Прибыльный мир стороннего маркетинга

Сторонний маркетинг — это консультационные услуги, предоставляемые менеджерам хедж-фондов, которым требуется опыт опытных специалистов по маркетингу. Сторонние маркетинговые фирмы, также известные как сторонние дистрибьюторы, нанимают опытных специалистов по инвестиционному маркетингу и продажам. Эти люди привлекают активы для хедж-фондов через свои отношения в каналах распространения, включая институциональных инвесторов, брокеров-дилеров, инвестиционные платформы, финансовых консультантов и состоятельных частных лиц.

В этой статье мы исследуем очень прибыльную область и объясним, как эти эксперты приносят большие деньги, а также что на самом деле влечет за собой карьера в стороннем маркетинге.

Зачем нанимать сторонних маркетологов?

Хедж-фонды нанимают маркетологов, потому что основной опыт управляющего хедж-фондом обычно заключается в управлении портфелем инвесторов, а не в налаживании новых отношений с ними. В то время как большинство хедж-фондов используют только одну маркетинговую фирму одновременно, некоторые действительно используют несколько, назначая каждому из них определенные географические регионы или каналы сбыта. Большинство сторонних маркетологов зарабатывают деньги, взимая небольшой гонорар, одновременно взимая 20% всех комиссий за управление собранными активами.

Стать сторонним маркетологом

Одна из проблем начала карьеры стороннего маркетолога — найти фирму, которая потратит время, чтобы показать вам, как они работают и конкурируют с другими фирмами в отрасли. Большинство маркетинговых фирм приближаются к этому и не спешат нанимать сотрудников, если только лицо, претендующее на работу, не поступает из другой сторонней маркетинговой фирмы или не может продемонстрировать значительный послужной список по привлечению активов, который может быть подтвержден некоторыми объективными средствами.

Лицензионные требования представляют собой еще одно препятствие в этой области. Большинство хорошо зарекомендовавших себя сторонних маркетологов связаны с брокером-дилером, и в зависимости от того, какие типы продуктов они продают, сторонние маркетологи обычно обязаны по закону иметь лицензию. Некоторые сторонние маркетологи создают собственного брокера-дилера для выполнения этого требования, в то время как другие просто заключают соглашение с существующим брокером-дилером.

Типы сторонних маркетинговых услуг 

Большинство сторонних маркетинговых услуг предоставляются за пределами офиса маркетинговой фирмы. Эти фирмы могут работать от имени нескольких менеджеров хедж-фондов одновременно. Сторонние маркетинговые фирмы предоставляют своим клиентам хедж-фондов десятки видов деятельности, но большинство из них можно разделить на две категории: маркетинг и продажи.

Многие сторонние маркетологи работают со своими клиентами хедж-фондов только на комиссионной основе, но некоторые с более сильным маркетинговым опытом могут взимать умеренный гонорар, а также брать процент от комиссии за привлеченные активы.

Важность того, помог ли сторонний маркетолог с маркетингом, связями с общественностью, заполнением базы данных или выбором нового помощника управляющего портфелем, бледнеет по сравнению с важностью того, насколько успешна сторонняя маркетинговая фирма в привлечении активов для своего клиента. Бывают исключения, но большинство маркетологов оцениваются почти исключительно по их способности привлекать активы.

Как правило, сторонний маркетолог управляет циклом продаж для клиентов хедж-фондов, привлекая главного инвестиционного директора или других управляющих портфелем по мере необходимости для обучения потенциальных инвесторов или встреч с аналитиками.

В обязанности входит обучение потенциальных инвесторов или встречи с аналитиками. Циклы продаж могут составлять от шести недель до 18–24 месяцев. Из-за этого большинство сторонних маркетинговых контрактов заключаются на срок от трех до пяти лет и часто включают пункты о импульсе, которые гарантируют, что маркетолог получит компенсацию, даже если продажа состоится после того, как он перестанет работать с этим конкретным клиентом хедж-фонда.

Комплексная проверка стороннего маркетолога

Хедж-фонды, проводящие комплексную проверку сторонней маркетинговой фирмы, всегда должны задавать вопросы о фирме и ее сотрудниках. Оценка потенциального маркетолога должна быть такой же тщательной, как и заполнение RFP для институционального консультанта. Формируется партнерство, и инвестирование времени и денег в неподходящих специалистов может быть дорогостоящим с точки зрения реальных долларов и альтернативных издержек.

Сферы, которые необходимо охватить при проведении комплексной проверки стороннего маркетолога, включают:

• Прошлый опыт работы
• Текущее лицензирование и проверка брокера
• История создания активов на протяжении всей карьеры
• Послужной список по привлечению активов при совместной работе внутри фирмы
• Рефералы от прошлых клиентов хедж-фондов
• Кол-во лет опыта
• Объем их экспертизы каналов сбыта
• Общее количество текущих клиентов
• Потенциальное выделение времени с точки зрения часов в неделю и продолжительности контракта
• Личность и культура группы