Покупка консультационной практики? Эти советы помогут вам сделать все правильно

Как правило, есть две причины для покупкипрактики финансового консультирования, согласно блогу Майкла КитсесаNerd’s Eye View : «Является ли покупка практики финансового планирования хорошим способом начать работу в качестве специалиста по финансовому планированию?»Первая причина — это приобретение или слияние с другой фирмой с целью увеличения доходов и масштаба.Обычно это относится к более крупной практике или учреждению.Вторая причина заключается в том, что новый планировщик оченьхочетзапустить бизнес и не хочет строить практику с нуля.Покупка фирмы может быть более распространенной среди тех, кто сменил профессию с существующими финансовыми обязательствами.

В любом случае есть свидетельства того, что удержать клиентов и получить полную выгоду во время и непосредственно после приобретения сложно.Джейсон Кэрролл, ранее работавший в Live Oak Bank, встатье «Инвестиционные новости» описал типичные ошибки, которые возникают при приобретении практики финансового консультирования.К ним относятся увольнение важных сотрудников, уход клиентов к дверям, возвращение продавцов к заключению сделок и фактические выгоды от приобретения, которые не окупаются.Далее Кэрролл сообщает о результатах опроса Aite Consulting Group 2012 года, в котором говорится, что 33% консультантов, пользующихся устоявшейся практикой, признали, что они сохранили менее 50% клиентской базы продавца.

Если вы подумываете о покупке консультационной службы по финансовым вопросам, первым важным шагом будет проведение комплексной проверки. Не торопитесь ни с чем, проверяйте и перепроверяйте книги и остерегайтесь потенциальных ловушек. Чтобы приобретение было успешным, практика должна почти идеально подходить для покупателя. Чрезвычайно важно познакомиться с продавцом, сотрудниками и операционными процессами той практики, которую вы хотите купить. Обязательно получите четкие ответы на все свои вопросы и опасения, прежде чем приближаться к завершению каких-либо транзакций.

Провести культурный аудит

У каждого бизнеса своя культура, ценности, стиль работы и тактика. Люди, желающие купить бизнес, также имеют свои собственные ожидания относительно того, как следует управлять компанией, поэтому существует вероятность конфликта еще до начала сделки.

Помимо возможности разногласий из-за различий в философии управления, есть и другие негативные моменты, связанные с идеей продажи. Слияния и поглощения пугают существующих клиентов и сотрудников. Персонал опасается потерять работу. Клиенты, подписавшие контракт с одной фирмой, сталкиваются с мыслью, что их счета будут обслуживать компания, которую они не выбрали.

Четкое общение и терпение имеют решающее значение для выполнения этого процесса. Покупатель должен встретиться с продавцом и сотрудниками, чтобы выяснить корпоративный дух внутри фирмы. Затем эквайер должен полностью понять клиентские протоколы и оценить существующие процессы. Все вовлеченные стороны должны понимать, на какой стадии находится приобретение и как все происходит. Прозрачность сведет к минимуму страхи и беспокойства сотрудников и клиентов. Если культура не подходит, не бойтесь уходить.

Убедитесь, что финансы надежны с обеих сторон

И продавец, и покупатель должны находиться в хорошем финансовом состоянии. Если покупка финансируется за счет долга, тогда должен быть достаточный корпоративный денежный поток для обслуживания платежей по долгу. Покупатель должен нанять бухгалтера для проверки бухгалтерских книг и поиска стабильного дохода, а также любых красных флажков. Что, если сценарии являются ключевыми. Приобретая фирму, учитывайте предел того, сколько клиентов может быть потеряно, сохраняя при этом платежеспособность сделки. Например, если сделка сорвется с потерей 25% клиентов практики, то покупатель сможет увидеть способы восполнить возникшую потерю дохода.

Изучая финансовые показатели, узнайте и поймите, как фирма зарабатывает деньги. Взимают ли они процентную плату на основе  активов под управлением, почасовую ставку или они получают компенсацию на основе модели на основе комиссии? Посмотрите на тенденции роста доходов и расходов. Изучите устойчивость текущих потоков доходов.

Внимательно изучите все расходы. Спросите себя, кажутся ли они разумными и могут ли они увеличиться. Сохранятся ли структуры вознаграждения, накладные и операционные расходы фирмы на прежнем уровне или увеличатся? Приобретая финансовую консультационную фирму, очень важно убедиться, что вложения окупятся, заглянув под финансовый капюшон, как при покупке отдельных акций или любого другого вида бизнеса.

Создайте план перехода

После того, как вы решили, что определенно хотите купить, убедитесь, что документы проверены юристом, имеющим опыт в приобретении. Запишите ожидания каждой стороны. На этом этапе привлекайте сотрудников и других консультантов, чтобы они чувствовали себя комфортно в новой организации. Пункты для рассмотрения: четко определенные обязанности сотрудников, пересмотренные методы ведения бизнеса и иерархия сотрудников. Когда все вовлеченные стороны работают вместе, у вас больше шансов добиться плавного перехода.

Если продавец покидает фирму, он должен дать новому владельцу соответствующее представление о каждом существующем клиенте. Удержание клиентов — ключ к поддержанию денежного потока. Точно так же, как существующие сотрудники и консультанты должны участвовать в обсуждении перехода, клиенты должны быть уверены в том, что качество получаемых ими услуг будет продолжаться или улучшаться под новым руководством. Убедитесь, что они чувствуют, что о них заботятся, и убедитесь, что они хорошо информированы. Попросите клиентов поделиться любыми вопросами или проблемами, которые могут у них возникнуть, чтобы вы могли обойти и свести к минимуму потенциальные выходы.

Суть

Чтобы покупка прошла успешно, нужно не торопиться. Не игнорируйте красные флажки, даже самые незначительные. Убедитесь, что вы дважды проверяете свои выводы и предположения с помощью надежных профессиональных контактов. Наконец, не забывайте, что вы всегда можете отказаться от сделки и поискать другой бизнес, если вы не уверены в приобретении.