таких целей, как сбережения в колледже или пенсионные накопления.
Поиск потенциальных клиентов
Итак, как же найти этих людей, чтобы сделать свой коммерческий шаг?
Списки
Как зарегистрированный представитель, вы можете подписаться на ряд списков рассылки, предоставляемых маркетинговыми фирмами, которые могут помочь вам определить вашу демографическую группу. Конечно, вы всегда можете проверить местную телефонную книгу. Аналогичные данные могут предоставить местные маркетинговые фирмы. Ищите списки людей в вашем районе, так как с ними будет легче связаться. Сейчас также существует несколько онлайн-сервисов, которые могут предоставлять потенциальных клиентов по электронной почте или в социальных сетях.
Местные организации
Рассмотрите возможность присоединения к вашей местной торговой палате. Это позволит вам познакомиться с различными владельцами бизнеса и известными людьми в вашем районе. Эти люди, вероятно, будут нуждаться в финансировании для деловых предприятий, и если вы наладите с ними отношения, возможно, они выберут именно вас, чтобы помочь им в этом.
Кроме того, подумайте о том, чтобы присоединиться к местному тренажерному залу или другим местным организациям, которые могут предоставить возможности для установления контактов. Это позволит вам познакомиться с разнообразной группой людей из вашего сообщества. Помните, людям нравится вести дела с кем-то, кого они могут видеть и трогать, а не просто разговаривать по телефону или отправлять текстовые сообщения по электронной почте.
Общайтесь с другими профессионалами
Подружитесь с местными CPA, адвокатами, врачами, агентами по продаже автомобилей, агентами по недвижимости и страховыми агентами. Эти люди будут иметь подробную информацию о финансовом положении нескольких местных жителей, которые вписываются в демографическую группу, на которую вы хотите ориентироваться. Предложите создать реферальную систему, в которой вы кормите их бизнесом, и они направят бизнес к вам. Это работает! И это отличный способ получить множество квалифицированных клиентов без холодных звонков. Профессиональные сетевые организации, такие как BNI и торговая палата, могут быть отличным ресурсом для связи и обмена рефералами.
Школьные мероприятия
Подумайте о том, чтобы связаться с местными школами, чтобы дать детям (бесплатно) обсудить вашу карьеру в качестве зарегистрированного представителя. Школьная администрация обычно понимает это. Это позволяет вам представиться новым членам сообщества, а также помочь детям понять, что такое сбережения и инвестирование. Вы даже можете отправить детей домой со своей визитной карточкой и литературой, описывающей вас, свою фирму, свои лицензии и свои способности. Это откроет ряд дверей для молодых пар с растущими семьями в вашем районе.
Посмотрите местные
Ваши местные сообщества заполнены более молодыми и менее богатыми инвесторами, которые готовы нанять финансового консультанта для себя и своих семей. Консультанты должны творчески подходить к своим методам их поиска и учета коммерческих предложений. Эти люди не всегда являются состоятельными инвесторами, и ни один клиент не сделает вас чрезвычайно богатым. Однако со временем добавление значительного числа этих клиентов к вашей деловой книге почти гарантирует стабильный поток комиссионных в не столь отдаленном будущем.