Органические продажи

Ключевые выводы

• Органические продажи — это доходы, полученные внутри компании, которые являются прямым результатом существующей деятельности фирмы.
• Органические продажи не включают рост выручки от продаж в результате приобретения другой компании в течение последнего года.
• Показатели органических продаж важны, поскольку они показывают рост выручки от основной деятельности компании.

Стратегии роста органических продаж

Компании могут добиться органического роста своих продаж с помощью таких внутренних стратегий, как:

• Новые предложения продуктов и услуг
• Маркетинговая кампания по конкретному предложению для клиентов и потенциальных клиентов.
• Оптимизация внутренних процессов, которая может включать повышение эффективности за счет внесения изменений во внутреннюю структуру компании.
• Новая стратегия продаж с комиссионными или бонусами для сотрудников, которые достигли плановых показателей продаж.
• Перераспределение ресурсов, таких как персонал по продажам и маркетингу, на продукты и услуги, которые пользуются повышенным спросом.

Рост продаж за счет приобретения

С другой стороны, приобретенные продажи являются результатом покупки компанией другого бизнеса посредством приобретения. Приобретение другой компании, вероятно, приведет к росту продаж и выручки приобретающей компании, но обычно это называется неорганическим ростом. Достижение роста продаж неорганическим путем может быть выгодным для компаний, которым необходим доступ к новому рынку, продукту или услуге. Однако процесс интеграции двух компаний после приобретения может занять много времени. Кроме того, поглощения могут негативно повлиять на органические продажи, если компания находится в нестабильном состоянии из-за увольнений сотрудников или консолидации отделов.

В результате важно разделить финансовую отчетность по органическим продажам и продажам неорганических продуктов, если произошло недавнее приобретение. Например, предположим, что производитель автомобильных запчастей сообщает о росте продаж на 4,5% за год, 2,5% из которых пришлось на приобретение более мелкой компании, произошедшее в отчетном году. Таким образом, органический рост продаж составит 2,0%.

После того, как приобретение полностью интегрировано в существующую деятельность компании, продажи приобретенного подразделения или бизнеса будут считаться органическими продажами. Тот же принцип применяется к продаже или выбытию бизнес-единиц, что называется отчуждением. Если компания продает бизнес-сегмент, должна пройти полная продолжительность периода сравнения, прежде чем органические продажи сравняются с общими продажами.

Преимущества органических продаж

Инвесторам важно иметь возможность отделить органические продажи от продаж из внешнего источника. Цифры органических продаж покажут, какой доход компания получает от своей основной деятельности от периода к периоду.

Разбивка общих продаж на органические и приобретенные позволяет улучшить анализ всех аспектов основных показателей компании, в том числе:

• Органический рост продаж товаров и услуг по отдельным сегментам
• Маржа прибыли, которая помогает измерить процент дохода от продаж, который становится прибылью.
• Изменения в оборотном капитале, который измеряет текущие активы компании, такие как денежные средства и деньги, полученные от продаж, по сравнению с ее краткосрочными векселями или текущими обязательствами.
• Создание денежного потока, которое представляет собой чистый приток или отток денежных средств в течение периода.
• Рентабельность активов (ROA), которая показывает, насколько эффективно компания использует свои активы для получения прибыли от продаж.
• Рентабельность инвестированного капитала (ROIC), которая измеряет доходность или прибыль, превышающую стоимость заимствования или выпуска акций.
• Части вознаграждения руководителей также могут быть связаны с результатами органических продаж.